培訓講師：李成林
課程解決問題：
1. 參加了無數次銷售培訓，銷售業績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2. 消費品與工業品在銷售模式方面有什么區別？這些區別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變為實實在在的銷售業績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？
《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發的課程，針對工業品的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業喜歡的一門課程。
課程收獲：
·了解大客戶銷售的特點與銷售技能
·將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如
·對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業解決方法
·建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
課程特點：
1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。
課程介紹：
培訓師總結自己18年銷售經驗，參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業開發的專業大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統制造業的案例、又有最新科技企業的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業人士近期的必選課程。
課程設置：12小時
適應人群：銷售經理、大區經理、工業品銷售人員
課程大綱：
1 先入為主：大客戶銷售基礎
1.1 大客戶購買的4大特點
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶定位與MAN原則
2.2 7問找到目標客戶
2.3 大客戶開發目標與選擇
2.4 客戶開拓計劃及實施
2.5 客戶開拓的12種方法
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料
3.2 組織結構分析
3.2.1 客戶購買魔方
3.2.2 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.2.3 判斷關鍵角色的EHONY模型
3.2.4 影響決策者的5C原則
3.2.5 制定銷售作戰地圖
4 點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1 客戶關系發展的4個階段
4.2 建立客戶關系
4.2.1 4種類型的客戶關系特征
4.2.2 培養你的獵犬
4.2.3 與組織建立穩固關系
4.2.4 與關鍵人物建立穩固關系
4.3 客戶4種溝通類型與應對策略
5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 企業的2類需求
5.2 個人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹
5.4 組織利益與個人利益平衡
5.5 銷售溝通3個環節
5.6 提問的4種方式
5.7 有效聆聽8種方法
5.8 Spin的需求開發過程
6 開具銷售的藥方：呈現價值
6.1 制作建議書的8項內容
6.2 產品/解決方案演示
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議8種方法
6.5 安排大客戶參觀的4大重點
7 爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 簡單產品成交的3步驟
7.2 商務談判
7.2.1 議價模型
7.2.2 開局談判的7項技巧
7.2.3 中場談判的6項技巧
7.2.4 終局談判的6項策略
7.2.5 厚黑談判術的7種方法
7.2.6 善用7個談判壓力點
8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1 鞏固滿意度的7種方法
8.2 啟動銷售的無窮鏈
8.3 回收賬款的5個要點
8.4 客情管理與維護的6大方法 |
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