課程受眾:銷售精英、銷售經理、營銷總監
課程時間：2天（7H/天）
授課方式:實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是最具戰斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰。
如果將狼的態度與意志移植到企業銷售人員的大腦中，那么我們將擁有像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協同作戰、忠于集體的銷售實戰技能，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓您的企業超倍速贏利！
課程收獲:
打造像狼一樣具有默契及超強執行力的銷售團隊！
打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶信息的銷售精英！
打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標直指成交的銷售精英！
打造像狼一樣具有主動出擊團結協作的銷售精英！
打造像狼一樣具有強猛攻擊技能的專業銷售精英！
打造像狼一樣具有高度團隊忠誠度的銷售精英！
課程大綱:
第一章：認狼識狼
1、狼自本身
◆狼為何物
◆狼性法則
◆狼性必然
2、狼性特征解密與運用
◆狼性解密與運用——激情無限
◆狼性解密與運用——目光敏銳
◆狼性解密與運用——耐性十足
◆狼性解密與運用——笑對失敗
◆狼性解密與運用——先謀后動
◆狼性解密與運用——團結協作
◆狼性解密與運用——專注目標
◆狼性解密與運用——勇于競爭
◆狼性解密與運用——勇于承擔
第二章：揭開銷售神秘的面紗
◆面對面顧問式銷售的實戰標準
◆面對面顧問式銷售中銷的是什么
◆面對面顧問式銷售中售的是什么
◆面對面顧問式銷售中買的是什么
◆面對面顧問式銷售中賣的是什么
第三章：銷售前的準備
◆禮儀準備
◆精神準備
◆形象準備
◆專業準備
◆物品準備
◆客戶背景
第四章：銷售溝通談判實戰
1、銷售溝通實戰
◆溝通的目的
◆溝通的原則
◆溝通三要素
◆溝通中的6問
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
◆溝通中的聆聽11大技巧及5大步驟
◆溝通中的贊美的8個技巧及認同的6大方法
◆溝通中批評的5大技巧
2、銷售談判實戰
◆談判前的準備
◆談判中讓價策略
◆談判中付款方式策略
◆成交后回款談判
第五章：獵獲目標準客戶
1、客戶開發系統的建立
◆準客戶的4大評定標準
◆通過那些有效的問題進行準確的客戶定位
◆鉆石客戶的六大特點
◆很難產生績效客戶的六大特點
◆客戶開發的8種方法及工具
◆客戶開發的7大工具
◆怎么快速建立信賴感
◆顧客開發的三大黃金定律
2、主動獵取客戶需求
◆建立正確的需求觀念
◆不了解需求就銷售的7大結果
◆了解需求的兩大方法
◆注意事項
第六章 客戶類型分析及攻略
◆從容不迫型
◆優柔寡斷型
◆自我吹噓型
◆豪放型
◆喋喋不休型
◆沉默寡言型
◆吹毛求疵型
◆情感沖動型
◆圓滑難纏型
第七章：塑造產品價值
1、產品介紹及價值塑造8大技巧
2、塑造產品及服務時要注意的5大事項
3、如何做產品比較的介紹
第八章：解除客戶異議
1、對待異議的6個態度
2、解除客戶異議的2大忌
3、認同客戶的7個經典話術
4、解除客戶異議的4個步驟
5、如何核實異議
6、核實異議的的話術（案例互動：改變觀念）
7、異議的種類及處理技巧
◆價格異議
1）客戶討價還價的心理動機
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項
4）解除價格異議的5種方法
◆品質異議
◆服務異議
◆借口異議
◆需求異議（給客戶造緊迫或短缺8種策略）
◆競爭對手異議
◆對銷售人員異議
第九章：促成交
1、2個最佳成交時機
2、客戶的購買信號
◆語言信號
◆行為信號
◆表情信號
3、8個成交的方法
4、促成交易3個步驟
5、成交后的5個注意事項
6、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
第十章：鑄服務、立口碑
1、讓客戶有贏的感覺
2、五星級售后服務
3、保持與客戶的溝通
4、關心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業
6、要求客戶轉介紹
第十一章：狼性銷售冠軍的“443321”法則
1、四個特質2、四賣
3、三信4、三收獲
5、二度6、一信念
通過你的狼性銷售實現3個最好 |
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