一、門店銷售人員的困惑：
1.為什么相同的產品，導購人員之間的銷售業績相差幾十倍？
2.為什么每次銷售你都用了很長的時間，最后卻沒有成交？
3.為什么面對不同的顧客，導購員的說辭千篇一律？
4.為什么今天不買的顧客越來越多，面對這種局面，你能做些什么？
5.為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？
6.為什么顧客承諾你一定會再回來，離開后卻石沉大海？
7.為什么打電話給顧客，卻遭到了對方的斥責，乃至憤然掛斷電話？
8.為什么顧客已被說服，卻因為“身邊人”的一句話，導致訂單流失？
9．為什么使用FAB法則進行銷售，成交效率越來越低？
10．為什么說“香水有毒”，你的門店進行“感官營銷”了嗎？
——因為你還在用產品知識和銷售技巧在做門店銷售，你還沒有開始思考門店銷售流程的問題。《門店銷售動作分解》將銷售流程與導購話術完美結合，以上問題將得到徹底解決。
二、課程開發背景：
本課程是李老師和他的門店研究團隊歷時一年多時間，與近百位門店頂尖銷售高手進行深度訪談，并對無數個銷售案例進行現場跟蹤與剖析后，于2011年重磅推出的門店銷售技能提升課程。該課程時間七個半小時，“快速識別顧客”和“電話跟進”兩個關鍵銷售動作，更是針對耐用消費品行業的銷售特點量身定制。針對性、實用性、有效性是該課程的三大亮點，該課程已讓上千名導購人員從中收益，現正致力于讓更多的耐用消費品行業銷售人員通過該課程得到能力上的快速成長。
三、課程大綱與授課方法：
［培訓對象］
導購員、店長、門店經理、市場督導、、業務代表、銷售經理、銷售培訓師等
[課程特色]
小組討論讓學員自己找到答案；互動游戲讓學員快樂中學習；案例分享讓學員重回銷售現場；小組競賽讓培訓充滿樂趣；結構輸理讓要點更加突出；內容回顧讓知識記憶更深。
[課程收益]
·打造高效的門店銷售流程，步步為營引導顧客購買；
·針對耐用消費品行業的專業銷售技巧，創造獨特的客戶價值；
·基于耐用消費品顧客購買心理，培養效率型與效能型雙料銷售高手；
·門店銷售動作細節化管理，服務態度比銷售技巧更加重要；
·門店“感官營銷”，體驗營銷時代的門店留人技巧。
[課程大綱與授課方法]
第一部分：顧客購買心理分析
1-1、建材行業與服裝行業的顧客購買心理對比分析
-建材行業的采購特點：金額大、周期長、顧客無知、多人決策
-建材行業的導購技巧：現場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧
【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】
1-2、建材行業顧客購買階段分析
-不同的購買階段顧客心理特點：一“逛”二“比”三“決定”
-針對不同階段的顧客心理，導購人員的應對技巧
1-3、建材行業顧客選購產品的要素
第二部分：門店銷售動作分解
2-1、在沒有顧客以前，你在干什么？
-了解導購人員的非銷售時間
-“忙碌”是吸引顧客走進門店的最佳手段
2-2、照明行業門店銷售動作分解（10:00-12:00）
第一步：迎賓
-常見的迎賓錯誤動作
-正確的迎賓做法（尊重、問候、服務）
「互動游戲：尊重從對人的關注開始（NLP溝通應用技巧）」
第二步：開場
-導購開場的6個最佳時機
-導購開場的4種有效方法
「互動游戲：贊美的技巧」
第三步：識別顧客
-第一次走進門店的顧客通常會問哪些問題
-課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？
課程重點2：針對不買的顧客，我們該怎么做？
【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】
第四步、體驗
-有效溝通，贏得信任
（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）
-專業展示，建立標準；
（產品的層次；UPS獨特賣點；產品介紹方法；2種體驗形式；產品演示動作）
【案例分享：華帝吸油煙機導購大姐的產品演示技巧】
【小組討論：產品演示的基本步驟】
-完美服務，超越期望
（服務標準、服務流程、服務態度、服務等待時間）
【推薦閱讀：建材導購，態度比技巧更重要】
-收集顧客信息
（如何才能要到業主的電話號碼？）
【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預算】
第五步：設計
-為顧客定制產品方案
第六步：跟進
-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
-業主第二次上門，3種顧客關系的處理
【小組討論：如何處理鄰里關系、設計師與業主關系、夫妻關系、老小關系？】
第七步：開單
-識別顧客的購買信號
-主動要求成交的7種方法
-收銀臺的細節管理
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉介紹
四、學員反饋
（1）李老師用生動的演講，結合實際的參與，把門店管理貫入到我們心中。——周煒卿
（2）課程思路清晰，目標明確；課程互動性很高，學員能主動參與，激發學員的上進心。——祝培利
（3）門店銷售動作分解步步為營，給我感觸最深的是如何掌握客戶身上的信息，也非常實用的確做到步步為營，有退有進，而且講師將課程用游戲加參與的形式講解，讓我們更有興趣，也比較能接受。——王海珠
（4）顧客從店到最后送顧客出門講地很深入、詳細；服務態度比服務內容更重要感觸很深。——王娟 |
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