培訓講師：李成林
課程引言：
很多企業針對銷售人員的素質提升問題，或組織內訓，或選派員工外出學習，但結果都不同程度上出現“聽者沖動，想著激動，回去盲動，過幾天不動”的現象。如何選擇有效的銷售培訓課程，如何組織培訓過程，后期如何跟蹤，真正讓培訓內容內化為參訓者的基本技能和前進的原動力，是每一個培訓管理者都應思考的問題。
我在企業從事營銷管理工作18年時間，從事營銷培訓工作7年時間，結合自己在這兩個領域的深入思考，在行業中首先推出銷售實戰教練培訓課程——《用腦銷售實戰教練課程》，希望能夠幫助大家解決以上問題。
與目前市場上的銷售培訓比較起來，《用腦銷售實戰教練課程》不是將培訓看成走過場，不只注重課堂效果，參訓人員滿意度，更強調參訓人員對培訓內容的掌握，強調培訓結果的落地效果，強調培訓對企業的業績貢獻。
對比目前市場上的教練技術培訓課程，《用腦銷售實戰教練課程》不僅僅停留在互動游戲，心智啟發層面，而是結合心理學、行為學的理論，將銷售培訓分為心智啟發、個人誓詞、標桿學習、行動計劃、跟蹤糾正、習慣成長六個階段，將傳統銷售培訓的培訓師當天講完就再沒有輔導，變成培訓當天解決心智啟發、個人誓詞、標桿學習、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導參訓人員，完成跟蹤糾正、習慣成長兩個階段工作，直至參訓人員達到訓練目標、養成良好業務習慣，真正將培訓與企業的銷售工作結合起來，幫助受訓企業成長。
課程收獲：
1. 啟發參訓者尋找人生使命，挖掘出參訓者的前進原動力
2. 幫助參訓者掌握專業銷售技能
3. 幫助參訓者制定個人前進目標和訓練計劃
4. 幫助參訓者養成良好業務習慣，提高個人業績
課程特點：
1. 課程分為：心智啟發、個人誓詞、標桿學習、行動計劃、跟蹤糾正、習慣成長六個階段，培訓當天解決心智啟發、個人誓詞、標桿學習、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導參訓人員2次，完成跟蹤糾正、習慣成長兩個階段任務。
2. 從幫助參訓者尋找個人人生使命入手，挖掘個人前進原動力，變組織逼著學為自己搶著學，解決培訓部門的培訓效果不佳難題。
3. 通過參訓者制定書面計劃，建立參訓者培訓檔案，由參訓者自己、參訓者的直接上級、培訓部門管理者、培訓師四方共同監督，確保培訓效果落地。
4. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
5. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者通過聽課、實踐、輔導、總結等階段，全面掌握實戰工具，提高工作業績。
6. 靈活運用多種培訓手段：心靈啟發游戲、精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練、書面強化行動等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。
課程描述：
培訓師總結自己18年銷售經驗，參考了該領域的最新的研究成果——企業教練技術、銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據當今銷售領域的一線實際情況，將銷售心理學、行為學、銷售策略與銷售技巧完美結合，使之成為新一代的銷售課程，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。
課程設置：授課18小時，現場輔導2次，每次7小時
適應人群：銷售經理、大區經理、一線銷售人員
培訓大綱：
1 不做總統就做銷售員
1.1 人生使命的3圈理論
1.2 銷售人員職務分析模型
1.3 銷售員的6項基本職責
1.4 ASK模型
1.4.1 態度決定一切——成功銷售員的6種心態
1.4.2 知識就是力量——知識需求的五力模型
1.4.3 寶刀贈英雄——銷售人員的4項技能
1.5 個人誓詞撰寫
2 謀定后動：銷售策略選擇
2.1 客戶定位的3大重點
2.2 成功銷售金三角
2.3 提升銷售額的3個途徑
3 步步緊逼的10把銷售飛刀
3.1 做好偵察員：客戶資料收集
3.1.1 客戶開拓的15種方法
3.1.2 客戶資料卡與作戰地圖
3.1.3 客戶分類管理的新標準
3.1.4 個人行動計劃制定
3.2 計劃失敗，就是計劃著失敗
3.2.1 銷售計劃制定的5W2H法
3.2.2 銷售計劃的制定模型
3.2.3 銷售行動計劃
3.3 一線萬金
3.3.1 電話約訪的3部分內容
3.3.2 電話約訪的6種經典開場白
3.3.3 電話拒絕處理的8種話術
3.3.4 個人行動計劃制定
3.4 致命的三十秒
3.4.1 開場白的5體結構
3.4.2 寒暄開門的FORM公式
3.4.3 15種經典的開場白
3.4.4 個人行動計劃制定
3.5 銷售的核心是信任
3.5.1 客戶關系的4個級別
3.5.2 取得客戶信任的7種方法
3.5.3 獵犬計劃
3.5.4 個人行動計劃制定
3.6 需求是銷售之母
3.6.1 銷售溝通3個環節
3.6.2 詢問與聆聽
3.6.2.1 通過提問發現需求
3.6.2.2 有效聆聽8種方法
3.6.3 SPIN技術
3.6.4 個人行動計劃制定
3.7 按動客戶的熱鍵
3.7.1 找到客戶的“櫻桃樹”
3.7.2 產品介紹的6種方法
3.7.3 展示說明的6種技巧
3.7.4 個人行動計劃制定
3.8 拒絕是成交的開始
3.8.1 客戶拒絕的4種原因
3.8.2 拒絕處理公式
3.8.3 處理異議的8種方法
3.8.4 個人行動計劃制定
3.9 修成正果的最后一步
3.9.1 成交的3種信號
3.9.2 成交的12種方法
3.9.3 完美撤退5步驟
3.9.4 個人行動計劃制定
3.10 構建銷售的無窮鏈
3.10.1 抱怨處理6個要訣
3.10.2 交叉銷售與轉介紹
3.10.3 客情的管理與維護的6種方法
3.10.4 個人行動計劃制定 |
您的位置：
