課程特色
▲系統性：本課程系統介紹了大客戶營銷的方法論和實務環節，涵括企業大客戶和戰略大客戶，形成對各級大客戶銷售體系的系統覆蓋，是本課程的差異化增值；
▲嚴謹性：嚴謹研發，只講對的。在國內外頂級企業服務的20年內，吳昊天老師創造了赫赫業績和多項至今未被打破的業績紀錄。大量的實戰經驗結合外企先進的方法論，經過千錘百煉，原創研發了課程。
▲針對性：專門針對企業在職人員需求和成人教育特點，課程大量采用特色講授、親身實景案例、現場角色扮演等形式，注重方法論與企業實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享，非常適合于企業決策層和關鍵崗位執行層的借鑒和參考。
▲實踐性：作為國內外領袖級企業的頂級職業經理人，所授課程全部來自一線原創, 直擊客戶操作實務，著重解決企業的實操能力。大量的經典案例全部是實戰原創、獨一無二的！尤其注重案例分析和現場答疑，以極強的實戰性和可操作性聞名國內培訓界和企業界。
課程背景
本課程基于大客戶銷售與項目運作過程中常遇到的以下各類問題而設計：
▲大客戶銷售的定義與要領。
▲大客戶銷售雙螺旋法則：客戶高層與中層關系推進如何互為所用，螺旋發展？
▲大項目動輒千萬，有沒有開發鐵律和成功秘訣？一個定律三個秘訣。
▲如何把控客戶決策鏈-決策層，影響層，執行層，教練？
▲大客戶銷售如何突破和搞定甲方關鍵人物？
▲如何成功掌控大項目運作的過程控制和環節狀態？
▲都知道市場經營，誰知道并且做到經營市場、培育客戶？
本課程正是在以上這些問題的基礎上，經過國內外頂級企業的實踐經驗和升華，形成了這門實踐性很強的課程，不僅學到的是大客戶成功操盤技能和經驗，更重要的是，怎樣舉一反三把方法論迅速應用到實際工作和管理上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優秀到卓越、很多公司從優秀到偉大的真諦和方法。
讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，永遠超乎你的想像！
課程目標
▲先學“想干 ”
▲再學“會干 ”
▲逐漸“干好 ”
▲學會“復制”
▲最終“舉一反三”
課程概述
大客戶銷售實務
第一部分 大客戶銷售過程中的問題點
本部分學習目標：
了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經理需要具備的職業素養和能力。
一、大客戶銷售過程中常遇的9個問題
1、找不到項目，項目信息模糊；找不到渠道，找不到市場。
2、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開發和經營客戶。
3、客戶關系與項目怎樣做透明？ 教練的獨特作用。
4、如何真正創造并提升客戶價值？
5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執行層、教練。
6、大客戶運作能力不足，過程失控，結果失敗。如何掌控項目良性發展？
7、高層領導怎么突破，從而推進客戶關系深度發展？
8、搞不清誰是競爭對手，常常發現有些客戶關系根本做不進去怎么處理？
9、渠道合作伙伴攻略：整合客戶關系資源，是合作不是競爭。
二、案例分析 評估 總結
第二部分 大客戶運作基礎
一，本部分學習提綱：
市場份額才是硬道理.面對市場,長期的基礎工作是創造良好市場環境的前提.應充分整合各種資源,不斷培育和維護市場,反對短期行為是市場營銷中重要的基石,其成效是市場考核的重要指標.通過持續的基礎工作,使市場與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認同公司,積極推薦選用公司產品.
1,政府職能部門公關：
2,關于科研與學界攻略:
業界權威/專家庫/學術年會/樣板工程/高校經營/行業展會等八項工作
3,關于老客戶攻略:
巡訪/用戶工作會/回訪/節日生日/領導看望/義務幫助等六項工作.
4,關于人力攻略:大客戶團隊運作模式,群狼效應，非洲獵狗捕食斑馬.
5,其他市場營銷基礎工作；
二,大客戶運作流程實戰
共包括項目信息/項目立項/項目追蹤/培養教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目/后續工作等七項.
1,項目信息:
A,項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
B,項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程(略)
C,操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作.
2,項目立項:
A,電話預約要領:
B,初訪客戶
C,準備資料
D,著裝與情緒
E,傾聽/下次預約/發現關鍵人
3,項目追蹤:
A,明確需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值.
B,迅速明確決策層,執行層與影響層
C,突破關鍵人物
D,雙線建立人脈,項目進展透明化
E,大項目推動7種武器.
4,項目運作關鍵階段
A,技術準備階段:略
B,商務談判階段:略
C,注意事項:略
5,招標階段:
運作甲方/基礎工作/招標專家組工作/公開議標/注意事項等
6,后續工作:
合同成立/后續貨款/服務協議/關系維護等.
7，培育市場
市場營銷與營銷市場/高校市場培育/業界/學界培育
三，案例分析 評估 總結
四，現場咨詢，答疑（員工可提前準備問題）
專家介紹：
吳昊天
青聯委員
中山大學客座教授
美國質量學會(ASQ)專家
中科院中國工程熱物理學會委員
海爾集團特聘專家 商用本部全國培訓總監
遠大空調集團公司副總裁 戰略部總經理
首安工業消防公司副總裁 大客戶部總經理
PERA GLOBAL ( 集團 ) 政府公共事務總監
中國財稅網營銷總監 全國銷售冠軍（蟬聯三年）
講師標簽：
“強力實戰型專家，咨詢少壯派 ”
親手操盤北京政府公關及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯供項目以及中關村國家創新基地冷熱源BOT項目；（遠大空調）
親手操盤并成功中標軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統-高壓細水霧自動消防系統項目，歷史性突破進入航天領域.（首安消防）
全程策劃并親手操盤IT行業外企政府行業公關策劃與組織實施：中央政府及職能部門公關(國家煙草專賣局,工信部,國家質檢總局,環保部等)。（PERA GLOBAL）
親手操盤并打造建設海爾集團商用本部全國42個工貿分支機構以及海外事業部分支機構的三級培訓體系建設以及營銷服務系統實戰培訓.（海爾集團）
親手創造政府行業大客戶銷售新模式，用4200萬新業務新模式定單獨創政府行業大客戶“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯三年全國銷售冠軍（中國財稅信息網）
曾經服務：
吳昊天-培訓少壯派：
“原創原生態培訓”發起者，“中國職業經理人原創培訓聯盟”創始人。
課程體系及領域：
“營銷戰略管理”系列；“政府行業公關技巧”系列；“大客戶銷售”系列。
品牌大課：
<<中國官場文化與政府公關技巧>><< 大客戶銷售>> <<營銷戰略>>
課程品牌特色：
高端實戰，塔尖營銷；
講別人不敢講，言別人不便言，以專業良心評估培訓效果
講師特點:
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”.
他是一位實踐經驗極為豐富的職業經理人講師。經歷了從一線業務員到企業總裁、從職業經理人到職業培訓師的轉變，在國內外名企工作的20年內，創造了赫赫業績和多項至今未被打破的紀錄。他在工作中總結了大量的實戰經驗，還結合先進的理論體系，經過千錘百煉，原創了以上課程。
吳老師的課程，是書上沒有的，大量的經典實戰案例全部是原創制造、獨一無二的！作為職業經理人，課程全部來自一線,針對企業實際問題而設計,解決企業的實操能力。課程大量采用特色講授、親身實景案例、現場角色扮演等形式，注重方法論與企業實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享，非常適合于企業決策層和關鍵崗位執行層。
客戶評價：
客戶評價實錄:
“海爾的干部隊伍比較年輕，充滿激情和干勁，但經驗和能力尚有不足，用你精彩的培訓帶來一池活水，讓整個隊伍得到持續進步，能力不斷提升”
----海爾集團副總裁、商用空調本部長杜光林 （2007）
“吳昊天老師的培訓醍醐灌頂，既解決了精神層面價值觀-想干的問題；又解決了大客戶銷售技能-會干的問題,尤其是甲方最高層領導公關！我們請吳老師做首席管理顧問，以便能夠長期與我們同行”
----北京智博聯創教育科技有限公司董事長、總裁 岳珂 （2009）
“吳老師的培訓精彩、實戰、高效！展現了一個頂級職業經理人的高超水平和能力，員工和我一起懇請吳老師能否把您的智慧和資源以某種形式固定下來，持續地給我們公司和團隊建設帶來價值”
----北京市地質礦產勘查開發總公司總經理 付剛（博士）（2009）
“總體感覺非常好，吳老師在課程設計、課件準備、交流互動上精心準備，以準確的理論知識、豐富的實踐經驗、生動的演講技巧完成了課程。學員收獲很大，希望今后多次合作”。
----“GPOS北京金支點技術服務總公司 總經理 張華雷 （ 2010）
服務過的客戶：
政府行業:
國家發改委 工信部 財政部 鐵道部 國家稅務總局 國家煙草專賣局 郵電部 電力部 核工業部 航天工業部 電子工業部 航空工業部 兵器工業部 石油工業部 水利部 國家開發投資公司 國家郵政局 青聯 中國科學院(自動化所+工程熱物理所) 中國工程學院 北京市政府及主要職能部門等
制造業：
中國船舶 中國核工業總公司 中國原子能 中國空間技術研究院 中遠工業 海爾集團 遠大空調 首安工業消防 深圳中華集團 北汽福田 森德散熱器 恒有源科技 北京地礦總公司 中鐵快運 中國南車 中國北車 益美高(中國)公司
通訊及IT業：
中國移動集團 中國數據通訊集團 中國電話號薄公司 大唐電信集團 電信規劃院 上海貝爾 北電郵電 首信集團 PERA GLOBAL 中信國安 中國電子物資 北京電子集團 GPOS北京金支點 中途信科技 科立訊(深圳)電子
電力與石油：
國家電力公司 國電電力 中國水電 華電集團 華北電力 華能國際 大唐發電 中國電能成套 北京供電局 電力規劃院 電力科研院 思源電氣
中國石油 中油技服 中油財務公司 中油勘探 中油物資裝備 中油咨詢中心 中油長城鉆井 中油國際
其他行業：
中糧集團 中國棉花總公司 中遠貨運 百事可樂 北京燃氣集團 同仁堂集團 首創集團 中國煙草集團 創冠環保（中國） 嘉誠環保集團 工行北京分行 蒲東發展銀行 首創信保 金鵬期貨 海南期貨 |
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