培訓講師：李成林
課程提出背景：
在生產外包化、產品同質化、營銷廣告化的今天，中國市場正面臨著“渠道為王”的競爭，經銷商成為了企業的核心競爭力。但中國企業的渠道在很大程度上是散兵游勇式的組合方式，由于缺乏對渠道管理體系的整體思考與建設，經常是被經銷商牽著鼻子走，其結果可想而知。
那么，如何選擇經銷商、如何對他們進行更好的激勵和管理、如何為經銷商服務等問題成為企業首先需要解決的問題。《網羅天下——經銷商管理》正是基于以上問題提出的系統化解決方案，相信通過培訓一定能從根本上解決渠道的痼疾。
課程特點：
1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。
課程收獲：
1. 理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。
2. 掌握渠道規劃的主要內容及選擇標準，設計企業的渠道結構、層次與幅度等內容。
3. 了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標準、方法，學會運用各種管理表格。
4. 渠道管理將重點強調渠道的管理體系的建立、渠道經銷商的激勵、渠道沖突的解決等內容。
5. 掌握渠道服務的內容、渠道服務的重點工作，如何支持渠道成員一起成長等內容。
課程設置：12小時
適應人群：銷售管理者、一線銷售人員
課程大綱：
1 知人知面要知心——渠道管理基礎
1.1 渠道管理的8大作用
1.2 渠道的10項功能
1.3 渠道管理中的“五流”運動
1.4 渠道管理體系模型
1.5 案例：國內某知名MP3企業如何構建自己的渠道體系
2 謀定后動說規劃
2.1 影響渠道設計的4種因素
2.2 渠道設計的5項內容
2.3 渠道構建的5步驟
2.4 評估渠道方案的3個標準
2.5 案例：國內某知名飲料企業的渠道規劃
3 根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1 收集渠道成員資料的7種方法
3.2 渠道成員選擇的6條標準
3.3 渠道成員選擇的4個步驟
3.4 渠道成員淘汰的4大時機與7種方法
3.5 案例：應收帳款過大誰的錯？
4 喜結連理——渠道談判與簽約
4.1 渠道成員的議價模型
4.2 開局談判的7項技巧
4.3 中場談判的6項技巧
4.4 終局談判的6項策略
4.5 案例：某行業如何成就突破式發展
5 把游擊隊變成正規軍——渠道管理
5.1 渠道管理的4大工作重點
5.2 發展并管理渠道成員的5條原則
5.3 渠道管理的5項內容
5.4 渠道渠道渠道管理的4種工具
5.5 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌
6 把糖漿給最好的孩子——渠道績效評估
6.1 渠道績效評估的4個步驟
6.2 渠道成員評估的15項指標體系
6.3 渠道激勵的5種方式
6.4 渠道激勵的2大類23種方法
6.5 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵方法
7 管理是嚴肅的愛——渠道沖突
7.1 渠道沖突的3種類型
7.2 渠道沖突的4種原因
7.3 管理渠道沖突的6種方法
7.4 掌控銷售渠道的5種手段
7.5 案例：某知名企業如何讓沖貨銷聲匿跡
8 服務也是銷售力——渠道服務
8.1 渠道成員的5種關鍵服務需求
8.2 渠道服務的5項內容
8.3 渠道服務的6項重點工作
8.4 渠道成員的4種能力提升
8.5 案例：A企業如何成為渠道成員的驅動力 |
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