引言:銷售人員為什么需要心理學 您在銷售工作中需要面對多名客戶發言嗎?遇到過下面的困惑嗎? -產品雖然質量好,但演示效果平平,讓客戶聽得沒有興趣 -不知道如何建立或加深客戶的信任 -不知道如何從客戶需求的角度,將我們的產品特點呈現出來 -PPT不專業,不夠吸引眼球,難以給演示加分 -整個過程沒有說服力,難以調動客戶的購買欲望 -在眾人面前感到緊張、無所適從,甚至忘記了要說的內容……
課程特色: -深度剖析聽眾注意力和行為心理,揭密成功商務演示的秘訣 -提升你的設計能力,讓你的演示更有說服力、幽默感、流行與時尚 -掌握積累演示中案例、圖片等素材的7大技巧 -掌握有效開場的8大策略 -培訓師11年實踐的經驗總結、現場親身示范商務演說與PPT技巧 -培訓師有豐富的咨詢經驗、可為客戶度身定制課程 -親自調整客戶PPT,對比前后效果 -科學的教學設計和友好的教材設計,讓學員充分掌握知識點并提升記憶 -推薦實用書籍和相關網站,便于學員訓后進一步了解和自學 -2天的培訓后讓學員明顯看到自己的提升
課程目標: -理解商務演示要達成的目標 -了解人性的規律,理解影響和改變聽眾的心理學原理 -學會換位思考,從客戶需要的角度準備演示內容、素材并設計演示流程 -掌握引發客戶興趣的心理學技巧 -掌握增加演示說服力的技巧,提升客戶信任度 -掌握制作打動人心的PPT的技巧 -掌握創造良好氛圍的心理技巧 -掌握演說中的非語言技巧 -學會應對演說時的緊張及其他情緒 -學會搜集和管理演示所需素材
時間:2天(12小時)
對象:企業市場、銷售人員
課程大綱: 第一天 引言:提升商務演示能力的環境與背景 -信息化對商務演示的新挑戰 -暖身:名人show -錄像與回放:企業產品銷售演示 -點評(小組互評、培訓師點評) -優秀與平凡的演示,區別在于“設計”
Lesson #1演示的本質 -行為心理測試:人們如何決策和行為 -人的行為受感覺影響 -視頻與討論:他們在賣什么 -優秀商務演示的本質是——販賣感覺
Lesson #2研究你的聽眾 -你的聽眾是誰 -聽眾關注什么 -優秀商務演示的關鍵——從聽眾利益出發 -情境練習:調整企業產品演示的結構與內容
Lesson #3建立信任 -建立信任的6個策略 *成為權威專家 *運用數據和圖表 *展示實物 *客戶鑒證 *名人名言 *非語言信息
實踐(上) -宣布演示實踐題目與評分規則 -小組實踐(頭腦風暴) *設計演示創意 *收集素材
第二天: Lesson #4感覺營銷 -感覺營銷的5個策略 *了解客戶需求,并滿足他 *共情 *震撼:圖片、圖片、圖片 *沖擊:一次傳遞一個信息 *幽默
-其他PPT技巧 *對齊原則 *1/3原則 *顏色運用 -邊講邊做:重要操作技巧實踐 -案例分析:企業PPT修改前后的對比 *培訓師呈現修改的企業產品PPT *培訓師介紹設計思路 *討論與交流
實踐(下) -小組實踐(制作) *PPT制作 *演說準備
Lesson #5現場呈現技巧 -橄欖核定律 -催眠技巧在演示中的應用 -心理學實驗:傳球 -應對緊張情緒的7個策略
展示與點評 -分組演示實踐 -點評(小組互評、培訓師點評)
總結 -一萬小時定律 -參考書籍與參考網站 -Q & A -實踐與應用:知識行動化3步驟
講師介紹: 孫彥(Kevin Suen)---應用管理心理學講師
-10年企業管理心理學培訓經驗 -8年國家職業心理咨詢師經驗 -2010年上海世博志愿者骨干培訓師、培訓師選拔評審專家 -2009年企業人力資本健康管理實戰論壇演講嘉賓 -復旦大學成功心理協會:發起人/首任會長 -國家心理咨詢師培訓:《團體心理咨詢》講師 -四川災后心理援助小組:《團體心理輔導》講師 -上海市公安局、上海市法院特聘心理學講師
擅長領域The Field of Training: 組織管理心理學、溝通心理學、員工心理研究、TTT與演說心理學
授課特色Teaching Strength: -專業的心理學理論與研究基礎 -結合多年企業管理與培訓工作經驗 -輔以專業心理測評量表 -互動游戲、角色扮演與心理劇 -精美的PPT及豐富的視覺呈現
教育及專業受訓背景Education Background: -美國加州管理大學 心理學碩士(人力資源方向) -復旦大學管理學院 經濟學學士 -國際哲卡莫雷諾學院(IZMI) 心理劇導演培訓 -英國心理劇協會訓練學院(BPA) 社會劇導演培訓 -上海市精神衛生中心 美國藝術治療研討班培訓
工作經驗Working Experience: -中國心融集團 心融EAP部門 產品研發總監、首席應用心理學講師 德瑞姆教育機構 國家職業心理咨詢師課程講師 (該集團是中國最早從事心理學服務的專業集團;旗下“心融EAP”品牌是目前中國最大的EAP供應商;旗下“德瑞姆教育”是中國第一家也是市場份額最大的國家二級心理咨詢師培訓機構) -沃爾得教育集團 少兒連鎖事業部 全國培訓經理 (該集團是全球最大教育集團美國Pearson的合作伙伴,第29屆奧運會帆船委員會全國唯一授權的英語培訓合作機構,全國有二十余家成人及少兒英語培訓中心)
服務過的知名企業Famous Enterprises Served: 通信業:中國移動、中國聯通、中國電信(上海理想電信、上海電信數據通信事業部、上海電信互聯網營銷中心、上海電信實業集團、上海電信東區/西區/南區/青浦/金山/嘉定電信局、郵電物業)、上海世紀新元信息產業有限公司 金融業:中國平安、建設銀行、交通銀行、上海銀行、友邦保險、安聯大眾、太平洋保險、中保人壽、華泰證券 制造業:寶鋼集團、上海電氣集團所屬汽輪機廠、飛利浦電子元件、上海富國皮革、開利運輸冷氣設備、康寧(上海)、上海諾華營養食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩達電子(上海)、偉創力電子制造(上海)、偉創力電子制造(蘇州)、德爾福國際蓄電池(上海)、卜內門太古漆油(上海)有限公司、杰米國際、德爾格醫療和安全設備(上海)、美國科醫人激光有限公司、蘇州SONY、蘇州CANON、蘇州EPSON、蘇州OMRON、蘇州Panasonic、蘇州Pulse、老虎粉末涂料制造(太倉)、慕貝爾汽車部件(太倉) 航空業:中國商業飛機、中國航天149研究所、中國航天805研究所、中國航天811研究所、中國航天812研究所、 能源業:中國石化、國家電網、中化集團 醫療保健業:羅氏研發(中國)、三九集團、中國醫藥集團、安利(中國)、康寶萊(中國) IT業:上海優聯計算機有限公司、廣州光通通信發展有限公司、道富信息科技(浙江) 服裝業:上海春竹男士制衣、上海協大國際貿易、百麗國際滔博體育、簡life 廣告策劃業:葉茂中策劃、實力媒體 餐飲酒店業:蘇州肯德基餐飲、浦東香格里拉大酒店 人力資源:智聯招聘、前程無憂、蘇州工業園區人力資源協會、上海張江開發區、蘇州高新區 教育業:復旦大學MBA、英孚教育、卓爾越管理技術有限公司 國家機關:上海市法官學院、崇明法院、上海松江公安局、上海市黃浦區信訪辦 其他:橡國國際、中外運-敦豪國際航空快件、永達汽車、蘇州工業園區報關有限公司 |