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打動你的客戶——市場銷售人員的商務演示技巧

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引言:銷售人員為什么需要心理學
   您在銷售工作中需要面對多名客戶發言嗎?遇到過下面的困惑嗎?
    -產品雖然質量好,但演示效果平平,讓客戶聽得沒有興趣
    -不知道如何建立或加深客戶的信任
    -不知道如何從客戶需求的角度,將我們的產品特點呈現出來
    -PPT不專業,不夠吸引眼球,難以給演示加分
    -整個過程沒有說服力,難以調動客戶的購買欲望
    -在眾人面前感到緊張、無所適從,甚至忘記了要說的內容……


課程特色:
    -深度剖析聽眾注意力和行為心理,揭密成功商務演示的秘訣
    -提升你的設計能力,讓你的演示更有說服力、幽默感、流行與時尚
    -掌握積累演示中案例、圖片等素材的7大技巧
    -掌握有效開場的8大策略
    -培訓師11年實踐的經驗總結、現場親身示范商務演說與PPT技巧
    -培訓師有豐富的咨詢經驗、可為客戶度身定制課程
    -親自調整客戶PPT,對比前后效果
    -科學的教學設計和友好的教材設計,讓學員充分掌握知識點并提升記憶
    -推薦實用書籍和相關網站,便于學員訓后進一步了解和自學
    -2天的培訓后讓學員明顯看到自己的提升

課程目標:
    -理解商務演示要達成的目標
    -了解人性的規律,理解影響和改變聽眾的心理學原理
    -學會換位思考,從客戶需要的角度準備演示內容、素材并設計演示流程
    -掌握引發客戶興趣的心理學技巧
    -掌握增加演示說服力的技巧,提升客戶信任度
    -掌握制作打動人心的PPT的技巧
    -掌握創造良好氛圍的心理技巧
    -掌握演說中的非語言技巧
    -學會應對演說時的緊張及其他情緒
    -學會搜集和管理演示所需素材

時間:2天(12小時)

對象:企業市場、銷售人員


課程大綱:
第一天
引言:提升商務演示能力的環境與背景  
    -信息化對商務演示的新挑戰
    -暖身:名人show
    -錄像與回放:企業產品銷售演示
    -點評(小組互評、培訓師點評)
    -優秀與平凡的演示,區別在于“設計”

Lesson #1演示的本質  
    -行為心理測試:人們如何決策和行為
    -人的行為受感覺影響
    -視頻與討論:他們在賣什么
    -優秀商務演示的本質是——販賣感覺

Lesson #2研究你的聽眾  
    -你的聽眾是誰
    -聽眾關注什么
    -優秀商務演示的關鍵——從聽眾利益出發
    -情境練習:調整企業產品演示的結構與內容

Lesson #3建立信任  
    -建立信任的6個策略
     *成為權威專家
     *運用數據和圖表
     *展示實物
     *客戶鑒證
     *名人名言
     *非語言信息

實踐(上)  
    -宣布演示實踐題目與評分規則
    -小組實踐(頭腦風暴)
     *設計演示創意
     *收集素材

第二天:
Lesson #4感覺營銷  
    -感覺營銷的5個策略
     *了解客戶需求,并滿足他
     *共情
     *震撼:圖片、圖片、圖片
     *沖擊:一次傳遞一個信息
     *幽默

    -其他PPT技巧
     *對齊原則
     *1/3原則
     *顏色運用
   
    -邊講邊做:重要操作技巧實踐
    -案例分析:企業PPT修改前后的對比
     *培訓師呈現修改的企業產品PPT
     *培訓師介紹設計思路
     *討論與交流

實踐(下)  
    -小組實踐(制作)
     *PPT制作
     *演說準備

Lesson #5現場呈現技巧  
    -橄欖核定律
    -催眠技巧在演示中的應用
    -心理學實驗:傳球
    -應對緊張情緒的7個策略

展示與點評  
    -分組演示實踐
    -點評(小組互評、培訓師點評)

總結  
    -一萬小時定律
    -參考書籍與參考網站
    -Q & A
    -實踐與應用:知識行動化3步驟

講師介紹:
孫彥(Kevin Suen)---應用管理心理學講師

    -10年企業管理心理學培訓經驗
    -8年國家職業心理咨詢師經驗
    -2010年上海世博志愿者骨干培訓師、培訓師選拔評審專家
    -2009年企業人力資本健康管理實戰論壇演講嘉賓
    -復旦大學成功心理協會:發起人/首任會長
    -國家心理咨詢師培訓:《團體心理咨詢》講師
    -四川災后心理援助小組:《團體心理輔導》講師
    -上海市公安局、上海市法院特聘心理學講師

擅長領域The Field of Training:
    組織管理心理學、溝通心理學、員工心理研究、TTT與演說心理學

授課特色Teaching Strength:
    -專業的心理學理論與研究基礎
    -結合多年企業管理與培訓工作經驗
    -輔以專業心理測評量表
    -互動游戲、角色扮演與心理劇
    -精美的PPT及豐富的視覺呈現

教育及專業受訓背景Education Background:
    -美國加州管理大學 心理學碩士(人力資源方向)
    -復旦大學管理學院 經濟學學士
    -國際哲卡莫雷諾學院(IZMI) 心理劇導演培訓
    -英國心理劇協會訓練學院(BPA) 社會劇導演培訓
    -上海市精神衛生中心 美國藝術治療研討班培訓

工作經驗Working Experience:
    -中國心融集團 心融EAP部門 產品研發總監、首席應用心理學講師
     德瑞姆教育機構  國家職業心理咨詢師課程講師
(該集團是中國最早從事心理學服務的專業集團;旗下“心融EAP”品牌是目前中國最大的EAP供應商;旗下“德瑞姆教育”是中國第一家也是市場份額最大的國家二級心理咨詢師培訓機構)
    -沃爾得教育集團 少兒連鎖事業部 全國培訓經理
(該集團是全球最大教育集團美國Pearson的合作伙伴,第29屆奧運會帆船委員會全國唯一授權的英語培訓合作機構,全國有二十余家成人及少兒英語培訓中心)

服務過的知名企業Famous Enterprises Served:
    通信業:中國移動、中國聯通、中國電信(上海理想電信、上海電信數據通信事業部、上海電信互聯網營銷中心、上海電信實業集團、上海電信東區/西區/南區/青浦/金山/嘉定電信局、郵電物業)、上海世紀新元信息產業有限公司
    金融業:中國平安、建設銀行、交通銀行、上海銀行、友邦保險、安聯大眾、太平洋保險、中保人壽、華泰證券
    制造業:寶鋼集團、上海電氣集團所屬汽輪機廠、飛利浦電子元件、上海富國皮革、開利運輸冷氣設備、康寧(上海)、上海諾華營養食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩達電子(上海)、偉創力電子制造(上海)、偉創力電子制造(蘇州)、德爾福國際蓄電池(上海)、卜內門太古漆油(上海)有限公司、杰米國際、德爾格醫療和安全設備(上海)、美國科醫人激光有限公司、蘇州SONY、蘇州CANON、蘇州EPSON、蘇州OMRON、蘇州Panasonic、蘇州Pulse、老虎粉末涂料制造(太倉)、慕貝爾汽車部件(太倉)
    航空業:中國商業飛機、中國航天149研究所、中國航天805研究所、中國航天811研究所、中國航天812研究所、
    能源業:中國石化、國家電網、中化集團
    醫療保健業:羅氏研發(中國)、三九集團、中國醫藥集團、安利(中國)、康寶萊(中國)
    IT業:上海優聯計算機有限公司、廣州光通通信發展有限公司、道富信息科技(浙江)
    服裝業:上海春竹男士制衣、上海協大國際貿易、百麗國際滔博體育、簡life
    廣告策劃業:葉茂中策劃、實力媒體
    餐飲酒店業:蘇州肯德基餐飲、浦東香格里拉大酒店
    人力資源:智聯招聘、前程無憂、蘇州工業園區人力資源協會、上海張江開發區、蘇州高新區
    教育業:復旦大學MBA、英孚教育、卓爾越管理技術有限公司
    國家機關:上海市法官學院、崇明法院、上海松江公安局、上海市黃浦區信訪辦
    其他:橡國國際、中外運-敦豪國際航空快件、永達汽車、蘇州工業園區報關有限公司

【報名咨詢】

    聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    聯 系 人:李先生   陳小姐

    傳真號碼:010-58850935

    電子郵件:71peixun@163.com

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 內訓服務流程——
    1) 客戶提出培訓需求。(下載《內訓調查表》在線提交培訓需求
    2) 根據貴單位的培訓需求,確定內訓講師,設計初步培訓方案。
    3) 通過電話訪談的形式與客戶人力資源部門和參訓學員代表或其上級主管進行溝通,進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
    4) 在上述溝通和調研基礎上,根據實際溝通結果修訂培訓方案。
    5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
    6) 簽訂具體內訓服務合同。
    7) 制訂培訓教材,配合客戶進行培訓的現場安排。
    8) 課程實施,通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
    9) 課程結束后對培訓效果進行評析,并進行相關跟蹤服務。
 咨詢電話:010-62278113  13718601312;傳真:010-58850935;聯系人:李先生 陳小姐。
   
    最適合企業自身的培訓才最有價值!選擇內訓課程的企業將以較少的投入獲得針對自身企業的定制化培訓服務。我們的專家和教授將進駐企業,根據企業的需要定制內訓計劃并安排授課,從而起到更好的培訓效果。
    企業培訓網為企業聘請在企業管理方面具備豐富、翔實經驗的實戰培訓專家,在充分了解客戶企業實際情況和內訓需求后,為客戶企業提供既有完整的理論框架,又有很強針對性和操作性的培訓方案。我們的內訓服務幾乎涵蓋所有管理咨詢和管理培訓的核心領域,曾為國內許多知名企業做過針對性內訓服務,得到客戶的普遍好評。
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