培訓講師：李禹成
課程引言：
我經常看到很多具有嫻熟銷售技巧，但缺乏銷售策略和銷售心理學訓練的銷售人員，不會進行客戶性格的分析與研究；拜訪客戶多少次，工作無法推進；產品說明過程中不會使用心理學的原理，讓客戶迅速購買；客戶已經發出了明顯的信號，自己還不知道，反復溝通，錯失成交的良機；已經成交，不會發揮影響力優勢交叉銷售、轉介紹，拓展更大市場。這些情況無不讓人扼腕痛惜，如何解決這些問題，我按照銷售人員實際開發了《巔峰銷售》這門課程，將銷售策略、銷售心理學與銷售技巧完美結合。
《巔峰銷售》這門課程結合了銷售策略、銷售心理學原理，參考了該領域的最新的研究成果——銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據當今銷售領域的一線實際情況，對專業銷售技巧進行了革新與調整，使之成為新一代的銷售培訓課程，相信一定會將您的銷售工作推上更高一個層次。
課程收獲：
1. 對專業化銷售有完整了解
2. 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如
3. 對銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業解決方法
4. 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
課程特點：
1. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。
課程設置：12小時
適應人群：銷售經理、大區經理、一線銷售人員
培訓大綱：
1 不做總統就做銷售員
1.1 銷售人員職務分析模型
1.2 銷售員的6項基本職責
1.3 ASK模型
1.3.1 態度決定一切——成功銷售員的6種心態
1.3.2 知識就是力量——知識需求的五力模型
1.3.3 寶刀贈英雄——銷售人員的4項技能
2 謀定后動：銷售策略選擇
2.1 客戶定位的3大重點
2.2 成功銷售金三角
2.3 提升銷售額的3個途徑
3 步步緊逼的10把銷售飛刀
3.1 做好偵察員：客戶資料收集
3.1.1 客戶開拓的15種方法
3.1.2 客戶資料卡與作戰地圖
3.1.3 客戶分類管理的新標準
3.2 計劃失敗，就是計劃著失敗
3.2.1 銷售計劃制定的5W2H法
3.2.2 銷售計劃的制定模型
3.2.3 銷售行動計劃
3.3 一線萬金
3.3.1 電話約訪的3部分內容
3.3.2 電話約訪的6種經典開場白
3.3.3 電話拒絕處理的8種話術
3.4 致命的三十秒
3.4.1 開場白的5體結構
3.4.2 寒暄開門的FORM公式
3.4.3 15種經典的開場白
3.5 銷售的核心是信任
3.5.1 客戶關系的4個級別
3.5.2 取得客戶信任的7種方法
3.5.3 獵犬計劃
3.6 需求是銷售之母
3.6.1 銷售溝通3個環節
3.6.2 詢問與聆聽
3.6.2.1 通過提問發現需求
3.6.2.2 有效聆聽8種方法
3.6.3 SPIN技術
3.7 按動客戶的熱鍵
3.7.1 找到客戶的“櫻桃樹”
3.7.2 產品介紹的6種方法
3.7.3 展示說明的6種技巧
3.8 拒絕是成交的開始
3.8.1 客戶拒絕的4種原因
3.8.2 拒絕處理公式
3.8.3 處理異議的8種方法
3.9 修成正果的最后一步
3.9.1 成交的3種信號
3.9.2 成交的12種方法
3.9.3 完美撤退5步驟
3.10 構建銷售的無窮鏈
3.10.1 抱怨處理6個要訣
3.10.2 交叉銷售與轉介紹
3.10.3 客情的管理與維護的6種方法 |
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