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打造卓越的營銷團隊 |
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從優秀走向卓越——打造卓越的營銷團隊
第一篇 修煉“三心二意”的心念
一、營銷人員心念修煉的重要性
1、何為心念
2、心念的重要性
二、修煉“三心二意”的心念
1、信心
信心的來源
互動訓練：信心植潛意識
2、虛心
讓你得到更多的心
虛心的培育
3、同心
同心即認同心、認同心即團隊心
4、誠意
心誠則靈
客戶需要被感動
5、新意
營銷需要創意
三、心念的調整
心念的魔力
心念的調整
第二篇 目標管理法則
一、目標對營銷人員的意義
1、目標的概念
2、目標的重要性
案例分析：巨人肩膀上的奇跡女人
二、如何設置目標
1、理想目標的前提
2、制定目標三要點
三、目標的SMART設定法則
1、明確的(Specific)
2、可衡量的(Measurable)
3、可達成的(Achievable)
4、相適的(Relevance)
5、時間性(Timeliness)
案例討論：這個目標合理嗎？
四、目標的分解流程
1、收集情報,分析現狀
2、確定前提
3、選擇評價各種方法
4、結合方法,對目標具體化
5、形成書面文稿
6、確認并執行計劃
第三篇 溝通的五項藝術
一、溝通的重要性
1、溝通的定義
2、溝通的類別
3、溝通的原則
游戲互動：測測您的溝通能力
二、溝通的六大同步
1、文字同步
2、語言同步
3、身份同步
4、場合同步
5、行業同步
6、情緒同步
三、溝通的五項藝術
游戲互動：誰的話我最愛聽
1、說——贊美的力量
2、問——問話的策略
3、聽——聆聽的能力
4、看——細致的觀察
5、做——行為的藝術
四、三級溝通
尊重上級、理解同級、支持下級
第四篇 尋找準客戶的方法
一、準客戶的概念
1、準客戶三條件
2、如何判斷準客戶
案例分析：誰才是最后的決策者
二、尋找準客戶的方法
分組討論：你認為有哪些方法？
1、緣故法
2、介紹法
3、陌生拜訪法
4、DM宣傳法
5、社團開拓法
6、網絡搜索法
7、廣告查看法
8、參展活動法
三、尋找準客戶的三項原則
1、隨時隨地
2、人脈累積
3、用心經營
四、管理準客戶
1、分辨準客戶的價值
2、有計劃的管理準客戶
第五篇 商務談判技能(一)
一、什么是談判
1、談判的概念
2、談判的核心要素
3、談判的關鍵點
4、談判的障礙
游戲互動：荒島逃生
二、談判前的準備
1、信息收集
2、目標位的確定
3、時間、地點與形象的掌控
4、談判搭檔
三、職業談判能手的標志
1、讓人喜歡
修飾的外表
相似的魅力
表達的藝術
討論題：您喜歡什么樣的人？
2、懂得雙贏
感覺與利益
需求與結果
3、良好的情緒管控
第六篇 商務談判技能(二)
一、談判中的情緒管控
1、情緒管理的四大要點
2、情緒調整的三種方法
二、談判能力
1、表達能力
FABE、＋－×÷法則
2、發問能力
案例分析：如何發問
3、傾聽能力
三、談判技巧
1、讓價技巧
2、利益放大鏡
3、上級策略
4、時間鎖
5、放棄策略
6、資料成交
7、反悔策略
8、惡人策略
自測題：賣房子
四、金牌客戶五張牌戲法
完美的結局
第七篇 服務提升價值
一、服務及服務的力量
1、什么是服務
2、服務SERVICE（本意亦是服務）
3、如何讓服務產生價值
二、服務/滿意/忠誠的關系
1、客戶的感覺
2、服務的差異
4、服務≠滿意、滿意≠忠誠、忠誠=效益
案例分析：某品牌櫥柜的代價
三、尊重顧客的基本法則
1、給予、給予、再給予
2、感謝、感謝、再感謝
四、正確處理顧客的抱怨
案例分析:王小姐買鞋掉跟
1、顧客抱怨的正面意義
2、處理顧客抱怨--應用同理心
3、顧客投訴處理流程
4、服務還是一種態度
備注：
本課程為營銷團隊系列課程，每一篇 為一課題（3小時）。以上內容為初步內容，可以根據客戶實際情況及課程教學要求進行適當調整。 |
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