培訓(xùn)講師：李成林
課程背景：您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾
1、商場(chǎng)終端在所在終端中的地位不斷提升，門(mén)檻越來(lái)越高
2、終端的開(kāi)發(fā)難度越來(lái)越高，如何進(jìn)得去成為障礙
3、與終端的合作中，商場(chǎng)的居高臨下之勢(shì)難以承受
4、商終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的產(chǎn)品在商場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)止步不前
5、我們不僅要承受商場(chǎng)各種費(fèi)用的壓力，還時(shí)常受到下架的威脅
6、我們與商場(chǎng)的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高
7、如何快速提升對(duì)商場(chǎng)管理尤其是談判能力實(shí)在讓人頭疼
本課程將全面剖析期中要點(diǎn)，通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，對(duì)商場(chǎng)的管理和談判能力全面提升。
課程大綱：
一、商場(chǎng)管理綜述
二、商場(chǎng)管理的目的
1．通過(guò)商場(chǎng)管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合
2．管理現(xiàn)有商場(chǎng)客戶和進(jìn)行新商場(chǎng)客戶的開(kāi)拓
3．提升各商場(chǎng)考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)
4．進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源
5．進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系
6．進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋
7．終端品牌推廣和形象改善
8．新合同談判
三、商場(chǎng)管理定義
四、商場(chǎng)管理原則
1．規(guī)范管理
2．陳列優(yōu)化
3．品牌推廣
4．利潤(rùn)至上
五、商場(chǎng)管理的內(nèi)容
1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃；
4．管理銷售費(fèi)用；
5．負(fù)責(zé)回款；
6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；
7．發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。
六、商場(chǎng)管理的應(yīng)用價(jià)值
七、商場(chǎng)管理的難點(diǎn)
八、企業(yè)與商場(chǎng)關(guān)系現(xiàn)狀分析
1．對(duì)立型關(guān)系
2．主仆型關(guān)系
3．松散型關(guān)系
4．雙贏型關(guān)系
九、商場(chǎng)拜訪與溝通策略
1．商場(chǎng)的拜訪
拜訪商場(chǎng)的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
接近商場(chǎng)的主要方法
約見(jiàn)商場(chǎng)的方法
拜訪商場(chǎng)的最佳時(shí)間
五種提高意外拜方訪效率的方法
訪后分析的程序
商場(chǎng)管理者性格分析與溝通策略
溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
2．十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
十、高效的KA客戶談判策略
1.談判定義
2.談判模型設(shè)計(jì)
3.談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
4.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
5.與買(mǎi)手談判的技巧
6.談判中的應(yīng)變策略與技巧演練
7.談判讓步十六招
8.處理客戶異議的十大技巧
9.如何打破談判僵局
10.解決談判分歧的五種方法
11.買(mǎi)手的秘密（對(duì)買(mǎi)手針對(duì)賣(mài)家的絕密訓(xùn)練）
12.情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演商場(chǎng)客戶和商家談判人員，實(shí)景情模擬）：
十一、商場(chǎng)管理與服務(wù)實(shí)效策略
1．K/A信限管理
信用調(diào)查方法
信用評(píng)估方法及頻次
信用級(jí)別劃分
信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避
2．銷售管理（相關(guān)表單）
銷售計(jì)劃
品種組合
銷售費(fèi)用
人員跟進(jìn)
業(yè)績(jī)考核
利潤(rùn)核算
3．K/A銷售費(fèi)用管理
費(fèi)用的種類
降低費(fèi)用的策略：
4．促銷管理
促銷的條件
n供應(yīng)商積極開(kāi)展促銷活動(dòng)
n供應(yīng)商積極配合商場(chǎng)的促銷活動(dòng)
n商場(chǎng)積極配合供應(yīng)商的促銷活動(dòng)
應(yīng)規(guī)避的商場(chǎng)過(guò)分的促銷要求
每月進(jìn)行活動(dòng)推廣
價(jià)格為全市最低價(jià)
促銷費(fèi)用支票支付
促銷天數(shù)以周計(jì)算
促銷后退貨
與商場(chǎng)促銷談判的技巧
促銷的目的（狹義、廣義）
促銷的原則
促銷的時(shí)機(jī)
促銷的目標(biāo)
促銷常見(jiàn)問(wèn)題
促銷的工具與方法
促銷活動(dòng)的策劃
促銷過(guò)程管理
促銷的效果評(píng)估
促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧）
促銷的創(chuàng)新
案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避K/A過(guò)分的促銷要求
5．商場(chǎng)服務(wù)
何為服務(wù)營(yíng)銷
服務(wù)就是生產(chǎn)力、競(jìng)爭(zhēng)力
服務(wù)內(nèi)容
客情管理與服務(wù)
案例：某K/A經(jīng)理如何與買(mǎi)手增進(jìn)客情關(guān)系
十二、商場(chǎng)的顧問(wèn)式管理與服務(wù)
何顧問(wèn)式管理（成為商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)）
為商場(chǎng)提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
為商場(chǎng)提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略 |
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