主講人：周平（筆名：山隱耕夫）
課時：2天/12小時
中國銀行業狀況
中國銀行業市場競爭式態日益強烈；銀行營銷從被動營銷“被動等待客戶上門”已經向主動營銷“主動走出去請客戶進門”的銷售模式轉型；國有銀行也逐步在向國外的商業銀行經營模式發展。中國瞬間增加了幾十萬銀行市場營銷人員，在強烈的競爭下，所有省行、市行、支行都在謀求突破，可是苦于沒有方法和借鑒渠道。
課程宗旨
[銀行業全員營銷戰略]是歐美國家商業銀行最成功的營銷戰略。在中國的商業、發展銀行和國有銀行的局部地區也在嘗試使用，發現其效果非常之好，是一套加強銀行省行、市行、支行競爭力、戰斗力的最有效方法，[銀行全員營銷]操作方法簡單，市場營銷效果明顯，而且在理論上具有先進、鮮明的指導性；在方法上能快速幫助管理人員，營銷人員提升業績與市場穩定，是一套絕對實戰性的課程。
課程大綱
一、從美國軍隊在越南戰場不勝而歸看全員營銷的戰斗力
1、美國軍隊在越南戰場為什么不勝而歸
2、越南全民皆兵的發起使強大的美國軍隊恐慌
3、從全民皆兵看全員營銷戰略
4、日本東仁國際商業銀行[全員營銷]獲世界銀行業營銷創新獎
5、平安保險全員營銷14年追趕44年的中國人民保險公司
6、1995年中國第一支主動營銷的銀行銷售隊伍深圳成功經驗
二、不能全員營銷的四種領導
1、世界艦長大小通殺影響下屬發展何以人力資源最大化
2、愛下屬更勝“老來子”溺愛壞下屬
3、[領導做大，唯我獨尊]不信任下屬能力
4、無德無能的行長，無法指揮下屬主動營銷、全員營銷
三、銀行全員營銷要解決的兩個巨大問題
1、領導心理：主動營銷、全員營銷對銀行發展、下屬進步面面觀
2、下屬認識：主動營銷、全員營銷對自己的進步成長、事業成就、集體榮譽、長遠發展的不可替代性認知
四、銀行全員營銷的六個階段
1、領導、下屬雙向認知階段——沒有認知就沒有行動力
2、下屬主動營銷欲望階段——提升下屬主動營銷欲望是持續營銷的基礎
3、全員營銷戰略行動階段——加強銀行網點四公里營銷戰略，《銀行營銷十一大營銷戰略》
4、全員營銷的方法階段——傳授下屬全員營銷的個人執行有效方法是個人主動營銷成功保障
5、全員營銷有效監督階段——過去被動營銷的惰性和方法的缺乏原因出現銷售情緒與欲望的下降，需要監督的功效
6、有效全員營銷的考核階段——考核與獎勵是小組、個人完成任務的方法的保證
五、主動營銷、全員營銷的四個步驟
1、不斷溝通——仿佛告知主動營銷概念
2、有效計劃——根據銀行營銷人員自主性不強的特點，進行有效月度計劃與周工作安排
3、時時激勵——主動營銷比被動營銷無論體力還是腦力都辛苦幾十倍，時時激勵是基礎
4、專業管理——主動營銷的專業需要專業的管理技巧與方法
（四個步驟要通過訓練完成）
六、個人主動營銷的十大營銷技巧
1、全面準備：主動營銷三大準備重點
2、客源結構：形成大、中、小；遠、中、近后備客源戰略
3、電話技巧：銀行營銷人員電話的六個技巧
4、溝通問話：銀行營銷人員與客戶溝通技巧
5、客戶分析：全面客戶分析：四個指數
6、客戶跟蹤：沒有差異的銀行營銷，往往需要很長時間的跟蹤
7、拒絕處理：客戶拒絕分析與處理技巧的訓練
8、成交簽約：銀行銷售成交技巧
9、客戶服務：銀行營銷的三大服務過程與技巧掌握
10、資料管理：完善客戶資料管理，是未來交叉營銷的開始
（以上十節全部采用討論與演練及講師講解的方法）
七、課程總結、回顧與考試 |
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