【培訓講師】李成林
【課程目標】
1. 幫助客戶經理開拓思路，利用相關理論方法實現客戶的識別、開發和維護，解決銷售活動中與客戶端最直接相關的幾個問題或障礙；
2. 通過工具的分析和使用，掌握客戶識別的技術手段；
3. 使客戶經理掌握有效開發優質客戶需求的銷售策略和方法，成功實現差異化的銷售策略，并根據客戶的需要，提供有針對性的專業化解決方案；
4. 幫助客戶經理了解客戶關系的基本內涵，初步學習和掌握維護和提升客戶關系的基本策略。
《優質客戶的識別、開發與客戶維護》是專門針對客戶經理研發的課程，針對銀行業產品的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業喜歡的一門課程。
【課程收益】
1. 學習使用客戶畫像技術，定位潛在客戶群，并通過對客戶來源地判斷，整理出一套與流程或產品相對照的客戶識別模型；
2. 能利用目標法有目的尋找客戶，通過客戶分析工具和銷售漏斗，準確定位潛在優質客戶；
3. 理解個人銷售風格對于客戶開發構成的影響，并依據個人風格熟練運用 2-3種提升個人銷售影響力的方案；
4. 通過分析客戶關系管理現狀，找到能與分行當前客戶關系管理系統相結合的客戶維護的有益嘗試。
【培訓目標】
1. 面對一線客戶經理，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。
【培訓對象】
售后服務人員、客服人員、客服主任
【培訓方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發式、互動式教學。
【課時設置】
12小時
【課程大綱】
1 找到營銷策劃與銷售的結合點
1.1 營銷與銷售有何不同
1.2 營銷戰略制定的3個步驟
1.3 獲取客戶特征的3大因素
1.4 描述客戶分群特征的5個步驟
1.5 練習：客戶畫像技術
2 按圖索驥
2.1 客戶開發精確制導的8維坐標
2.2 大客戶開發目標與選擇
2.3 7個問題幫您找到目標客戶
2.4 客戶開拓的12種方法
2.5 討論：本分行評估銷售機會的標準
3 好鋼用在刀刃上
3.1 評估銷售機會的6項內容
3.2 對公產品銷售中的雙銷售漏斗
3.3 客戶分類管理
3.4 客戶優先管理矩陣
3.5 練習：設計自己的客戶分類方法及資源分配原則
4 有備而戰——客戶的銷售策略和方法
4.1 大客戶銷售策劃的結構
4.2 銷售規劃的5項內容
4.3 一體化解決方案的設計
4.4 大客戶開發模型
4.5 練習：制定某客戶的開發策略
5 成為客戶的大眾情人
5.1 5種經典銷售風格你屬哪一類
5.2 找到自己的撒手锏
5.3 面對不同客戶的銷售風格應對
5.4 進入顧客的頻道
5.5 測試：參訓者銷售風格測試
6 客戶關系基礎
6.1 客戶關系管理模型
6.2 客戶關系管理的4個步驟
6.3 客戶關懷的6種方法
6.4 客戶外交的5大形式
6.5 討論：本分行客戶關系管理的方法與手段 |
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