銷售就是說(shuō)服的過(guò)程，本課程最大的價(jià)值在于，讓你掌握說(shuō)服的邏輯。結(jié)合你的實(shí)際情況，告訴你每句話應(yīng)該怎么說(shuō)。最后把你的思想放進(jìn)客戶的腦袋，把客戶的錢放進(jìn)你的口袋。
培訓(xùn)講師：李禹成
培訓(xùn)大綱：
行為的四大循環(huán)
銷售是用“問(wèn)”的而不是用“說(shuō)”的
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
掌握了發(fā)問(wèn)技巧，客戶說(shuō)的會(huì)非常多，但同時(shí)他會(huì)夸獎(jiǎng)你的口才比較好。
推銷的四大步驟
吸引注意
引起興趣
證明有效
暗示成交
如何建立信賴的客戶關(guān)系
如何使用顧客見(jiàn)證
如何找問(wèn)題切入點(diǎn)
問(wèn)題是需求的本身
顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做出決定
問(wèn)題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高
人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題
顧客買的是問(wèn)題的解決方案
打開(kāi)切入點(diǎn)的模式
對(duì)沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品的人如何切入
對(duì)已有同類產(chǎn)品的人如何切入
問(wèn)出購(gòu)買價(jià)值觀
探測(cè)顧客購(gòu)買的按鈕
如何排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
產(chǎn)品品質(zhì)的定義是產(chǎn)品的價(jià)值是價(jià)格的至少2倍
我是我認(rèn)為的我
我是開(kāi)發(fā)新客戶的專家
我是產(chǎn)品介紹的高手
我可以解決顧客任何的抗拒點(diǎn)
每一位客戶都很樂(lè)意購(gòu)買我的產(chǎn)品
我提供給顧客世界上最好服務(wù)
我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候
顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
解決預(yù)料中是抗拒點(diǎn)
顧客提出抗拒問(wèn)題后怎么解決
判斷是真是假
確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
再確認(rèn)一次
測(cè)試成交
以完全合理的解釋回答他
繼續(xù)成交
常見(jiàn)的五個(gè)抗拒點(diǎn)
•
常見(jiàn)的五個(gè)假的理由
我要考慮考慮…
我要和…商量
3….時(shí)后再來(lái)找我,那時(shí)我就會(huì)買
我從不一時(shí)沖動(dòng)而下決定
我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買
顧客心中真正的原因
沒(méi)錢
有錢舍不得花
借不到錢
別處更便宜
不想向你買
如何成交
所有銷售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能夠成交60%的生意
如何辨識(shí)顧客的購(gòu)買訊號(hào)?
拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)
顧客開(kāi)始放開(kāi)手心,伸出指頭時(shí)
開(kāi)始跟第三者商量時(shí)
向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)
稍露出要購(gòu)買的態(tài)度式開(kāi)始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)
問(wèn)到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)
就購(gòu)買后情形,提出種種咨詢或問(wèn)起從前的購(gòu)買者之情況時(shí)
如何成交的方法
假設(shè)成交法
假設(shè)成交+反問(wèn)法
分解決定成交法
三選一成交法
小狗成交法
反問(wèn)成交法
五個(gè)問(wèn)題成交法 |
您的位置：
