培訓講師:李禹成
課程時間:1天
課程對象:銷售代表+服務代表課程人數:20人
培訓形式:理論講授30%、實戰演練15%、案例討論、經驗分享、答疑55%
課程內容:
一、顧問式銷售的四個階段 1、銷售自己 2、銷售服務 3、銷售方案 4、銷售產品
二、顧問式銷售的六大關鍵 1、準確地篩選客戶 2、將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來 3、擅用差異化 4、掌握客戶的決策過程 5、向實權人物推銷 6、向整個銷售團隊溝通戰略計劃 7、討論:為什么銷售人員的業績差別那么大
三、贏得顧問式銷售的六大技巧 1、“挪”字當先贏得客戶信任的技巧 2、建立和維護客戶關系的技巧 3、運用SPIN“抓心”技巧 4、雙贏談判的技巧 5、獲得客戶購買承諾的技巧 6、應對拒絕和異議的技巧
四、有效利用資源
1、聯合拜訪
A、公司高層
B、技術支持
C、其他相關人員
D、聯合拜訪的注意事項
E、戰場上的領導力
2、提高銷售效率
A、銷售時間管理
B、銷售拜訪管理
C、銷售項目管理
3、贈送的技巧
A、時機的選擇
B、如何實現低投入,高產出
C、贈送的禮品選擇
五、如何宴請客戶
1、心態準備
2、目標清晰
3、如何選擇就餐地點
4、如何點菜
5、中餐禮儀
6、西餐 |