培訓講師：李禹成
課程時間：1天
課程對象：銷售代表+服務代表課程人數：20人
培訓形式：理論講授30％、實戰演練15％、案例討論、經驗分享、答疑55％
課程內容：
一、顧問式銷售的四個階段
1、銷售自己
2、銷售服務
3、銷售方案
4、銷售產品
二、顧問式銷售的六大關鍵
1、準確地篩選客戶
2、將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3、擅用差異化
4、掌握客戶的決策過程
5、向實權人物推銷
6、向整個銷售團隊溝通戰略計劃
7、討論：為什么銷售人員的業績差別那么大
三、贏得顧問式銷售的六大技巧
1、“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2、建立和維護客戶關系的技巧
3、運用SPIN“抓心”技巧
4、雙贏談判的技巧
5、獲得客戶購買承諾的技巧
6、應對拒絕和異議的技巧
四、有效利用資源
1、聯合拜訪
A、公司高層
B、技術支持
C、其他相關人員
D、聯合拜訪的注意事項
E、戰場上的領導力
2、提高銷售效率
A、銷售時間管理
B、銷售拜訪管理
C、銷售項目管理
3、贈送的技巧
A、時機的選擇
B、如何實現低投入，高產出
C、贈送的禮品選擇
五、如何宴請客戶
1、心態準備
2、目標清晰
3、如何選擇就餐地點
4、如何點菜
5、中餐禮儀
6、西餐 |
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