【課程收益】
1. 系統講解大單購買的決策過程，為開展銷售業務理清思路；
2. 幫助營銷業務人員掌握如何把握顧客心理的技巧；
3. 幫助銷售人員掌握界定客戶需求的方法和技巧，學會挖掘客戶的隱含需求；
4. 幫助銷售人員掌握大單銷售談判過程中應遵循的原則和基本技巧；
5. 全面剖析演練如何把握時機并進行銷售推進；
6. 詳細講解演練銷售過程中可能碰到的問題及其對策；
7. 幫助銷售人員掌握如何判斷客戶的真實意圖及合作談判的進展；
8. 深入探討如何應對客戶異議；
9. 結合企業產品開展SPIN問題詢問重組練習 ；
【課程特色】
本課程內容針對大單銷售人員度身定制。
美國Huthwaite公司的銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆與其研究小組針對大額產品銷售具有金額相對較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長等特點，分析了35000多個銷售實例，與10000多名銷售人員一起到各地進行工作，觀察他們在銷售會談中的實際行為，研究了116個可以對銷售行為產生影響的因素和27個銷售效率很高的國家，耗資100萬美元，歷時12年，于1988年正式對外公布了SPIN模式——這項銷售技能領域中最大的研究項目成果。她引起了人們對銷售技巧認識的一次新的革命，推動了銷售技巧的進一步完善，專門針對大額產品銷售，推翻了傳統的銷售模式。已在IBM（國際商業機器公司）和Xerox (施樂)、PHILIPS（飛利浦）、Pfizer（輝瑞制藥）等公司進行了成功的實踐。該研究小組通過實驗證明：經SPIN培訓過的第一批銷售人員在銷售額上比同一公司的參照組的銷售員提高了27％。
特別適用于各個行業如工業品、大型設備（醫療儀器設備、電力設備、鋼結構、空調設備等）、大宗消費品（如房地產、汽車、成套美容服務）等等的大額銷售。 SPIN 的核心思想就是顧客導向。從以產品為中心轉移到以顧客為中心，關注顧客需求。
它與一般的銷售技巧類課程不同，它完全依照科學體系推演，整套模式環環相扣，邏輯嚴密，注重實戰，操作性極強。諸強華老師是國內SPIN課程的先期傳播者之一，課程結合具體實際案例及實戰演練已經在很多企業實施過，反響強烈。
全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！
【培訓對象】總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。
【授課形式】講授互動、銷售游戲體驗、影片賞析、小組研討、案例分享、課堂演練、課后作業。
【培訓時長】 1天
【SPIN——贏取大訂單的利器】課程大綱
一、 SPIN是什么？
二、 大訂單與小訂單的十大區別
三、 學習SPIN的起點——觀念的轉變
銷售游戲：飛機展示會
視頻賞析：亮劍 第11集片段 →挖掘潛在需求
四、 SPIN 如何與推銷過程相結合？
1、銷售會談第一階段：初步接觸
★大訂單中初步接觸的作用
★傳統開場白模式利弊探討
★大訂單中開場白的有效性評價標準
★如何提高你的開場白技巧
2、銷售會談第二階段：調查研究
★調查研究的性質是什么
★從隱含需求——明確需求
★隱含需求在大小訂單中的不同地位與作用
★大訂單中購買信號的辨別
★如何實現隱含需求——明確需求
◇背景問題及其詢問技巧
更多實戰性練習
◇難點問題及其詢問技巧
更多實戰性練習
◇暗示問題及其詢問技巧
更多實戰性練習
◇價值問題及其詢問的技巧
更多實戰性練習
□SPIN問題詢問重組練習 → 結合企業產品
3、銷售會談第三階段：證實能力
★大訂單中示利的三種方式：特征 優點 利益
★傳統的觀點不分優點與利益
★有效地證實能力的方法
★如何提高異議防范的能力
4、銷售會談第四階段：承認接受：
★傳統觀點對收場白的認識
★現代研究對收場白的認識
★進展及其技巧地把握
★“暫時中斷”及其技巧地把握
★沒有成交及其技巧地把握
★成功的銷售人員獲得承諾的四個行動
講師介紹：諸強華
美國國際職業資格認證委員會（ICQAC） 國際職業培訓師（中級)
國際職業培訓師行業協會（IPTS） 中級注冊培訓師 會員
國家職業資格證書 企業培訓師（中級）
國家發改委培訓中心 特聘培訓講師
原荷蘭飛利浦（PHILIPS） 培訓講師
原日本重機（JUKI） 浙江區銷售經理
原安邦財產保險股份有限公司 培訓經理
國內眾多知名培訓機構 特聘培訓講師
浙江大學 市場營銷專業 學士
《經理人》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《管理人》、《中國管理網》等著名管理、營銷 雜志專欄作家或特約撰稿人
曾在世界500強企業荷蘭飛利浦（PHILIPS）和日本重機（JUKI）擔任培訓師及大區銷售經理，近10年銷售實戰經驗，其中5年成功銷售近2.2億元的銷售額，積累極為豐富的實戰經驗和眾多的成功案例。2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區第二名，中國區第一名。
【服務過的客戶】
日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、浙江長江能源發展有限公司、浙江正界工業電氣、溫州商報、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、安安內衣、宏昌布藝窗飾…… |
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