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【解決的問題】
   ■ 國內經銷商最需求的究竟是什么？
   ■ 目前經銷商群體整體的水平如何？
   ■ 經銷商最容易出現的十大問題是什么？
   ■ 如何讓廠商各負其責互不扯皮？
   ■ 如何讓廠商門當戶對相互尊重？ 
   ■ 如何讓廠商具有共同的事業目標？
   ■ 如何讓廠商在相互競爭中快速發展？
   ■ 經銷商如何規劃自己未來的事業藍圖？
   ■ 經銷商有哪8種快速增加利潤的方式？
   ■ 廠家在哪8個方面可以對經銷商進行額外支持？
   ■ 廠家有哪些手段可以快速提高經銷商的忠誠度？
   ■ 經銷商如何高效管理好自己的員工？
   ■ 經銷商如何建立自己密集而牢固的分銷網絡？

【授課對象及時間】
授課對象：企業經銷商、代理商、加盟商等
授課時間：2天

【課程內容】

第一部分  經銷商的現狀調查與分析

一、經銷商在渠道中的位置
二、經銷商發展的特點
三、國內經銷商調查結論
四、經銷商經營管理的十大誤區（問題）是什么？

殘局破解：
1.為什么說“辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前”？
2.經銷商存在十大問題的本質是什么？

本講目的：通過了解經銷商目前的問題、現狀和誤區，經銷商應該要有危機意識，如果僅僅滿足現狀，不思進取，不配合企業的發展，將無法與企業與時俱進，必將被歷史所淘汰。

第二部分  廠家與經銷商如何從相識到相知

第一講  如何讓廠商各負其責互不扯皮？

1.國內經銷商調查結論
2.經銷商與廠家是一對矛盾共同體
3.在價值鏈中企業要負哪些責任？
4.在價值鏈中經銷商負哪些責任？

殘局破解：
1.經銷商不主動開拓市場的原因是什么？
2.為什么說成功的經銷商大都是成功的企業家？

本講目的：只有在廠商雙方了解自己的職責并各自做好自己的本職工作的前提下，渠道價值鏈才能快速增值各得其所。所以通過本講的學習，讓雙方了解各自應該做的事，以避免互相扯皮的現象發生，減少內耗。 

第二講  如何讓廠商門當戶對相互尊重？

1.哪些經銷商是廠家認為門當戶對的經銷商？
2.哪些廠家是經銷商認為門當戶對的廠家？
※ 經銷商自測——廠家是否符合你的標準？

殘局破解：
1.經銷商選擇廠家最關鍵的標準到底是什么？
2.經銷商是經銷一個品牌賺錢還是經營多個品牌賺錢？

本講目的：廠家希望選擇合適的經銷商，經銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當戶對，才能在經營過程中實現相互尊重，長久發展。通過本講的介紹，讓雙方了解到目前的對方就是你門當戶對的對方，雙方結婚后就不要再去懷疑各自的身份，而要共同面對未來的市場，攜手并進，共創未來。

第三講  如何讓廠商具有共同的事業目標？

1.關于目標的重要性
2.什么是事業目標？
3.廠家的事業目標是什么？
4.經銷商如何確定與廠家相同的事業目標？

殘局破解：
1.經銷商動力的源泉來自于哪里？
2.目標的設定要注意什么？

本講目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同目標。只有廠商的目標相同，才能痛痛快快地合作。當經銷商了解企業的目標后，就需要確定自己的目標，而且自己的目標要與廠家的目標相匹配。當每個經銷商都達到目標后，廠家也就達到了自己的目標。通過目標制定，使經銷商明確發展方向，從而從核心領域達到雙方長期共贏的目的。 

第四講  如何讓廠商在相互博弈中快速發展？

1.經銷商如何有效地博弈廠家使自己快速發展？
2.廠家如何通過博弈的手段給經銷商強大的壓力？
3.經銷商如何在廠商博弈中成為常勝將軍？

殘局破解：
1.經銷商在與廠商博弈中如何獲得主導權？
2.什么樣的經銷商容易被廠家所拋棄？

本講目的：博弈就是人與人之間為了謀取利益而進行的競爭。沒有競爭就沒有發展，沒有危機就沒有發展的動力。只有在了解經銷商如何博弈廠家、廠家如何博弈經銷商的情況下，廠商之間才能在強大的壓力面前達到共同進步的目的。本講可以明確告訴廠商雙方：要想生存就必須通過雙方的博弈才能使雙方都能快速發展。 

第三部分  廠家如何引導經銷商通往財富之路

第一講  經銷商如何規劃自己未來的事業藍圖？

1.我是誰？——經銷商的概念
2.我在做什么？¬——經銷商的使命
3.我要到哪里去？——經銷商的愿景
4.如何規范我的行為？——經銷商的價值觀

殘局破解：
1.哪些經銷商瞻前顧后不主動拓展市場？

本講目的：經銷商要打造長久的企業，就必須有自己的企業文化，企業文化是經銷商全體員工所認同并遵守的使命、愿景和價值觀；企業文化是經銷商的靈魂；是推動經銷商發展的不竭動力。通過本講的介紹，經銷商需要明確制訂自己的使命、愿景和價值觀。

第二講  經銷商有哪8種快速增加利潤的方式？

方法1：優化產品結構，賺資金利用率的錢 
方法2：獲得最大的返利，賺廠家的錢
方法3：獲得最大的批零差價，賺市場的錢
方法4：把員工培訓成行業專家，賺員工的錢
方法5：開展銷售競賽活動，賺活動的錢
方法6：增加新的銷售網點，賺商家的錢
方法7：開展促銷活動，賺渠道的錢
方法8：大力開展廣告宣傳，賺品牌的錢

殘局破解：
1.經銷商增加利潤的方法還有哪些？

本講目的：很多經銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經銷商，連返利政策都不研究，由此失去了很多增加利潤的機會。通過本講，可以提供給經銷商提高利潤的一些思路，以增加經銷商的整體利潤水平。

第三講  廠家在哪8個方面可以對經銷商進行額外支持？

支持1：做個性化促銷活動時
支持2：為品牌做廣告宣傳時
支持3：快速開發終端網絡時
支持4：召開應季產品訂貨會時
支持5：對員工開展集中培訓時
支持6：應對區域競品促銷時
支持7：舉行年度客情關系聯誼時
支持8：開展區域品牌建設時

殘局破解：
1.為什么經銷商必須要主動出擊？
2.不主動出擊的經銷商到底擔心什么？

本節目的：經銷商大多犯一個同樣的毛病：“等待”公司支持。針對經銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動幫你解決。同時，廠家面臨如此多的經銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，在學習了本節后，經銷商面對自己的市場，要主動出擊，并主動向廠家申請資源，獲得廠家的支持。 

第四講  廠家有哪6種手段可以快速提高經銷商的忠誠度？

手段1.通過改變與經銷商的關系提高忠誠度
手段2.通過提升經銷商獲利的競爭力來提升忠誠度
手段3.通過對廠家愿景的描述來提升忠誠度
手段4.通過相互投資入股來提升忠誠度
手段5.通過提供良好的個性化服務來提升忠誠度
手段6.通過建立經銷商的考核機制來提升忠誠度

殘局破解：
1.為什么廠家經銷商忠誠度的高低不一樣？
2.如何提升經銷商的忠誠度？

本講目的：經銷商的忠誠度是企業長久發展的基礎，忠誠度高則企業的生存能力就強，反之就弱。要提高經銷商的忠誠度，經銷商既要有動力（愿景、利益、服務），又要有壓力（末位淘汰制）。廠商要共同長久發展，共同提升忠誠度很重要，而忠誠度的提升時需要雙方共同努力地結果。 

第五講  經銷商如何高效管理好自己的員工？（或經銷商如何實施公司化運作？）

1.經銷商提升員工管理水平的原因
2.老板式管理的特征
3.公司化運作的特征
4.經銷商高效管理員工的步驟

殘局破解：
1.如何將員工打造成搖錢樹？
2.如何減少員工的流失率？
3.如何提高員工的忠誠度？

本講目的：以創業管理的方式管理已經規模化的企業，肯定做不大。隨著企業的擴大，員工人數的增多，管理級層會逐步增加到二、三級甚至多級，經銷商應改逐步變換管理方式，從原有老板式的管理方式逐步過渡到公司化運作，從重點關注“事”到重點關注“人”和重點培養“人”上面來。通過制定目標、開展銷售競賽、召開員工會議等方式，以提升員工的積極性，增加企業的效率，培養企業的接班人。 

第六講  經銷商如何將廠家的品牌打造成區域強勢品牌？

1.品牌知名度與銷量的關系
2.開發適合廠家產品銷售的密集而牢固的分銷網絡
3.開展各種各樣的促銷活動加快產品的流通速度
4.通過各種媒介宣傳廠家品牌提升品牌形象
5.通過公共關系提升廠家品牌美譽度

殘局破解：
1.經銷商為什么要將廠家的品牌打造成區域品牌？
2.要提高產品銷量要從哪些方面入手？

本講目的：經銷商賺錢的前提條件是必須經營品牌產品，要么是經營大品牌，要么將經營的產品打造成區域品牌。經銷商必須要成為網點開發專家、產品促銷專家、廣告宣傳專家和公共關系專家，只有當經銷商成為以上四個專家后，才能將廠家的品牌打造成當地強勢品牌，也才能使經銷商賺來大把真金白銀。

【講師介紹】梅明平
       中國企業經銷商管理培訓第一人，國內杰出經銷商管理培訓師，經銷商大會首選培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。
       具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。
       優勢專長為：企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
       梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
        其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
       曾培訓過的企業有：清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、廈門大學EDP項目、華中科技大學管理學院、新中源集團、力諾集團、新希望集團、立白集團、艾派國際、馬恒達（中國）、TCL、伊萊克斯空調、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業、統一集團、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業的企業。涉及行業包括食品、飲料、服裝、農資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業、IT、快銷品以及其他。
       曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。
       所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。
       曾為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。
       其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
    可為企業做經銷商管理領域的咨詢項目有：《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《經理企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》、《營銷培訓體系構建》等。

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