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    【授課地點】北京市海淀科技大廈5層

    【培訓時間】2天，2007年2月3日（9：00～17：00），4日（9：00~17：00）

    【培訓教材】《哈佛經理商務談判講義》、《商務談判精華》（2003）、《VCD：高級談判策略》

    【培訓費用】￥3,600元/人（包括培訓費用、教材、午餐、茶歇，不包括差旅住宿費）   

    【目標學員】：董事長、總經理、副總經理，以及公司中涉及商務談判的中高層經理，包括商務總監、營銷總監、銷售總監、渠道總監、戰略聯盟、投融資總監以及專業培訓師等。

    【課程介紹】：

    加入WTO后的中國正在成為世界商業經濟的中心之一，今天的中國各行各業都面臨著進一步的產業競爭加劇，戰略與聯盟正在成為新一輪商業競爭的最重要的策略。無論是偏居一方的地方諸侯企業，還是正在探索走出國門的企業，都必須認識到合作對企業永續經營的必要。

    為此，我們借鑒美國主流商業商務談判經驗，充分吸收著名的哈佛商學院教學以及案例研發經驗，特開發出“哈佛經理商務談判十項修煉”課程，希望幫助中國企業家和管理者掌握國際通行的談判方法、理解商務談判的原理以及了解談判技巧，從而掌握市場先機。

    本課程特色在于，通過對多個案例的分析，剖析談判活動的奧秘，將有效的原理和方法在培訓課堂中演示和模擬出來，使得高級經理掌握“哈佛商務談判的十項修煉”。

    【培訓目標】

    l通過實例解述——提升高級經理超一流商業談判見識

    l通過課題模擬——掌握哈佛經理商業談判的十項修煉

    l通過案例分析——借鑒先進的國際商務談判經驗

    l通過對抗演練——培養國內一流的商務談判高手

    【培訓方式】

    l商務談判專家＋行業實戰家

    l哈佛教學、組合講授

    l案例分析＋團隊討論＋對抗模擬

    【課程特色】

    采用哈佛商學院MBA案例教學模式，國內首次獨有的將商務談判技術和策略藝術相結合的課程，幫助商務人員理解和使用“談判的力量”，熟悉和掌握國際一流的談判技巧和戰術，從而推動商業聯盟的成功；同時，本課程的設計特別注重實用性和簡便性，強調最新概念與實際操作的結合，以求指導經理近期內提高商業談判效果，為公司創造價值！    

    第一部分(Chart1)：哈佛談判全景

    Step1：談判基礎：哈佛經理商務談判基礎(AWayToANewStep)

    ·談判引論

    談判的普遍性、談判的本質和特征、談判過程

    案例：瓊文和蘇卡的一天

    ·談判的合作性與分配性

    通過案例分析講解合作型談判的要點。合作性談判模式的基本戰術。

    互利談判成功要素、互利談判過程中的關鍵步驟

    ·哈佛全景案例

    通過案例分析典型商務活動（包括談判活動）的整個過程，分析其中談判的作用、談判的社會環境因素、談判中的道德問題。總結、報告與測試。

    案例：麥當勞在中國、PHILIPS在中國    

    Step2：案例分析：談判的關鍵成功要素(PowersOfNegotiation)

    通過案例分析講解談判實力，了解決定談判過程和結果的重要因素。

    談判實力的重要性、實力的來源、關鍵成功因素

    案例：科恩赴日談判、大公司與小公司、引進設備、與供貨商的較量、ALAR公司

    模擬談判：九云公司    

    第二部分(Chart2)：哈佛經理談判4P技術

    Step3：定位對手(PositioningtheCompetitor)：制定談判的精準技術與方法

    分析講解如何針對不同的對手采取有針對性的方法

    案例：一個標的為一元的談判、北勘公司

    模擬談判：朝日公司    

    Step4：談判準備(PreparingfortheNegotiation)：成功談判的細節預測與技術準備

    通過案例分析講解談判過程與準備。

    了解和分析對手、設計自己在談判中的策略、設計談判計劃

    案例：木材廠引進設備、林紹良

    模擬談判：愛姆垂旅店    

    Step5：談判過程(ProcessoftheNegotiation)：步步為營的過程細節管理

    商務談判的【課程特色】

    過程：摸底階段，報價階段，磋商階段，交易達成階段

    案例：××集團的談判管理

    Step6：情緒談判(PassionintheNegotiation)：用情緒藝術滲透和影響談判過程

    分析講解常用的感情應用方法：建立和積累感情、情緒的運用

    通過案例分析和模擬練習談講解談判的技巧、合作性談判模式的基本戰術。

    案例：麥道公司、日航、推銷軟件

    模擬談判：FLP和KLL的采購談判    

    第三部分(Chart3)：哈佛談判的謀略與藝術

    Step7：區分優勢(DifferencingtheAdvantagesor)

    分析談判中的優勢和劣勢，進行模擬練習。

    模擬練習：出口鴨子

    戰略采購談判

    合資談判優勢互補

    通過案例分析講解談判談判常用策略中的“談判杠桿”。

    案例：對話俄羅斯、通用電器    

    Step8：談判策略(StrategyoftheNegotiation)

    通過案例分析和模擬練習談講解談判談判常用策略和技巧。

    討價還價的基本戰術與討價還價過程和技巧

    模擬練習：浪潮公司和明月公司

    案例：女記者、日航、緊急訂購

    模擬談判：出口鴨子    

    Step9：贏的藝術(ArtoftheWin)

    贏的藝術：雙贏原則，對事原則，多角度原則

    模擬練習：修下水管道

    案例：

    1 法官排座次

    2 內部談判

    3 卡內基的鋼鐵工廠

    4 向焦炭業擴展

    模擬練習：修下水管道

    案例：銷售與研究開發的內部談判沖突、法官排座次、露露在俄羅斯    

    第四部分(Chart4)：哈佛談判的六項展示

    Step10：哈佛談判的6項展示

    ·國際合資企業談判與模擬

    ·縱向一體化與模擬談判

    ·國際采購談判與模擬

    ·跨文化談判

    ·國際政治風險與模擬談判

    ·跨國并購談判及模擬    

    總結：案例進行整體總結談判十項修煉的全局、技術和策略。最后，根據“哈佛談判表格”，幫助學員分析自己的談判風格、管理特征，有針對性地對學員的未來職業發展的潛力和瓶頸提出最好的建議。    

    【授課教師】彭博華教授、博士

    ·國內知名的商業教育和管理培訓資深專家,近二十多年的管理培訓經驗,教授學員逾6000人,國際公認的商業談判首席專家，MBA/IMBA戰略與營銷主講教授。

    ·彭博華博士熟悉國際MBA管理教育體系，清華大學經管學院獲博士學位，曾三次出國學習國際商業管理，曾在哈佛商學院學習現代管理、在美國MIT進修國際化管理以及在阿爾斯特大學進修歐洲工商管理。

    ·必宜華（BEC）首席顧問兼董事，北京志毅雅典、北京夏繁樂董事（曾），北京恒福利高級顧問（曾），國際工商管理教研組主任（曾），國際工商管理碩士項目（IMBA）主任（曾），中國系統工程學會青年工作委員會理事，中國自動化學會經濟與管理專業委員會委員，北京航空航天大學學術委員會委員兼副秘書長（曾），北京航空航天大學管理學院、副教授、決策科學研究室主任（曾），黃河科技大學終身教授。

    ·主要客戶：NOKIA（中國）賽特集團華遠地產沈陽飛機制造、中國人保集團、上海泰諾(挪威)、東方高盛、中國農業銀行、中海油集團、美國漢德公司、無錫衛生局、廣東發展銀行、中國聯通、首創集團、北京恒福利、北京建工集團等。

    孫巍清華 EMBA

    ·現任某跨國咨詢公司總裁助理兼品牌市場總監、BEC™高級管理顧問，曾任某跨國實業投資集團總裁助理，寶潔中國（P&G）公司項目經理。

    ·擅長項目管理、績效管理、競爭戰略、優才管理、企業大學、泛網絡營銷和品牌建設；

    ·近十年跨IT、無線通訊、互聯網、媒體出版、教育培訓、管理咨詢以及投融資領域的運作實踐，積累了豐富的跨行業的管理運營經驗；

    ·參與近十五次大型企業管理咨詢項目。 

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    ==報名咨詢==

    聯系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）