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    店面過密，利潤過薄，這是零售戶經常抱怨的事情。在日趨激烈的競爭面前，我們不能干等，必須“該出手時就出手”，搶奪顧客已經成了考驗每個店主的嚴峻問題。常言說得好，“物競天擇，適者生存”嘛。

    煙酒茶精品店老板馬先生：很高興能再一次和卷煙零售戶的各位高手們相聚在小茶館，切磋經營技巧，探討經營過程中遇到的困惑和難題。在與大家的交流中，我受益非淺，按照各位提出的辦法慢慢摸索，已經起到很好的效果。

    最近，我又產生了一些困惑：我的卷煙店面在比較繁華的街道，就在附近百米之內，還有另外兩個比較大的店面，這些都是在5、6年之前開的，都有一定的規模，由于前來買煙的很多都是附近的居民，因此，每個卷煙店都形成了各自的固定消費者。現在的生意越來越不好做了，我們之間的競爭也非常激烈，都害怕被擠掉這個飯碗。那么，大家能否指指招，想想辦法，如何才能讓我搶到更多的客源？

    主持人：馬先生提出的問題很好，有很強的針對性。由于種種原因，很多地方煙店聚集的現象屢見不鮮，雖然各城市已經出臺了零售戶合理化布局方案，可是，由于歷史的原因，這些問題也沒能完全解決。因此，學會競爭技巧，搶奪客源非常必要，希望在座的各位能暢所欲言，談談自己的高招。

    想顧客之所想，注重客情關系

    國賓煙酒店老板張先生：我想談談我的經驗。我開的小店不是很大，在小區附近，雖然我的店面不像馬先生說的那樣有那么多店面密集的情況，可是，我覺得我的經驗還是對如何招徠顧客有一定的參考價值。這么多年來，我一直覺得要想招徠顧客，首先最重要的就是誠信經營，不賣假煙，培育回頭客，如果賣了一次假煙，人家肯定以后就再也不來了。其次，就是保持貨源穩定，由于我所在的店的消費者很多是固定消費者，他們要的煙品牌和規格也比較固定，所以我會盡量保持常賣的幾種煙穩定的供貨，實在不行也要想辦法找別的零售店協調一下。再次，我盡量讓我店里卷煙的品牌多而不雜，因為店的位置不是商業區，流動的消費者少，而固定消費者主要以地產煙和一些常見的外地煙為主，對一些不常見的外地品牌或者新上市的品牌需求不是很大。所以，我盡量多的選擇本地煙和云南、上海、湖南等一些產地比較出名的煙，種類要多，但不雜。對于新上市的品牌，我一般會先少量進貨，看看銷售情況再考慮是否大規模進貨。

    還有，我也會注重客情關系，比如我店里一共有兩個店員，他們和附近的一些回頭客都比較熟，甚至看到顧客就知道人家常抽的是哪種煙。而且，對于一些熟客我們也會贈一些小禮品，這些大多都是廠家派送下來的，我們會選擇一些關系較好的消費者，送給他們，或者給些優惠的價格。

    便民煙酒店老板黃女士：剛才張先生談的很重要，尤其是注重客情關系，我對此很認同。像我們的店面大多是有固定的消費者，因此，搞好客情關系就是留住客戶，發展生意。當然，搞好客情關系有一定的技巧。比如前幾天有個很熟的消費者來買煙，我發現他有點咳嗽，就勸他少抽點煙，最好換個焦油含量低些的牌子來抽，并向他推薦了幾種這樣的卷煙。當時他就很高興，現在他一直在我這里買煙，對我們非常信任，前一段時間他還介紹一個朋友到我這里買不少結婚用的煙。

    此外，我覺得最重要的就是了解所針對的消費者的需要。先弄清楚我這里的消費者到底是哪里人，他們有怎樣的購買習慣和心理。再比如，我不會把我的店裝修的像市中心商業區那些煙店的很豪華的樣子，那樣的話，反而會讓我這里的消費者有距離感。

    主持人：以上幾個朋友的觀點都非常實用，也便于操作，雖然我們零售戶朋友一般也會想到這些問題，可是對于操作細節確實有很多的技巧，廣大零售戶朋友不妨按照上面的方法試試，希望能起到不錯的效果，招徠更多的顧客。

    服務多樣化、個性化

    匯豐卷煙店老板高先生：我開的小店面也在生活區，雖然不是繁華區域，可是由于附近的居民很集中，流動人口也非常多，因此，市場很大。就像馬先生提到的問題一樣，我的店面旁邊有很多規模差不多的店面，競爭激烈。怎么才能在競爭中取勝，爭得更多得顧客，我費了很多琢磨。后來，我想，顧客最需要實惠，服務多樣化，讓消費者感覺到在我的店里能享受到其它卷煙店中享受不到得服務，讓他們感到我們的服務方便、快捷、豐富、實在，才能吸引更多得顧客。通過觀察，我發現，在我們所在的區域有不少外來流動人口在這里租房居住，中午或晚上他們喜歡在外面遛彎。這些人主要是一些年輕的上班族，也有一些是來石家莊做生意的人。我想，這正好符合我的設想。這些人一般喜歡與朋友聚聚，講求品味。

    但是，如果去飯店的話，太貴。開始，我只是抱著試試看的想法，在我的店外擺放了幾張桌椅，布置的干凈一些、漂亮一些，他們可以在這里打打牌，聊聊天，買點小吃什么的。果然，陸陸續續的吸引了不少年輕人，他們經常三五個來著里喝酒、閑聊。這樣，我的煙銷量大幅提升，通過賣酒，也賺了不少錢。后來，我又增添了飲料、酒水、茶水、小吃之類，盡量讓這些顧客玩的盡興，生意紅火起來。現在，我的生意在我們這幾個卷煙店面中間是效益最好的，我通過多樣化的服務，招徠了很多原本是其它卷煙店面的顧客。

    國賓煙酒店老板張先生：這個先生說的很好，我很贊同。對于招徠顧客的方法，我也想了一些方法，不知道是不是可行，現在提出來供大家參考。現在，城市的人們節奏快了，消費水平提高了，對服務的質量要求越來越高了。很多行業的店面都是采用的電話定貨，送貨上門。如快餐店，他們的這種方法確實不錯。我想，我經營的店面主要是面向中高檔消費人群，他們對生活質量的要求比較高，講求服務的便利。我想，對于整條的卷煙我也不妨采取電話定貨，送貨上門的辦法。這樣，可以給消費者提供不少方便。

    當然，采用這個方法也要注意以下幾點：首先，這種方法更適合一些店面比較大，經營中高檔卷煙的店面，因為若是小店面，一個店員去送貨之后，就沒有人來看店；其次，送煙的距離一般適合近距離，若太遠的話，可能就會不太合算；再次，即便是不很偏遠的店面，也可以采用。只是我們在操作過程中要注意成本，否則，會得不償失，因此，必須掌握好分寸。