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要運用何種推銷與廣告方法？

將采用何種方式–––獎金制度、包裝革新，來促使所選擇的配銷管道產生更大效能？

要強調產品或服務當中的何種特征和效益？

它們如何可以對抗競爭產品？

授權之核準應如何管理？

由誰參與定價之決定？定價決策之基礎–––成本、加值、對顧客之價值？

要設置哪幾種的產品或服務部門，以及哪一種的估測計劃？

為求促使營運繼續得到增長，需要進行何種水平的研究發展活動？

預計會遭遇競爭者何種的反應？又要如何適應？

關于行銷的各種活動，誰要負責何種工作，又應何時完成？

針對以上各項，應該有何種預算–––也就是各種費用支出的時間與幅度？

當營業額的增長速度較預計快時，應該如何？當較慢時，又要如何？

在對市場所做的預測中，永遠會有猜測成分。這就是為管理階層對于選定加入的行業，應該具有廣泛經驗的原因。管理階層的經驗越廣泛，就越不會發生出乎意料的事。在鋼鐵業具有廣泛經驗的人，到酸乳酪（養樂多）行業應征工作時，就不能算是具有適當經驗的人。    

    撰寫經營計劃八步曲六–––組織和人事

    事是人創出來的，而且只有適當的人才能創出正確的事。企業家應甄選適當的人才，將之安置于適當的職位上，并視之為一種持續性過程；理想上說，這一過程應該在經營計劃撰寫之前，或開始撰擬時開始的，以便能把執行這份計劃管理團隊考慮在內。在一企業中，至少有四個階層的活躍分子：董事會或顧問、一般管理人員、職能性專家，以及主要干部。有些人能夠在一個階層上有所貢獻。

    董事常是任意選定的，而非根據組織的需要，這是錯的。夠資格的、有興趣的、有見識的董事，能夠對一個公司的經濟生存能力發揮指導作用。將董事會適當運用，可以將變為顧問小組，而非只是基于法律需要的附屬單位。因此最高階層的主管應該給公司提供廣闊的視野。

    優秀的管理是大多數增長性公司得以成功的主要因素。“管理”在這里的定義是：通過別人而達到成效。在任何企業中，幾乎所有杰出的管理團隊都會有一個，或者一個以上的教練。這些教練要對成效負責，但是必須通過部屬或同事去追求成效。在小規模公司中，大部分的主要干部一方面要扮演管理人員（教練）的角色，一方面也要扮演實際工作者的角色。在這種情況中，兩種角色之間很容易模糊不清。

    在模糊不清的情況下，管理工作常常會因為日常工作的壓力而甩在一邊。組織則能把管理人員置于其位，給他激勵，并且允許他在追求目標的過程中，把部分時間花在規劃和對別人的督導上。    

     撰寫經營計劃八步曲七–––現金流動與財務預算

    一個新企業在它的產品或服務受到市場廣泛承認和肯定，而能孳生利潤之前，要完全依賴初期的資金。需要初期資金的時間和額度，主要要按經營計劃中的生產、行銷、組織和技術來決定。

    新企業家對于必須在新公司中“放棄”多少股份，要遠比新公司需要多少錢才能成功起動，更為掛慮。這是一種倒退式想法。事情合理的順序應該是：首先建立一種基本觀念，也就是：“我寧愿要大餅中的一小塊，而不是一大塊�！逼浯�，認為你并不是在“放棄”什么，而是在“推銷”公司中的某一部分。最后如果有需要，就要招徠購買人（投資人），并且借著談判而以最好的價格售出。

公司部分股權的出售價格，要取決于：

公司的經營需要多少錢。

投資報酬率的大小。

管理團隊的背景。

經營計劃的良窳。

個別分子之間的合作精神。

要做購買決定時的世界情勢。

在完成股權轉移的正式交易之前，顧慮必須放棄某些股份，完全是不切實際的。詳細的現金流動預算表，是決定新企業資金需求的基本工具。

在現金流動預算表中，包括三個基本要素：現金收入、現金支出，以及發生的時間。這種預算的概貌如圖：

現金流動預算表

期間 一月 二月 三月 共 期

日期

現金收入

1售出單位

2發貨單位

3單價

4售貨凈額

5銷貨收入

6銷貨折扣與傭金等

7現金凈收入現金支出

8銷貨成本

(1)采購

(2)原料

(3)人工

9管理費用

10行銷費用

11行政費用

12房租、水電費等

13現金凈支出

14現金流動/期間

15初期現金

16凈現金流動

17累積現金地位    

    撰寫經營計劃八步曲八–––所有權

    在公司一開始時，所有權應如何分割？讓我們先試想一個簡單的案例。假設某一新企業需要一百萬美元資金，有兩位創立人分別愿意個人投資二十五萬元。顯然這兩個人將能保有該企業的百分之五十股權。如果這兩個人具有相當的經驗，并且花了很多時間擬定經營計劃和延攬人才，則顯然他們有充分的理由要求在新公司中享有直過百分之五十的股權。很可能這家籌備中的新企業對潛在投資人構成極大的吸引力，這兩位企業家因此可以售出公司百分之二十到四十的所有權，就籌集到另外所需要的五十萬資金。

    再考慮另外一個較復雜的案例。假設某一新企業需要十萬美元資金。但是現在有四位創立人，其中兩位具有技術性的創意和經驗；另兩位具有廣泛的有關經驗。其中沒有一個人有能力拿出任何資金，但是他們必須離開新的職位來加入新公司。然而這四位創立人可以通過認股權以及其他融資方法，而逐漸取得百分之十到四十的所有權。這一比率假設是跟專業投資人談妥的。這四位創立人也可能保有更高的比率，如果他們愿意跟較不精明的投資人（稱之為“牙醫和醫生圈”）一起合作的話。然而后一方式卻有他的缺點。舉例來說，如果所有權的分配已經不太公平，則將來再要增資就很困難了。為了能開始營運，有很多方式可以給不出資的主要人員提供報償。對新企業有實際經驗的律師，能替你想出各種提供報償的方式，你不必另外發明新方法。

    如果完全不需要外人投資呢？假設有二、三個，或更多的人有了創業良機，而他們本身又能籌足創業資金。在這種下，所有權的分割方式純粹是一種他們之間彼此協商的事。在完成經營計劃之后，應盡快簽定所有權之認購與銷售協議書，明確列出當某一人自愿或被迫退出時，應該遵循的程序。必須要在企業正式營業開始之前，在律師的協助下簽定這份協議書，現在就“做”；明天經常都太晚了。

    一份經營計劃中的“所有權”部分，應該包括在某一期間內的籌措資金方案：

該企業的法律形式。

初期籌措資金的性質，包括股份定價和所有權分配。

未來籌措資金的性質，包括預計的定價和所有權分配。