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    銷售是客戶和您共同參與的活動(dòng)，當(dāng)您銷售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。客戶愿意投入時(shí)間觀看您的展示，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，您要把握住最好的機(jī)會(huì)。

　　記住：展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。

什么是展示

　　1、展示的含意

　　展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的。

　　影響展示的要素：

　　影響展示效果的要素有兩個(gè)：

　　·產(chǎn)品本身；

　　·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。

　　展示的優(yōu)勢(shì)：

　　展示過程是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時(shí)機(jī)，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？

　　在銷售人員進(jìn)行展示時(shí)，能獲得下列兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：

　　·客戶已愿意花一段時(shí)間專注地傾聽銷售人員的說明。

　　·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益。

　　展示的準(zhǔn)則：

　　展示的準(zhǔn)則只有一條：

　　·針對(duì)客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看。

　　展示的忌諱：

　　展示常犯的錯(cuò)誤也有一條：

　　·只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。

　　2、展示的類型

　　您可透過下列幾種方式，進(jìn)行展示的活動(dòng)：

　　·要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。

　　·邀請(qǐng)客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。

　　·舉辦展示會(huì)，邀請(qǐng)客戶參加。

　　3、展示前的準(zhǔn)備

　　展示前可從三個(gè)方面著手準(zhǔn)備：

　　產(chǎn)品：

　　·事前檢查，確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。

　　·若到客戶處展示，要事先確認(rèn)安裝的各項(xiàng)條件如電源、地點(diǎn)、操作空間等合于規(guī)定。

　　·備用品的準(zhǔn)備，如投影機(jī)的展示須準(zhǔn)備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。

　　·檢查展示用品是否備齊。

　　場(chǎng)地：

　　·展示會(huì)場(chǎng)如何布置。

　　·準(zhǔn)備歡迎參觀者的看板，如“歡迎×××總經(jīng)理蒞臨會(huì)場(chǎng)”。

　　銷售人員：

　　·服裝、儀容。

　　·邀請(qǐng)適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。

　　·事前掌握客戶的需求。

　　·演練展示說辭。

　　·對(duì)高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。

展示說明的注意點(diǎn)

　　不同的商品進(jìn)行展示時(shí)，由于商品本身的特性不同，以致強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)不同，或是實(shí)行展示的方法可能相異因而進(jìn)行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動(dòng)、更能打動(dòng)客戶的心弦。

　　1、增加戲劇性

　　最好是增加您展示的戲劇性。

　　一家健身減肥的業(yè)者，向客戶展示減肥的設(shè)備及步驟時(shí)，會(huì)發(fā)給每位參觀展示說明的客戶一個(gè)相當(dāng)于10公斤豬肉的體積及重量的東西，請(qǐng)客戶提在手上，然后詢問客戶：“你們?cè)敢庾屵@個(gè)東西一天24小時(shí)地跟隨在您身上嗎？”

　　他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望。

　　2、讓客戶親身感受

　　盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。

　　房地產(chǎn)公司銷售樓花時(shí)，都會(huì)不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實(shí)際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶親身體會(huì)住這樣品屋的感受。

　　3、引用動(dòng)人實(shí)例

　　可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說服力。

　　如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過的實(shí)例，都可穿插于您的展示說明中。例如凈水器的銷售人員，可引用報(bào)紙報(bào)導(dǎo)某地水源污染的情況：保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)可舉很多的實(shí)例，讓客戶如同身受。

　　4、讓客戶聽得懂

　　展示時(shí)要用客戶聽得懂的話語。

　　切忌使用過多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達(dá)的意思，過多的技術(shù)專有名詞會(huì)讓客戶覺得過于復(fù)雜，使用起來一定不方便。

　　5、讓客戶參與

　　如辦公機(jī)器的銷售人員，銷售彩色復(fù)印機(jī)時(shí)，可請(qǐng)客戶取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作復(fù)印。

　　6、掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)

　　掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，并證明您能滿足他。

　　同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結(jié)果都是買了這部車。有的是因?yàn)檐囎影踩栽O(shè)計(jì)好而購買；有的是因?yàn)轳{駛起來很舒適順手而購買；有的是因?yàn)檐嚨耐庑握艽硭娘L(fēng)格而購買。

　　因此，掌握客戶關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。

準(zhǔn)備您的展示講稿

　　展示話語分為兩種，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，另一個(gè)是應(yīng)用的展示話語。

　　1、標(biāo)準(zhǔn)的展示

　　標(biāo)準(zhǔn)的展示話語是以一般的客戶為對(duì)象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動(dòng)作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。

　　標(biāo)準(zhǔn)的展示話語多供新進(jìn)銷售人員訓(xùn)練時(shí)演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機(jī)器的操作，向客戶做展示。

　　2、應(yīng)用的展示話語

　　應(yīng)用的展示話語是針對(duì)特定客戶展示說明時(shí)采用的，它是將標(biāo)準(zhǔn)的展示話語，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語。

　　展示話語的撰寫準(zhǔn)備步驟

　　您可依下列的步驟撰寫您的應(yīng)用展示話語：

　　步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點(diǎn)；

　　步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)；

　　步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；

　　步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；

　　步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；

　　步驟6：總結(jié)；

　　步驟7：要求訂單。

成功導(dǎo)航：展示講稿范例

　　業(yè)務(wù)員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示。現(xiàn)在的工商社會(huì)中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗(yàn)？

　　王先生：是啊！太太也上班，誰先回家，誰就先動(dòng)手做飯。

　　業(yè)務(wù)員：請(qǐng)問王先生，當(dāng)您做菜時(shí)，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？

　　王先生：當(dāng)然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會(huì)沾鍋，炒第二盤菜時(shí)非得洗鍋不可。

　　陳小姐：是啊！每次煎魚的時(shí)候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。

　　業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會(huì)沾鍋，您是否會(huì)覺得使用起來比目前要方便？

　　陳小姐： 當(dāng)然。

　　業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對(duì)解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產(chǎn)品。

　　這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時(shí)，是否會(huì)沾鍋。

　　我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋?zhàn)雍芸炀蜔崃恕Ｃ蠲畛村伒膶?dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。

　　現(xiàn)在我們把魚放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。

　　陳小姐，這是鍋鏟，請(qǐng)您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點(diǎn)也不沾鍋，鍋?zhàn)臏囟饶芫鶆蛏⒉迹伒啄馨l(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。

　　現(xiàn)在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時(shí)間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進(jìn)行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。

　　目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉地提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時(shí)間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時(shí)也能達(dá)到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂趣，也讓您的家人再也不會(huì)吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務(wù)吧！

　　商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環(huán)，沒有其它的活動(dòng)更能加深客戶對(duì)商品的印象，因此，銷售人員們要能以虔敬的態(tài)度、謹(jǐn)戒的心情迎接客戶的蒞臨。