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一、 前 言

2004年11月，受XXX酒店的周總委托，為XXX酒店做企業診斷策劃。
2004年12月14日，正式開始對XXX酒店基本情況進行調研。本次調研主要針對XXX酒店經營狀況、內外部環境進行了較為深入的調查，并和有關人員進行了談話和溝通，得到了相關的資料。在此基礎上，最終形成此診斷策劃書。

XXX酒樓診斷策劃

總體的問題 —導語（1）
經過對酒店的觀察、訪談，我們了解到XXX酒店從開業到今天，期間所經歷的艱難曲折、甜酸苦辣，相信XXX酒店那些在默默工作的員工們自有更深切的感慨和體會!

總體的問題 —導語（2）
XXX酒樓位于某大型企業集團（以下簡稱A企業）附近，離105國道約200米，附近都是一些類似的酒樓菜館。酒樓分三層，下兩層是大廳，每層能容納6桌，三樓有包廂8間，中間以活動門隔離。營業面積合計400多平米。共計餐位160個。酒樓以川菜、粵菜為主。主營：中餐、晚餐。酒樓有員工22人，其中廚師6名。此地主要是吃食一條街，附近基本沒有繁華的商業。客戶主要是A企業的員工或者與其有業務往來的人。開業初期，經營狀況良好，隨著附近類似酒店的增多，生意逐步淡下來，如今幾乎靠快餐外賣維持。

總體的問題—總結論（1）
同質化競爭嚴重：
附近的酒店飯館基本都是經營粵菜、川菜、湘菜、東北菜等。各家的服務方式和菜式雷同，口味差距也不大。因此，都只能在價格上比拼。

總體的問題—總結論（2）
發展遠景規劃的意識淡薄：
酒店前身是一家小排擋式的飯館，其發展是伴隨著附近A企業的發展而發展的，周總在原來的飯館基礎上重新裝修后形成了現在的酒店。因為一直是按照排擋式飯館的方式經營，也就沒有什么發展遠景規劃了。

總體的問題 —總結論（3）
員工的服務效率低下、積極性欠缺：
酒店員工多數是從周總家鄉找來的，很多是初中或高中畢業后，直接來上班的，沒什么服務經驗。客人來時，經常出現很多人圍在一個桌邊服務，而另外一桌無人服務的狀況，上菜的出錯率也高。
同時，由于酒店經營狀況不好，工資水平低，員工基本沒有什么積極性。

總體的問題—總結論（4）
缺乏管理：
多數都是周總太太吩咐什么做什么，沒什么管理制度，所以常常是只有四五桌客人的時候，大家也是手忙腳亂。
酒店布局整體感覺不錯，但服務員還是跟排擋式一樣的服務，缺乏有效的培訓管理。
上菜缺乏有效的管理，一般是先把一桌的菜上完之后才開始另外一桌，導致后到的客人等候時間長。

總體的問題—總結論（5）
菜式單一，價格貴：
菜式還是以前做排擋式飯館時候的那些菜式，一直沒什么變化。
酒店菜式的價格一直也沒什么變化，但由于競爭激烈，附近類似的酒店菜式都打折，因此顯得菜式的價格比其他地方貴。
根據一些客人的意見反饋，菜的份量少了。

三、 SWOT分析

SWOT分析之優勢分析

我們的優勢---最大的優勢經營時間長，客戶知名度高。

SWOT分析之優勢分析---
酒店裝修后，環境布局好，給顧客以良好的環境氛圍，感覺比排擋式的飯館高檔。
員工大多數是周總的鄉親，因此員工之間的關系比較融洽。
菜味正宗，對川菜顧客有較高的吸引力。

SWOT分析之劣勢分析---

我們的劣勢---最大的劣勢是缺乏獨有的核心競爭力

SWOT分析之劣勢分析---
菜的品種與味道與周圍其他類似的酒店差別不大，價格又不打折，顯得菜價貴
內部管理不是依照制度辦事，而是依照周總太太的意志辦事，工作缺乏理性的計劃。
酒店日常管理是周總太太負責，而酒店員工多數都是從事排擋式飯館的服務經驗，大家都缺乏酒店的經營管理意識。

SWOT分析之機遇分析---

我們最大的機遇---A企業發展勢頭良好，因此顧客源充足。

SWOT分析之機遇分析---
吃川菜粵菜的客戶在此地占絕大多數。
酒店與A企業和國道的距離都比較近。
周總原來是A企業的員工，后來才離職經營該飯店，以前的同事有不少仍在A企業。
來此地進餐的顧客外地人也多，并且多數是喜歡川菜等以辣為主的菜系。
附近的酒店或者飯館都也沒什么特別的競爭力。
由于A企業大，員工與外單位因公就餐的機會多，特別是午餐。

SWOT分析之威脅分析---

我們最大的威脅---主要來自于競爭對手在經營管理等方面的創新風險。

SWOT分析之威脅分析---
附近一家火鍋店生意有些特色（招牌菜是刷羊肉），吸引了一些客戶。
快餐業務逐步發展，使得就餐的顧客相對減少。
附近的酒店飯館這幾年不斷增多，競爭加劇。
酒店由于經營困難，待遇福利差，一些員工已經有離職的意向。

四、 綜合診斷策劃：

綜合上述事實，可以了解，XXX酒店經過多年的發展，有一定的行業先入的優勢，并在經營環境上有較好的條件。由于酒店缺乏獨有的核心競爭力，在周圍的酒店飯館不斷增多后，經營狀況逐漸變差。而酒店為提高利潤而減少菜的份量后，使得這種情況進一步加劇。
最關鍵的也是方案實施的前提是改變理念，不能再以原來的飯館的服務方式來經營。需要開展相關的酒店服務培訓。首先從服務上取得優勢。

策劃方案---營銷策劃
由于本地川菜館多，味道也都不錯，XXX酒店很難從菜的品質上取得較大突破。同時，酒店員工多數是周總鄉親，沒必要也不適合換掉這些員工以改行做別的菜系。因此，考慮根據顧客多數與A企業有關聯的特點，重新定義自己的經營賣點。
建議利用周總與A企業關系密切的優勢，提出A企業文化酒樓的經營策略。力推酒店與A企業的密切關系，以便對A企業員工形成潛移默化的影響。

策劃方案---主要措施
企業內部經營管理方面：
（1）內部張貼A企業發展歷程的圖片文字等；
（2）在樓上騰出一間房間作為A企業發展歷程資料室，提供A企業發展歷程資料備查（以不侵犯A企業機密為前提）；
（3）A企業員工出示員工卡就可以享受一定折扣優惠
（4）酒店員工工作服設計成與A企業近似；
（5）A企業員工帶來的人消費滿一定金額后， A企業員工可在一定時間內享受免費快餐一份，以吸引A企業因公就餐的顧客。

策劃方案---主要措施
宣傳策劃方面：
（1）宣傳本酒店與A企業的共同成長的經歷，以示與A企業的淵源；
（2）贊助A企業的大型聚會活動如周年慶祝等；
（3）只要提供A企業企業發展歷程有關的資料就給予獎勵或者消費上的優惠（要求是本酒店所沒有的資料，并且不涉及公司機密）；
（4）周總間或邀請原來的同事來免費就餐，敘舊的同時也起到了廣告作用。

五、 結束語
借此寄望XXX酒店，祝愿XXX酒店的明天更加美好、更加燦爛。