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人物簡(jiǎn)介：杰克.萊利(Jack.M. Reilly)
當(dāng)代汽車營(yíng)銷業(yè)之父
美國(guó)倫斯勒理工學(xué)院教授
美國(guó)知名汽車營(yíng)銷專家
美國(guó)“4s”店管理資深大師　　
交通管理與設(shè)計(jì)有限公司
2005年至今任 交通管理與設(shè)計(jì)有限公司 高級(jí)經(jīng)理人
紐約州奧爾巴尼首府交通局：
1997-2005 發(fā)展部副執(zhí)行官
1979-1997 計(jì)劃發(fā)展部主任　　
1976-1979 高級(jí)規(guī)劃師
RRC國(guó)際有限公司（紐約萊瑟姆）
1973-1976 任高級(jí)規(guī)劃師
人物學(xué)歷
　　倫斯勒大學(xué)博士phd
獲獎(jiǎng)情況
　　德國(guó)馬歇爾基金獎(jiǎng)
　　Eno 基金會(huì)交通獎(jiǎng) 

   新入行的汽車銷售顧問常常會(huì)有這樣的困惑：論車價(jià)并不比別人高，論接待自認(rèn)為也不差，可客戶偏偏會(huì)選擇其它公司買車，這是什么原因？來自美國(guó)當(dāng)代汽車營(yíng)銷業(yè)之父Jack.M. Reilly教授，在講授中談到了幾點(diǎn)銷售技巧，或許可以幫助這些尷尬的業(yè)務(wù)員重新贏回自信心和客戶。

　　據(jù) Jack.M. Reilly教授介紹，國(guó)外先進(jìn)的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)可以概括為：一項(xiàng)區(qū)別、一種程序和一種工具。汽車銷售顧問首先要弄明白一種區(qū)別：來電咨詢和來店參觀的接待方式是不一樣的。客戶打來電話咨詢時(shí)，最重要的是吸引他們來店參觀，因此要把本公司最獨(dú)特的一面告訴客戶，使他產(chǎn)生“來看一看”的愿望。和客戶通電話的時(shí)間不宜很長(zhǎng)，避免給別人羅唆的感覺，而且應(yīng)盡量少談價(jià)格，不然會(huì)讓他對(duì)你的公司失去好奇感。

　　接待來店參觀的客戶，便需要掌握一種程序。Jack.M. Reilly教授指出，國(guó)外常依照客戶的心理狀態(tài)來判別銷售過程。初來時(shí)是警惕區(qū)，此時(shí)他對(duì)公司尚不熟悉，對(duì)車型也不很了解，銷售顧問不應(yīng)該在此時(shí)直接引導(dǎo)客戶進(jìn)入主題、談?wù)撥囆秃脡暮蛢r(jià)格高低，倒是一些談家常式的話題可能會(huì)幫助雙方拉近距離。比警惕區(qū)程度稍好一點(diǎn)的是擔(dān)心區(qū)，此時(shí)客戶已經(jīng)適應(yīng)公司的展廳環(huán)境，準(zhǔn)備開始挑選車型。這時(shí)不妨按照規(guī)定的參觀路線帶他轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，目的只有一個(gè)：揣摩他的心理活動(dòng)。

　　國(guó)外對(duì)購(gòu)車客戶的類型進(jìn)行過區(qū)分，大致可以分為分析型、主宰型和友善型三種，同時(shí)又會(huì)分別帶有內(nèi)向型和外向型的傾向。針對(duì)不同類型的客戶應(yīng)有不同的銷售方案。分析型和友善型客戶需要你的建議，否則他們會(huì)認(rèn)為你業(yè)務(wù)不熟或態(tài)度不好，而主宰型客戶則只需要你介紹情況，反之你就有反客為主、過于羅唆之嫌。如果是一家?guī)卓诨蚴菐讉�(gè)朋友一起來看車，還必須弄明白到底誰是決策者，誰是跟隨者。

　　很多銷售人員都會(huì)意識(shí)到這點(diǎn)，事情確實(shí)如此，有時(shí)一對(duì)夫妻帶著孩子來看車，女銷售顧問對(duì)男士比較殷勤，而如果這家是女方說了算，生意當(dāng)然就吹了。有的客戶請(qǐng)熟悉汽車的朋友一起來挑車，銷售顧問只忙著接待客戶本人，對(duì)他朋友的意見總提出反對(duì)看法，也就別指望順利成交。

　　如果你順利帶領(lǐng)客戶走出了警惕區(qū)和擔(dān)心區(qū)，那么恭喜你，接下來便是舒適區(qū)，已經(jīng)存在成交的可能了。這階段的銷售要領(lǐng)是因人而異，主旨只有一條：讓客戶感到你時(shí)刻在為他著想。 Jack.M. Reilly 教授特別指出，針對(duì)顧客提出的種種疑問做一次次說服、引導(dǎo)工作，需要很強(qiáng)的應(yīng)變能力。現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)已經(jīng)頗有了解，如果提出的一些問題你只能瞠目相對(duì)，會(huì)大大降低客戶對(duì)你的信任程度。

　　最后Jack.M. Reilly教授認(rèn)為，銷售顧問還應(yīng)該掌握一種評(píng)估工具。在海外，接待完一個(gè)客戶之后，新手都會(huì)被要求問自己6個(gè)問題：你這位客戶身上花了多少時(shí)間？客戶對(duì)這臺(tái)車的感覺如何？客戶的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？有無可比的車種？預(yù)定購(gòu)車（下次拜訪）的時(shí)間？客戶沒立即下決定的主要原因是什么？這6個(gè)問題涵蓋了該業(yè)務(wù)進(jìn)行到現(xiàn)在的所有信息，一問之后，可以很明確地突出尚未成交的主要原因，便于促成銷售。合格的銷售顧問還應(yīng)該有兩份表格一張圖：“客戶來電來店接待登記表”、“潛在客戶歸類分析表”和銷售流程圖，以便通盤考慮整個(gè)銷售個(gè)案。

　　
　　當(dāng)代汽車營(yíng)銷業(yè)之父Jack.M. Reilly教授說，上海汽車銷售顧問的素質(zhì)并不低，只是市場(chǎng)尚未發(fā)展到位，銷售經(jīng)驗(yàn)就必然存在相當(dāng)?shù)木窒扌浴Ｋ栌脟?guó)外同行一句格言說：沒有不景氣的市場(chǎng)，就怕不爭(zhēng)氣的銷售員。銷售員如果真正富有事業(yè)心，同時(shí)掌握了一定營(yíng)銷技巧，客戶是會(huì)源源而來的。