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心理研究表明，人們所接受的外部信息中，有87%是通過(guò)他們的眼睛接受的，只有13%的信息是通過(guò)其他四種感官接受的。這就是說(shuō)銷售人員應(yīng)該使產(chǎn)品介紹最大限度的可視化，才能真正打動(dòng)客戶的心，直接刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

銷售人員如何運(yùn)用具有說(shuō)服力的證據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)呢？成功的產(chǎn)品演示是最有效的工具之一，眼見(jiàn)為實(shí)它比單純口頭的銷售陳述更有助于使客戶相信：你的產(chǎn)品的利益恰好能滿足他的需求，請(qǐng)看以下案例：

日本一家鑄砂廠的推銷員為了和一家鑄鐵廠建立供貨關(guān)系，費(fèi)盡周折才爭(zhēng)取到五分鐘的見(jiàn)面時(shí)間。和課長(zhǎng)見(jiàn)面之后，這位推銷員并沒(méi)有侃侃而談，而是從包里取出一包砂突然傾倒在紙上，頓時(shí)室內(nèi)塵土飛揚(yáng)，幾乎令人窒息�！澳阍诟墒裁�？”對(duì)方大吼起來(lái)。這時(shí)，推銷員才不慌不忙地說(shuō)：“這是從貴公司采用的砂中取來(lái)的樣品�！闭f(shuō)著，他又取出另一包砂倒在紙上，這次卻不見(jiàn)絲毫塵土。課長(zhǎng)十分驚訝，通過(guò)比較，他發(fā)現(xiàn)推銷品在性能、硬度和外觀上都要優(yōu)越得多。于是，他認(rèn)真地同推銷員談起了業(yè)務(wù)。

對(duì)于那些適合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品，產(chǎn)品演示地點(diǎn)可能在客戶的現(xiàn)場(chǎng)；或者是較正式的產(chǎn)品討論會(huì)；或者在展覽會(huì)上。一個(gè)成功的產(chǎn)品演示需要注意以下幾個(gè)方面：

一）確保產(chǎn)品演示100%的成功

如果還做不到這一點(diǎn)干脆放棄，一個(gè)失敗的演示對(duì)你的銷售將是災(zāi)難性。為了確保產(chǎn)品演示成功，你需要：

1）  非常熟悉你的產(chǎn)品；

2）有固定的演示流程——可以將之作為產(chǎn)品演示的基本框架，再根據(jù)不同客戶的需求進(jìn)行修改，也可以加入即興的表演。

3）  不斷的練習(xí)，保證你的產(chǎn)品演示成功。

二）產(chǎn)品特性利益是產(chǎn)品演示的重點(diǎn)

確保產(chǎn)品性能和未來(lái)客戶所確定的要求之間的精確匹配應(yīng)該成為產(chǎn)品演示的焦點(diǎn)，如果你不停地用客戶不需要的特性來(lái)煩惱他們，那是在考驗(yàn)他們的耐心。千萬(wàn)不要忘記產(chǎn)品演示的目的是為了向客戶證明你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)和利益也恰恰是客戶所需要的。

僅僅演示客戶關(guān)心的性能，律師從來(lái)不問(wèn)他們不知道答案的問(wèn)題——不要試圖去演示一個(gè)你不敢肯定會(huì)有效的性能。

三）  讓客戶參與到你的演示中

通過(guò)讓潛在客戶的參與，你會(huì)抓住客戶的注意力，減少客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的不確定性和抵觸情緒。在一個(gè)成功的演示中，銷售人員應(yīng)當(dāng)：

1）讓客戶做一些簡(jiǎn)單的演示，避免出差錯(cuò)；

2）使客戶參加到你要強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品特性那部分演示中；

3）通過(guò)提問(wèn)，從客戶那里獲得對(duì)演示的正面的反饋，如：“操作真的很容易，是嗎？”

四）  產(chǎn)品演示必須是互動(dòng)的

你的客戶需要感受對(duì)產(chǎn)品演示進(jìn)程有一定的控制，你不能死板的按照演示流程來(lái)演示，直到結(jié)束才允許提問(wèn)。在整個(gè)過(guò)程中你需要與客戶互動(dòng)，有問(wèn)必答。有時(shí)侯推遲回答某個(gè)問(wèn)題會(huì)更好些，尤其當(dāng)答案是某個(gè)你還沒(méi)有介紹到的特性。但正式討論會(huì)是例外，討論會(huì)一般會(huì)有固定的時(shí)間回答客戶的問(wèn)題。

你也許不能回答每個(gè)問(wèn)題，你可以與客戶約定個(gè)時(shí)間，告訴他你將會(huì)在何時(shí)以書(shū)面回答這些問(wèn)題，然后遵守承諾。

五）  戲劇化的效果增進(jìn)銷售機(jī)會(huì)

利用戲劇性的演示方法，可以使你從客戶每天看到的眾多銷售人員中脫穎而出，如前面案例中鑄砂廠的推銷員，但你必須首先確定戲劇化能夠起到積極的效果。以下的案例就很極端了：一位銷售滅火器的銷售人員焚燒了客戶的垃圾桶，房間里濃煙滾滾，當(dāng)銷售人員使用一種新型的滅火器將火撲滅，客戶早已跑出了房間。

六）萬(wàn)一演示出現(xiàn)意外怎么辦？

幾年前我在一家美國(guó)化學(xué)公司工作時(shí)，在一次為我們的全國(guó)經(jīng)銷商舉行新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，就出現(xiàn)了意想不到的情況。這次發(fā)布會(huì)上總公司的研發(fā)工程師介紹一種新的工業(yè)粘接劑，它可以在幾分鐘內(nèi)將任何物質(zhì)牢牢的粘接在一起。在演示前我們也練習(xí)了多次都沒(méi)問(wèn)題，可是卻偏偏在正式的會(huì)議上失敗了，頓時(shí)全場(chǎng)嘩然。

當(dāng)時(shí)更多的解釋也是徒勞，我們向客戶道歉，并保證三天之內(nèi)以書(shū)面形式作出解釋�；氐睫k公室我們又進(jìn)行了試驗(yàn)，卻又毫無(wú)問(wèn)題。我們百思不得其解，最后又去了發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)演示位置正對(duì)著空調(diào)的出風(fēng)口，是冷風(fēng)延遲了化學(xué)反應(yīng)，本來(lái)3分鐘可完成的化學(xué)反應(yīng)延遲更久了。

我們?cè)谝?guī)定時(shí)間內(nèi)向每個(gè)與會(huì)者書(shū)面解釋了失敗的緣由，并發(fā)動(dòng)所有的銷售人員在客戶的現(xiàn)場(chǎng)再做了產(chǎn)品演示。好在都是長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商，總算沒(méi)有造成壞的影響。

對(duì)于一些不適合于進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示的產(chǎn)品該如何做呢？還有不少間接演示的辦法：

1、讓事實(shí)說(shuō)話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；
2、讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；
3、讓數(shù)字說(shuō)話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競(jìng)爭(zhēng)者的比較資料；
4、讓公眾說(shuō)話：來(lái)自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；
5、讓顧客說(shuō)話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。

資料顯示，同單純用語(yǔ)言進(jìn)行銷售陳述，用可視化的銷售陳述，會(huì)有五倍之多的機(jī)會(huì)來(lái)給客戶留下持久印象。所以無(wú)論銷售人員試圖銷售什么東西，最關(guān)鍵是讓客戶能夠看到。

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