徹底解決銷售團(tuán)隊(duì)長期激勵(lì)與績效考核---從2011年起使業(yè)務(wù)員自己想玩命干
時(shí)間地點(diǎn)：11月27-28日（深圳） 12月4-5日（上海） 12月18-19日（廣州）
12月25-26日（北京） 2011年1月8-9日（深圳） 1月15-16日（上海）
2011年3月12-13日（深圳） 3月19-20日（上海） 3月26-27日（北京）
培訓(xùn)費(fèi)用：2860元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)等）
培訓(xùn)對象：欲在國內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)部政策制定者、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、人力資源負(fù)責(zé)人
【課程背景】
您遇到過這些情況之一二？
為什么有些業(yè)務(wù)員就是不努力？
為什么有些人干到一定業(yè)績就不再努力？
業(yè)務(wù)員忙的忙死閑的閑死，閑著的一臉迷茫，不知道在想些什么。
為什么總是最好的業(yè)務(wù)員走掉？他們想要什么？
為什么新人成才率很低，年流動(dòng)率很高，怎么辦？
留下往往是比較差的，我們炒也不是留也不行如雞肋？
為什么團(tuán)隊(duì)中有“亮點(diǎn)”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強(qiáng)手起到帶領(lǐng)作用？
團(tuán)隊(duì)各級都有負(fù)責(zé)人，但實(shí)際上各干各的，還是象一盤散沙不能形成合力？
“飛單”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷貨款”，為什么總會有人“干壞事”？
獎(jiǎng)金永遠(yuǎn)是太少地，費(fèi)用永遠(yuǎn)是不夠地，任務(wù)永遠(yuǎn)是太多地
怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對企業(yè)的忠誠，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？
怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意玩命干？有沒有簡單可行辦法徹底解決業(yè)務(wù)隊(duì)伍的激勵(lì)、績效考核、費(fèi)用控制難題？
【課程目標(biāo)】
以成套政策制度為主體，用一系列手段達(dá)成長期激勵(lì)
明晰人們玩命干的基本道理
了解控制人們不敢做壞事的思路
熟練運(yùn)用銷售政策和制度掌控全局
創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境
研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當(dāng)個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)
讓企業(yè)中每個(gè)人各自發(fā)揮所長的同時(shí)，又互相幫助配合，成為名副其實(shí)的銷售團(tuán)隊(duì)。
簡單價(jià)值：如果我們的隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則我們將至少損失2,000元工資和費(fèi)用，如果多一個(gè)人努力，則我們可能多掙20,000元！
【培訓(xùn)專家】汪羅
自我調(diào)侃為汪老頭，低調(diào)，從不讓人說“著名”，身分定位為老板下屬的大班長，自稱職業(yè)經(jīng)理人，偶然專業(yè)咨詢師，專為他人做衣裳。
汪羅經(jīng)歷：PLA后，先后就職于，四通集團(tuán)銷售經(jīng)理、美國強(qiáng)生大區(qū)經(jīng)理、96年之后全部為總監(jiān)以上職務(wù)，包括海王醫(yī)藥集團(tuán)、麥肯光明廣告、海格物流集團(tuán)、美的電器集團(tuán)、松下中國等，3次隨企業(yè)上市，外企、國企、民企，資本主義和社會主義都看遍，現(xiàn)任松電（中國）銷售服務(wù)總監(jiān)，萬基集團(tuán)高管。
苦出身，雖為MBA碩士，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)，實(shí)實(shí)在在干完銷售所有相關(guān)崗位，直至成為統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識的銷售隊(duì)伍的營銷總監(jiān)、總裁，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費(fèi)用和廣告，完成數(shù)百億銷售額。
顧問汪羅：麥肯錫咨詢康佳項(xiàng)目，青島啤酒集團(tuán)、哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)、一汽集團(tuán)、長虹電器集團(tuán)、美的電器集團(tuán)等等等，在營銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場推廣、產(chǎn)品策略、營銷活動(dòng)、經(jīng)營策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面多有經(jīng)驗(yàn)，特別擅長幫助中小企業(yè)快速成長，帶著成套觀念、思路、方法的支持拓展，往往立竿見影徹底解決關(guān)鍵問題。
【課程大綱】
第一部分：我們總有困惑——團(tuán)隊(duì)狀況不盡如人意
一、現(xiàn)實(shí)情況之一：老板養(yǎng)活業(yè)務(wù)員還是業(yè)務(wù)員養(yǎng)活老板？
故事：50個(gè)業(yè)務(wù)員
二、現(xiàn)實(shí)情況之二：年輕人錯(cuò)位的心態(tài)
故事：自報(bào)工資
三、現(xiàn)實(shí)情況之三：員工對社會地位的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身的能力
故事：不會用計(jì)算機(jī)
四、現(xiàn)實(shí)情況之四：錢未必是吸引人的主要手段
故事：我爸給我錢
五、現(xiàn)實(shí)情況之五：人員頻繁跳槽
故事：流動(dòng)率300%
六、現(xiàn)實(shí)情況之六：溝通和融合的難度
故事：開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢
七、現(xiàn)實(shí)情況之七：我會去告你
故事：不干你也得發(fā)工資
八、現(xiàn)實(shí)情況之八：我要當(dāng)老板
社會調(diào)查：有多少人想當(dāng)老板？為什么要當(dāng)老板？
九、現(xiàn)實(shí)情況之九：人才從來就是稀缺資源
現(xiàn)象：人才市場
十、現(xiàn)實(shí)情況之十：誰來帶新人？誰能帶新人？怎樣帶新人？
故事：挖溝去
十一、問題歸納：
第一類問題：誰在干活？為什么要干？
第二類問題：團(tuán)隊(duì)組織管理
第三類問題：批量開發(fā)客戶
不是問題的問題
第二部分：銷售人員心態(tài)分析——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型
一、管理模型之一：人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？
故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義
二、管理模型之二：“兔子”是動(dòng)力是關(guān)鍵
故事：賽狗
三、管理模型之三：給自己干活才有勁
故事：天安門搶花事件
四、管理模型之四：最符合中國人習(xí)慣的方式是？
故事：中國改革的起點(diǎn)與成功——毛澤東、鄧小平
五、管理模型之五：利益鏈條
故事：互相幫助保障質(zhì)量
六、管理模型之六：大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導(dǎo)人們努力
故事：大家全都一樣
第三部分：整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，徹底完成績效考核與費(fèi)用控制
案例：梯次銷售政策
一、銷售政策第一部分：設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開差距
（示范與分析）銷售政策第一部分：工資與獎(jiǎng)金
第一節(jié)：任職資格與任務(wù)
第二節(jié)：薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法1：工資與獎(jiǎng)金分列法）
第二節(jié)：薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法2：總薪酬法）
第二節(jié)：薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法（方法3：重疊薪酬法）
第三節(jié)：輔助崗位工資與獎(jiǎng)金規(guī)定
二、銷售政策第二部分：業(yè)績計(jì)算與薪酬發(fā)放
業(yè)績計(jì)算范本：
練習(xí)：制定政策，游戲：尋找規(guī)律
三、銷售政策第三部分：銷售費(fèi)用——管好兜里的錢
故事：邯鋼經(jīng)驗(yàn)；故事：便后沖水
費(fèi)用管理之一：費(fèi)用政策原則與基本方法——額度加比例（范本）
故事：別向我要錢
費(fèi)用管理之二：各種費(fèi)用項(xiàng)目報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)
費(fèi)用管理之三：費(fèi)用使用規(guī)定 （范本）
費(fèi)用管理之四：新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定
四、銷售政策第四部分：明年后年怎么辦
案例：一次做5年的制度，好使就不換
第四部分：人在其位——人力資源
一、人力資源之一：構(gòu)建銷售部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
故事：我怎么這么多上司
案例：基本組織架構(gòu)
二、人力資源之二：構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責(zé)?任職考評（范本）
三、人力資源之三：把他們綁在一起
故事：小腳老太太PK警察
四、人力資源之四：招聘與入職規(guī)定——用人無憂
故事：公司的電話丟了
案例：看你敢干壞事
范本：擔(dān)保、保密、喜報(bào)
五、人力資源之五：在職培訓(xùn)（范本）
六、人力資源之六：工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分
七、人力資源之七：招聘與入職規(guī)定
八、人力資源之八：人員移動(dòng)
九、人力資源之九：團(tuán)隊(duì)拆分與合并
十、人力資源之十：在職培訓(xùn)
十一、人力資源之十一：福利
十二、人力資源之十二：獎(jiǎng)勵(lì)
十三、本篇小結(jié)：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是管理的基礎(chǔ)。
第五部分：信仰和文化——不可或缺的精神力量
互動(dòng)：你來試試?yán)习宓目嗵?
精神體系之一：讓員工體會當(dāng)老板——留人和做大的最好辦法
案例：你才應(yīng)該找工作
精神體系之二：文化體系——企業(yè)之魂
精神體系之三：企業(yè)的生存依靠銷售——我們已經(jīng)站在制高點(diǎn)
精神體系之四：員工心理管理——輕松快樂工作
精神體系之五：人要有希望
故事：有車有房有美女
第六部分：制定游戲細(xì)則——完善日常管理
故事：隨地方便
行政事務(wù)之一：日常基礎(chǔ)管理制度——有序一般行政事項(xiàng)
行政事務(wù)之二：財(cái)務(wù)管理規(guī)定——規(guī)范財(cái)務(wù)工作
行政事務(wù)之三：車輛管理制度——鼓勵(lì)運(yùn)用先進(jìn)工具
第七部分：創(chuàng)造理想環(huán)境——家里最好
案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室
一、理想環(huán)境之一：辦公室硬環(huán)境——視覺沖擊化
故事：光宗耀祖
二、理想環(huán)境之二：獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
故事：誰出魚翅錢
案例：獎(jiǎng)勵(lì)手段
三、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
案例：打出辦法
四、理想環(huán)境之四：使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化
案例：玩吧，揍我一頓
五、理想環(huán)境之五：成功是最好的激勵(lì)
故事：天天成功
第八部分：你是好領(lǐng)導(dǎo)——既當(dāng)?shù)之?dāng)媽
案例：到底誰怕誰
好領(lǐng)導(dǎo)之一：知道自己是誰——有危機(jī)有機(jī)會
好領(lǐng)導(dǎo)之二：耳朵比嘴多一個(gè)——先學(xué)會聽
好領(lǐng)導(dǎo)之三：稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的
好領(lǐng)導(dǎo)之四：有效溝通——戀愛是談出來的
好領(lǐng)導(dǎo)之五：好領(lǐng)導(dǎo)是大服務(wù)生——幫助所有的人
好領(lǐng)導(dǎo)之六：讓他們成功吧——保姆式幫助
好領(lǐng)導(dǎo)之七：合理用權(quán)——雙刃劍
故事：沒事了的困惑
好領(lǐng)導(dǎo)之八：支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動(dòng)起來
故事：鉛筆
好領(lǐng)導(dǎo)之九：張弛有道——玩也是道理
好領(lǐng)導(dǎo)之十：身先士卒——榜樣的力量
第九部分：找到合適的人比淘汰人重要（介紹）
案例：留下的只有1%
第十部分：新人培訓(xùn)與帶領(lǐng)——正風(fēng)正氣正事（介紹）
第十一部分：流程化管理業(yè)務(wù)——互相幫助和檢查（簡介）
故事：GMP認(rèn)證
流程化管理之一：工作計(jì)劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促
計(jì)劃與總結(jié)制度（示范）：
第十二部分：客戶永遠(yuǎn)是正確的（介紹）
第十三部分：客戶也需要愛（介紹）
第十四部分：武裝到牙齒（介紹） |
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