作者：丁興良
大客戶管理是指經營者在現代信息技術的基礎上收集和分析客戶信息，把握客戶需求特征和行為偏好，有針對性地為客戶提供產品或服務，發展和管理與客戶之間的關系，從而培養客戶的長期忠誠度，以實現客戶價值最大化和企業收益最大化之間的平衡的一種企業經營戰略。
對于大客戶管理來說，其包含的含義不容忽視。
(1) 大客戶管理不是一個簡單的概念或者方案，它是企業的一種管理理念和經營戰略，貫穿于企業每個部門和經營環節，其目的在于理解、預測、管理企業現有的和潛在的客戶。
(2) 大客戶管理是現代管理思想與科技的結合。
(3) 大客戶營銷管理是大客戶管理的一部分。
(4) 大客戶管理的目的是實現客戶價值最大化和企業收益最大化之間的平衡。
正確處理這些內外部因素是公司營銷的重中之重，而大客戶營銷管理正是提高公司營銷效率與效益的重要手段之一。
那么，中小企業如何做好大客戶營銷管理呢？工業品營銷研究院談談自己的小觀點：
一、不為難客戶
談合作、談項目一定要講究時期。時期不好，好合作也會泡湯。當客戶有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認為那樣做會不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內疚，下次一有機會他就不會忘記補償你。
二、替客戶著想
銷售人員與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。銷售人員是為公司做事，希望自己做出業績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。因此，我們在合作時就要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會節省你的投入。
三、尊重客戶
每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認同。對于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，并對客戶表達出你的感謝。而對于客戶的失誤甚至過錯，則要表示出你的寬容，而不是責備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底里感激你。
四、信守原則
一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產品給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。
比如，適當地增加某些服務和培訓是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應。因為當你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時，他會擔心他的利益也正在受到威脅。
五、多做些銷售之外的事情
比如，當客戶需要某些資料又得不到時，你去幫他搞到了，甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要你知道又能做到時，就一定會幫助他們，這樣，與客戶就不再是合作的關系了，更多的就是朋友關系了。這樣，一旦有什么機會時，他們一定會先想到你。
六、讓朋友推薦你
如果前面的要訣都掌握并運用自如的話，你就會贏得客戶和朋友的口卑，你的朋友就會在多數也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如原子彈爆炸，會迅速在業界擴張起來。你就達到了生意的最高境界，讓客戶來主動找你。
七、不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾
所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結了呢?也許這是大部分業務員處理的方式，但事實證明這是一個巨大的錯誤。事實上，這次生意結束的時候正是創造下一次機會的最好時機。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實不錯，最好還能給客戶一點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發一個新的客戶。
理由如下：如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關系提升到朋友關系的話，這個時候這樣做就能很好地實現這個目標。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補救方案。
因為大部分的人都認為既然合作完了，那么我們與客戶的關系也自然結束了，所以對這種不求回報的最后感謝，他們馬上就會把你從合作關系提升到朋友關系上來，那么下次再有需求時肯定跑不了就是你的。
八、以讓步換取客戶認同
在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進攻者”的角色，為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等。
這些銷售人員的銷售目標是明確的，為了達成目標而努力奮進的勇氣也是值得贊揚的，但是他們為了實現目標所采用的方法卻不見得高明，至少，我們不提倡銷售人員對客戶進行單一的、“進攻”意圖明顯的說服。
關于大客戶營銷管理的問題就介紹到這里，希望能夠對大家在大客戶營銷管理上能夠有所幫助，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見諒，歡迎大家關注我們工業品營銷研究院官方網站，在國內我們有著13多年的營銷管理培訓經驗，尤其是在工業品營銷領域更是營銷管理培訓的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業越做越好，越做越大。 |
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