作者：顏水江
合同管理是企業風險管理和控制的最佳手段，尤其是在法律風險多發的銷售環節，企業更應加強對合同管理及控制合同風險對策的研究，以提高企業的抗風險能力。
一些飼料企業的合同法律意識淡薄，合同管理有待完善。在合同訂立階段，一些企業往往流于形式，對合同條款不作仔細推敲，合同內容簡單，主要條款不全，各方權利義務不明，甚至還存在不簽訂合同的現象，留下了很大的合同風險與合同糾紛隱患。在履行合同期間，往來單據，交接合同標的手續等缺乏必要的記錄與妥善的保管，發生訴訟后往往找不到證據。有的企業沒有建立合同管理制度和合同審批流程，僅將合同管理職能分解到各部門分別管理，無法從整體上分析和把握合同的確切狀態及應采取的合同措施，導致合同管理漏洞不斷。筆者為此收集了近年來一些飼料企業發生的案例進行解析，為大家列出幾大誤區。
誤區一不授信的客戶可以不簽訂合同
風險指數：★★★★
案例：經銷商張某在其所在地起訴某飼料企業，稱用了該企業的飼料后導致養殖戶的魚苗大面積死亡，要求該企業賠償直接經濟損失8萬元及間接經濟損失。因該企業未對其授信，故沒有簽訂合同。張某以產品質量侵權為由到其所在地法院起訴，該企業為應訴多次往返兩地，非常被動。
分析：銷售合同不應只為授信而生，而應當與所有交易的客戶都簽訂合同。因為銷售合同不僅約定了貨款的支付時間和方式，也會約定產品的質量標準、交貨方式、檢驗方式及提出異議的時間、違約責任等重要內容。不簽訂合同，對前述內容約定不明，如遇到上述經銷商或養殖戶遭受損失問題，則隨時可能被說是產品質量不合格的原因，從而要求退貨或索要天價賠償。所以建議各飼料企業與有交易的客戶都簽訂銷售合同，對買賣環節約定清楚，對這種可能發生糾紛的情況先行預防，面對案中的情況就不會疲于應對了。
誤區二合同的條款越簡單越好
風險指數：★★★
案例：某飼料企業與經銷商李某簽訂銷售合同，合同中“獎勵”一條寫到：“銷量400噸，獎勵50元/噸”。李某當年完成了380噸，年終結算時卻出現了問題，李某要求企業結算折扣后再結清所欠貨款，而企業則認為李某當年并未完成400噸的銷售任務，也未付清欠款，故不予結算，雙方由此發生爭議。
分析：外國人之間簽訂的合同，其頁數通常在10頁以上，合同中對每一個概念都會進行嚴格的界定，對每一種合同行為都會進行精確的表述，因為在高度法治的國家市場經濟中，合同的條款就是交易雙方要遵守的準則，即便是一個簡單的買賣合同，合同雙方也會不厭其煩地商定細節。而國內，尤其是農村則沒有這種重視合同的傳統，許多經銷商在與企業發生爭議的時候會說“我們當初是這么說的”、“你當初是這樣答應我的”，如本案中“銷量400噸，獎勵50元/噸”的表述，對完成400噸的銷量是否獎勵的前提，就可以有兩種理解，對付清貨款是否是結算獎勵的前提，也未作約定。一旦發生糾紛，法院就可能判決合同雙方存在重大誤解，或對有爭議的合同條款作出不利于企業方（格式合同的制定方）的解釋。所以，我們在擬定合同時，準確全面的表述應放在第一，文字簡練放在第二，對折扣、獎勵、違約責任等尤其容易產生爭議的條款，不妨多寫幾筆。
誤區三傳真簽訂的合同、對賬單、欠條具有證據效力
風險指數：★★★★★
案例：一經銷商拖欠某集團子公司貨款20多萬元，因其所在地距離該子公司較遠，平日往來的對賬單等均是以傳真方式簽訂。后該經銷商多次拒絕償還貨款，該公司無奈之下將其告上法庭，誰知該經銷商收到應訴通知書后對業務員出言不遜：愛告你告去，我問過律師，你沒證據證明我欠你的錢。幸好該公司留有該經銷商授權司機拉貨的委托書，并實地拍攝了經銷商店鋪的存貨，結合送貨單及司機的證人證言，最終贏了官司。
分析：法院的審判實踐中，通常需要結合其它證據來認定傳真件的證據效力，僅有傳真件是無法作為證據使用的，因為傳真件極易偽造，也不容易保存。飼料企業的經銷商多數是農村的個體戶，發傳真時就到鎮上找傳真機，這樣一來連傳真件上的發送號碼都和經銷商無關了。對賬單、欠條是證明客戶欠款數額的關鍵證據，所以建議業務員不要怕山高路遠，一定要讓欠款人當面簽字，以免讓想逃債的人鉆了空子，比起這20多萬元，幾百元的路橋費只是零頭。
誤區四 代經銷商找司機拉貨沒有多大風險
風險指數：★★★★
案例：某企業與經銷商何某簽訂合同，約定交貨方式為何某或何某委托司機到廠提貨。2008年7月，業務員李某接到何某要貨的電話，為盡快送貨，遂自行安排司機吳某到廠提貨50噸后送交何某。后何某因拖欠貨款被該企業告上法庭，雙方在質證階段，何某認為司機吳某簽字的送貨單并非其授權委托人簽字，故不予認可。因合同中約定提貨必須經何某本人或其授權委托人簽字，故法院最終認定何某并未提取這50噸飼料，該企業為此損失貨款4萬多元。
分析：許多飼料企業的銷售合同中對交貨方式都有案中類似的約定，但實際履行合同過程中，很多人也如同業務員李某一樣，圖方便自行找司機送貨。一旦發生糾紛，法院要看的只是證據，并依靠雙方確認的證據來還原交易的環節，既然合同約定了提貨委托人與簽收人，那么其他任何人代簽代送在法律上都不具備效力，如果經銷商存心想賴掉這批貨，企業方就只有啞巴吃黃連了。其實，如果企業覺得按合同約定的提貨人操作不方便，不妨找經銷商出具一份授權委托書，授權業務員可以自行找司機送貨，那么這方面的風險也就可以規避了。
誤區五 在農民的房產上設定抵押
風險指數：★★★★
案例：某企業給經銷商王某授信50萬元，同時要求王某提供擔保，王某剛在農村蓋好一棟三層樓的洋房，遂把產權證押給了該企業。后因王某經營不善導致巨額虧損，拖欠該企業貨款30余萬元，該企業擬向法院提起訴訟，要求拍賣該房產，經咨詢得知宅基地上所建房屋不能設定抵押，無奈之下只有放棄訴訟。
分析：飼料企業的經銷商多數是農民或農村的個體工商戶，目前農村金融體系尚不完善，按《物權法》及《擔保法》的規定，農民的耕地、自留地、宅基地、房產是不能上市交易也不能設定抵押的，當前國情決定了農民的融資渠道相當匱乏，本來土地、房產是最有價值的擔保物，但在農村用土地、房產設定抵押不符合法律的規定，抵押合同是無效的。
所以，在要求經銷商提供擔保時，建議首先審查一下他們的房產證，如果是農村的房子，則最好降低授信額度，或要求其另行提供擔保。當然，如果經銷商實在沒有其它財產和保證人，拿著他的房產證也能起到一定的督促作用。
誤區六：不約定訴訟案件的管轄地
風險指數：★★★
案例：珠三角某企業市場廣闊，產品遠銷大西南，錢某是廣西某地的經銷商，所在地非常偏僻，從企業到錢某所在地開車需要兩天時間。2007年12月，錢某拖欠該企業貨款10萬多元，由于未簽訂合同，對賬單上也未約定管轄法院，該企業不得不到被告錢某所在地法院起訴，從起訴到執行前后來回不下七八趟，花費大量時間和精力，費盡周折才追回貨款。
分析：法院的地方保護主義在偏遠地區尤其嚴重，且訴訟過程復雜漫長，立案、申請財產保全、提交證據材料、開庭、和解、申請執行等許多環節都要與法院打交道。因此，到外地的法院起訴應訴是不明智的選擇，說不定審理、執行的法官與經銷商有友好關系呢。所以建議各企業在簽訂銷售合同時增加一條，將發生糾紛時的管轄地約定在企業方所在地，或在欠條、對賬單上進行注明，這樣會省掉很多麻煩，也大大增加了追回欠款的可能性。 |
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