來源：BNET商學院 作者：Tom Searcy
有時候硬性銷售并不是最有效的方法。銷售大師湯姆•瑟西（Tom Searcy）解釋了為什么說給出好的建議可能是促成銷售的最佳方法的原因。
最近一位首席執(zhí)行官給我講述了她曾經(jīng)接到的最好的電話銷售的故事。當她解釋的時候，一位來自薪資公司的銷售代表通過電話找到她說：
“最近我在收音機節(jié)目中聽你談?wù)撃愕墓荆艺娴暮芨信d趣。最近我一直在做一些關(guān)于你的公司和你們行業(yè)的調(diào)查，我認為你們將會在合規(guī)成本和醫(yī)療問題上遇到一些真正的挑戰(zhàn)。我們已經(jīng)在我們公司研究這個項目有一段時間了，我有一些關(guān)于事情將會向哪個方向發(fā)展的調(diào)查，你可能會感興趣。你有興趣一起看看嗎？”
他們見面了，銷售代表展示了他的調(diào)查和可能的結(jié)果特別是挑戰(zhàn)對于像首席執(zhí)行官這樣的員工和她的行業(yè)的大致影響。他做了大量的觀察并為這位首席執(zhí)行官提供了大量的建議。他沒有談?wù)撍漠a(chǎn)品、服務(wù)、甚至沒有多少是關(guān)于他的公司的。
然后他問：“針對這些挑戰(zhàn)你打算做什么？”
她告訴他說她真的不知道，她必須要考慮一下。他解釋說這位首席執(zhí)行官可以采取幾個不同的方法，并且概括了幾個選擇——仍然不談?wù)撍墓竞退麄兊姆⻊?wù)。他坦率地給出了每一種選擇的優(yōu)缺點然后說：“感謝你給我與你一起談?wù)撃愕墓臼虑榈臋C會，我真的非常喜歡這次談話”。
你可能已經(jīng)知道故事的結(jié)果了……他會獲得銷售機會，并且這位首席執(zhí)行官還表達出有興趣雇用他為她做銷售。這里要學到的教訓(xùn)是：
如果你想要搞定銷售，不要揭露銷售。
優(yōu)秀的銷售人員知道這一點，但是達成交易的自然動機推動我們做出錯誤的決定或者是“總是要達成銷售”。對不起，那個說法和方法來自于已經(jīng)不再起作用的歷史記錄。
讓我們分析一下銷售代表做得好的地方：
1.關(guān)注與買家公司相關(guān)的問題——他已經(jīng)做了事先準備，他的方法就是先討論買家的公司。這包括即將到來的挑戰(zhàn)和競爭對手應(yīng)對這些挑戰(zhàn)將會做什么事情。
2.針對買家的問題提供見解——他以這位首席執(zhí)行官的公司為背景針對她要面臨的挑戰(zhàn)提供有價值的信息而不是以他要銷售的東西為背景。
3.對買家的選擇保持好奇——他在提供自己的解決方案之前問買家針對她面臨的問題考慮出什么解決方案。
4.討論買家的選擇——他以一個顧問的角度在不推銷自己所在公司的情況下提供選擇。很有可能他會不合適地展示出外包的好處，但是他仍然沒有推銷他的公司。
5.等待被邀請去解決問題——通過關(guān)注潛在客戶以及他的問題，他被邀請去幫助解決這些問題而不是必須要推銷他公司提供的東西。
我曾經(jīng)看到過一些在對待客戶的方法中遵循這種方式的最佳案例。往往他們在銷售過程中而不是在銷售之后都會變成可信的顧問。 |
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