【培訓安排】2011-8-27(太原) 【培訓費用】1980元/人 【培訓收益】 把握談判是利益的博弈 把握信息是所有的關鍵 學會準備、溝通找信息 學會用路線圖武裝自己 學會價格談判系統策略 學會在談判中掌握主動 【培訓大綱】 第一章:談判動力——利益根本 動力:利益是商務根本 思維:雙贏的不同表現 案例:《三國演義》中曹操的智慧 討論:談判中如何實現雙贏? 第二章:談判準備——占盡先機 時間:時間是把雙刃劍 地點:主場客場第三方 人物:我是誰他又是誰 事件:知已知彼SWOT 目標:開盤目標與底線 退路:擬定好備選策略 討論:我方選什么時間談判,與誰談判更有利?如何利用好“主場”? 第三章:溝通技巧——了解信息,增進感情 入題技巧(開門見山) 提問技巧(問得巧妙) 傾聽技巧(多聽多記) 闡述技巧(說到點上) 答復技巧(見招拆招) 討論:談判中如何問,聽,說,答,才能讓我方變動為主動?談判中如何通過溝通讓對方喜歡自己? 第四章:談判策略——斗智斗勇,條件交換 案例演練:你作為公司的采購(或銷售)經理,面對時間等各類壓力,談判過程中你決定派(或請)誰出面談?談判誰先開條件?如果高開,開多高合適呢?如果對方不接受,我們又該怎么辦?如何才能堅持到我們期望的水平?兩軍對壘,實戰在課堂里開始…… 1. 開局策略:前期布局 開價策略、遛馬策略、不愿策略 還價策略、集中精力、踢球策略 討論:談判進入僵持,互不相讓,接下來……? 2. 中期策略:守住優勢 請示領導、異議處理、拖延策略 折中策略、禮尚往來 討論:談判再度陷入僵持,接下來……? 3. 后期策略:贏得忠誠 紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同 討論:如果非得讓步,我們怎么讓才不會丟盔棄甲? 第五章:控制談判——集中優勢,步步為營 信息搜集階段: 了解動機 做足準備 事先溝通 談判引導階段: 過程控制:三大過程 因素控制:八種力量 處理困局:四種困局、識破詭道 討論:銷售方有主動可言嗎?銷售中如何變被動為主動? 討論:采購方是否一味強勢就能主動?如何真正占有主動? 第六章:東西有別——可選章節 1. 東方人西方人不同 2. 中國人的談判特點 3. 美國人的談判特點 4. 法國人的談判特點 5. 日本人的談判特點 6. 阿拉伯人談判特點 討論:由于文化差異帶來的談判特點不同對我們談判會有相當大的影響,如何與不同國家的人進行談判呢? 培訓講師:李力剛 國內著名實戰營銷與談判訓練專家——暴笑的培訓張力 剛性的實戰營銷— 實戰營銷與談判訓練專家;中國企建工程實戰專家組成員。 中央教育電視臺錄播、中央人民廣播電臺連續直播嘉賓,全國100多家電視臺最受歡迎的錄播培訓師,美國大使館三次特邀請培訓師。搜狐網營銷顧問、阿里巴巴戰略合作講師。 合作名校:北京大學經濟學院總裁班、清華繼續教育學院總裁班、浙大繼續教育學院、上海交大管理學院、復旦太平洋金融學院、南京大學商學院EDP中心、彼得•德魯克學院、華中科技大學總裁班、武漢大學、四川大學總裁班等。 【其它課程】 《關系營銷》、《顧問式銷售》、《專業銷售技巧》、《電話營銷技巧》 《銷售管理》、《經銷商管理》、《客戶關系管理》、《高效溝通技巧》 |