培訓(xùn)時間：2011年9月18日 一天 9：00-16：30
培訓(xùn)地點(diǎn)：北京海淀區(qū)（詳細(xì)地址請報名后索取確認(rèn)函）
培訓(xùn)對象：銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售部門經(jīng)理、銷售代表、職業(yè)經(jīng)理人。
培訓(xùn)費(fèi)用：1600元/人(含培訓(xùn)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)、文具費(fèi)等)
培訓(xùn)方式：情景式授課、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動。
培訓(xùn)目標(biāo)：
·讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程
·讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式
·讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn)
·讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法
·讓學(xué)員認(rèn)識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么
·讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧
·讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢的技巧
前 言：
普通的銷售人員，只能眼睜睜的看著事情發(fā)生，被競爭對手和客戶牽著走，不知道怎樣樹立自己的優(yōu)勢和控制局勢。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，不知道發(fā)生了什么，在他看來一切都是那么合理，每一次都輸?shù)糜械览恚m然每次的道理不一樣，但每次都扮演“陪太子讀書”角色都是一樣的！
優(yōu)秀的銷售人員能競爭控制局面，甚至是通過先發(fā)制人的客戶管理方式在評估開始前就贏得評估，或者干脆讓客戶放棄競爭性評估。
敬請帶著您的團(tuán)隊(duì)和銷售難題，步入博思嘉業(yè)9月18日培訓(xùn)現(xiàn)場，與中國著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家楊先生現(xiàn)場對話！
課程要點(diǎn)：
第一單元 大客戶銷售理念
(一) 銷售失敗的前兆－失控
(二) 銷售中造成失控的原因分析
(三) 正確認(rèn)識客戶需求、動機(jī)
(四) 大客戶銷售的本質(zhì)
(五) 大客戶銷售的原則
(六) 優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)
(七) 優(yōu)秀銷售人員的成長之路
第二單元 大客戶銷售必勝四步
(一) 了解需求，診斷問題
1．需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略
2．客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求
3．前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)－－信任、信息、關(guān)聯(lián)
4．建立個人情感互動－－為后續(xù)工作建立信息點(diǎn)
(二) 精心規(guī)劃，制定策略
1．全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
2．這個項(xiàng)目對我方有何利益－－影響分析
3．我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接
4．競爭態(tài)勢分析－－SWOT分析
5．策略選擇：
1)獨(dú)占策略－－將對手?jǐn)D出圈外
2)正面策略－－運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力
3)側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合
4)細(xì)分策略－－滲透、時間
5)學(xué)會放棄－－節(jié)約資源正確選擇
(三) 探明流程，影響決策
1．項(xiàng)目評估的方式分析
2．探明決策流程的方法
3．關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦
4．如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步
5．影響決策－－綜合運(yùn)用資源
(四) 動態(tài)調(diào)整，完美收場
1．決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對策
2．多種準(zhǔn)備，以防不測－－防止競爭對手的反撲
3．后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤
4．皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術(shù) 培訓(xùn)講師：楊先生
高級培訓(xùn)講師，十年管理經(jīng)歷，九年咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷；曾在多家世界500強(qiáng)公司從事銷售、市場和人力資源管理工作；具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底；同時受聘為清華大學(xué)總監(jiān)班特聘講師、勞動部職業(yè)認(rèn)證中心職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程特聘講師。
課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫，邏輯性強(qiáng)，課程設(shè)計注重理論與實(shí)際的結(jié)合；培訓(xùn)形式多樣，語言幽默風(fēng)趣，具有較強(qiáng)的感染力，善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論，并以通俗的語言向?qū)W員講授，能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴；實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。 二、專業(yè)領(lǐng)域： 大客戶銷售技巧、大客戶銷售策略、商務(wù)談判、顧問式銷售技巧、消費(fèi)心理與客戶行為分析,培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對銷售運(yùn)行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，復(fù)雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實(shí)的解決方案。 三、曾服務(wù)客戶： 資生堂、伊美爾、麗珠藥業(yè)、三九藥業(yè)、玫琳凱、安利、法國達(dá)能、聯(lián)想集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動、中國郵政、TCL集團(tuán)、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統(tǒng)集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)雪鐵龍、唐山鋼鐵等。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
