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課程時(shí)間：2011年11月19-20日                                  

舉辦地點(diǎn)：深圳市福田區(qū)深南中路北方大廈（北方大酒店）一號(hào)會(huì)議室

培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、培訓(xùn)教材、課程案例工具包、兩次午餐、課間茶點(diǎn)、證書，不包括學(xué)員的住宿費(fèi)、晚餐和交通費(fèi)等費(fèi)用）

課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理者、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售骨干、市場(chǎng)和銷售儲(chǔ)備干部等

招生人數(shù)：精品小班40人（為保證課程效果，參訓(xùn)人數(shù)超過40人轉(zhuǎn)至下期）

課程形式：理論講解+案例分析+分組討論+互動(dòng)游戲+視頻賞析+角色扮演等

課程背景:

在當(dāng)今全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，作為直面競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)一線的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其戰(zhàn)斗力將直接決定企業(yè)的生死存亡。作為統(tǒng)率營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的您，是否被下列情況之一二所困擾？

1、為什么每次設(shè)定銷售目標(biāo)，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？

2、怎樣讓業(yè)務(wù)員保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，大家一條心，做到企業(yè)與員工共發(fā)展？

3、為什么營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快？

4、怎么能使業(yè)務(wù)員自己愿意干？有沒有簡(jiǎn)單可行辦法解決業(yè)務(wù)隊(duì)伍激勵(lì)、考核、費(fèi)用控制難題？

5、為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？

6、為什么總是疲于開拓新客戶，而老客戶重復(fù)簽單率很低？

7、為什么銷售人員總覺得會(huì)議太多，都是形式化？

8、為什么團(tuán)隊(duì)中有“亮點(diǎn)”，但多數(shù)人就是不行？怎么讓強(qiáng)手起到帶頭作用？

9、為什么人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”？

10、為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？

培訓(xùn)收益：

·知曉如何建設(shè)營(yíng)銷精細(xì)化管理體系；

·學(xué)會(huì)目標(biāo)管理方法及技能；

·掌握時(shí)間管理工具，重點(diǎn)掌握改進(jìn)時(shí)間管理的策略和技巧；

·掌握規(guī)范高效的客戶拜訪方法；

·掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理方法與模板，讓激勵(lì)機(jī)制更實(shí)用有效；

·掌握縮短新客戶開拓周期和提升老客戶重復(fù)簽單率的方法；

·學(xué)會(huì)經(jīng)銷商開發(fā)、管理與激勵(lì)方法，提升渠道運(yùn)營(yíng)效率；

·理解掌握高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理方法和技巧；

·提供營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)月度營(yíng)銷計(jì)劃管理的流程、內(nèi)容和模板。

課程特色：

1、國(guó)內(nèi)目前處于高度保密的營(yíng)銷精細(xì)化管理體系建設(shè)類課程！

2、國(guó)內(nèi)首次推出的營(yíng)銷微觀運(yùn)營(yíng)管理體系類公開課，此課程由馬博士獨(dú)創(chuàng)！

3、讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理有關(guān)的流程、制度案例和模板及相應(yīng)的營(yíng)銷工具系統(tǒng)（包括營(yíng)銷報(bào)表模板、專業(yè)營(yíng)銷報(bào)告模板等）的使用方法和技巧！

【培訓(xùn)大綱】

開始篇

一、開班、破冰

·班主任/助教開班

·培訓(xùn)組織者/公司高層宣導(dǎo)

·講師介紹

·破冰活動(dòng)

二、團(tuán)隊(duì)組建

·分組活動(dòng)

·獎(jiǎng)懲措施

ü培訓(xùn)公約及簽字

理念篇

·一、營(yíng)銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容

·案例分享：綿羊與狼的較量

·1、營(yíng)銷中普遍存在的問題

·2、全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的營(yíng)銷改變

·3、營(yíng)銷微觀運(yùn)營(yíng)管理體系—營(yíng)銷精細(xì)化管理的主要內(nèi)容

二、實(shí)施營(yíng)銷微觀運(yùn)營(yíng)管理體系的程序

實(shí)操篇

模塊一、目標(biāo)管理模塊

1、“設(shè)定目標(biāo)”有什么好處？

2、營(yíng)銷目標(biāo)分解流程

3、目標(biāo)制定的基本原則

4、如何設(shè)定有效的目標(biāo)

互動(dòng)練習(xí)：如何設(shè)定有效的目標(biāo)

5、目標(biāo)制定的工具－問題樹

6、區(qū)分營(yíng)銷市場(chǎng)目標(biāo)優(yōu)先等級(jí)并選擇目標(biāo)的2種方法

7、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如何積極創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的條件

8、為什么還明確行動(dòng)計(jì)劃

9、目標(biāo)和計(jì)劃的執(zhí)行與反饋

工具箱：常用的計(jì)劃工具

模塊二、時(shí)間管理模塊

1、時(shí)間管理概述

1.1 管理時(shí)間的實(shí)質(zhì)

1.2 時(shí)間管理的發(fā)展歷程

1.3 80/20法則

2、時(shí)間管理方法

2.1 時(shí)間管理的四個(gè)步驟

2.2 葛魯夫的杠桿率                                                                                               

3、改進(jìn)時(shí)間管理策略

3.1 時(shí)間盤點(diǎn)

3.2 挑戰(zhàn)自我

3.3 創(chuàng)造有條不紊的工作環(huán)境

3.4 處理無關(guān)來訪的技巧

3.5 不要“盜取”別人的時(shí)間

模塊三、營(yíng)銷人員行為管理模塊

1、什么是行為管理？

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員角色職責(zé)

3、營(yíng)銷核心辦事流程

4、業(yè)務(wù)人員拜訪客戶行為規(guī)范

5、拜訪客戶“八步法”

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：如何有效拜訪客戶

6、業(yè)務(wù)人員的銷售工具系統(tǒng)

7、業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀

角色扮演：商務(wù)活動(dòng)禮儀

模塊四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理模塊

1、績(jī)效管理的關(guān)鍵準(zhǔn)則

2、制訂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效實(shí)施方案

2.1設(shè)計(jì)營(yíng)銷績(jī)效方案應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素

2.2營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案的主要內(nèi)容

工具箱：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案模板

2.3檢測(cè)績(jī)效方案的方法—試算

3、績(jī)效管理流程

3.1團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如何與團(tuán)隊(duì)成員制訂績(jī)效計(jì)劃

3.2績(jī)效實(shí)施及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)發(fā)揮的作用

3.3團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)如何開展有效的績(jī)效評(píng)估

3.4富有成效的績(jī)效反饋方法

視頻賞析：績(jī)效面談

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：?jiǎn)T工績(jī)效面談

3.5面向未來的績(jī)效改進(jìn)

模塊五、終端管理模塊

1、渠道為王與終端為王

2、終端和終端掌控

3、終端分類

4、終端升級(jí)

5、終端開發(fā)

6、終端關(guān)鍵人及客情關(guān)系推進(jìn)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：獲取終端客戶需求和個(gè)人需求

7、終端存量管理

8、終端蹲點(diǎn)

9、做好終端掌控的3大要點(diǎn)

模塊六、區(qū)域定格管理模塊

1、什么是定格和定格管理？

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)定格管理的4大“組合拳”

3、經(jīng)銷商管理

3.1經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)

3.2經(jīng)銷商等級(jí)管理

3.3設(shè)計(jì)經(jīng)銷商政策的原則

3.4經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制

案例分享：某跨國(guó)集團(tuán)公司經(jīng)銷商管理案例

模塊七、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理模塊

1、營(yíng)銷會(huì)議的3個(gè)主要功能

2、會(huì)議管理三步曲

3、如何提升營(yíng)銷會(huì)議效率和效果

3.1掌握先進(jìn)的會(huì)議決策流程

3.2量化工作匯報(bào)內(nèi)容

3.3建立良好的會(huì)議紀(jì)律

案例分享：某企業(yè)規(guī)定的營(yíng)銷會(huì)議紀(jì)律內(nèi)容

3.4建立會(huì)議決議事項(xiàng)執(zhí)行反饋機(jī)制

模塊八、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理模塊

1、常見的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理問題

2、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

2.1 團(tuán)隊(duì)的概念和應(yīng)具備的三個(gè)條件

2.2 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)

2.3營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

3、六招打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

3.1 選擇合適的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)成員

3.2 共同建立有效的流程和規(guī)章制度

3.3 確定清晰、合理的目標(biāo)和配套計(jì)劃

3.4 制訂有效的激勵(lì)機(jī)制

3.5 建立科學(xué)的決策程序

3.6 建立面向市場(chǎng)的企業(yè)文化

模塊九、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)月度計(jì)劃管理模塊

1、計(jì)劃及其作用

2、月度營(yíng)銷計(jì)劃管理的內(nèi)涵及流程

3、編制月度營(yíng)銷計(jì)劃的流程

4、月度營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容

工具箱：某集團(tuán)公司月度營(yíng)銷計(jì)劃模板

結(jié)束篇

1、內(nèi)容回顧與總結(jié)

2、考試（現(xiàn)場(chǎng)筆試）及課后思考 

3、現(xiàn)場(chǎng)PPT放映 

4、講師贈(zèng)言 合影留念

5、頒獎(jiǎng)（為優(yōu)勝學(xué)習(xí)小組頒獎(jiǎng)）、頒發(fā)證書

·課后將提供管理輔助材料、管理工具包，表格、實(shí)用工具等！

主講講師---馬誠(chéng) 博士（中國(guó)營(yíng)銷微觀運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)第一人！）

    人力資源管理、營(yíng)銷微觀運(yùn)營(yíng)體系管理、流程管理絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)派專家！            

    18年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，46個(gè)咨詢與輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員超過20000名！

    青島啤酒、中國(guó)石油、招商銀行、中國(guó)銀行、南方航空、中興通訊、騰訊科技、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信等知名大企業(yè)聯(lián)合推薦專家！

    現(xiàn)任深圳市格瑞泰管理咨詢公司專家講師、首席顧問以及眾多名企管理顧問；

    曾任深圳市知名IT通信公司副總裁，高級(jí)培訓(xùn)師；

    曾任青島啤酒集團(tuán)華南營(yíng)銷公司管理總監(jiān)；

    曾任深圳市五洲電路集團(tuán)總裁助理；

    曾任武漢市郵政局人力資源部副部長(zhǎng)；

    對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的人力資源管理狀況及營(yíng)銷管理者的營(yíng)銷能力提升有獨(dú)到研究和見解！

授課風(fēng)格：

生動(dòng)、邏輯性強(qiáng)，課程深入淺出，善于在潛移默化中激發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考，主動(dòng)的發(fā)生改變，并將這種改變遷移到工作中，達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)風(fēng)格大方、富有激情，善于利用案例及理論貫穿項(xiàng)目中，達(dá)到目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)！

主講課程:

《營(yíng)銷精細(xì)化管理體系建設(shè)》、《高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《崗位設(shè)計(jì)、績(jī)效管理與薪酬設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)》、《人力資源管理技能提升》、《企業(yè)戰(zhàn)略管理方法——BSC與KPI應(yīng)用實(shí)務(wù)》、《企業(yè)培訓(xùn)體系及年度培訓(xùn)規(guī)劃制定實(shí)務(wù)》、《高級(jí)項(xiàng)目管理》、《大型活動(dòng)項(xiàng)目管理》、《全員高效流程管理——組織協(xié)同力實(shí)戰(zhàn)班》、《HR流程管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練》、《知識(shí)管理理念與實(shí)踐》、《個(gè)人品牌決定個(gè)人成就和企業(yè)成就》等。

實(shí)戰(zhàn)案例：

·2006年，某快消品跨國(guó)企業(yè)引進(jìn)該課程核心理念，在華南營(yíng)銷中心推廣營(yíng)銷精細(xì)化管理體系，取得很好效果，僅8個(gè)月時(shí)間就提前完成全年任務(wù)，該課程被指定為公司區(qū)域經(jīng)理必修課程；

·2007年初，某高科技公司推行營(yíng)銷精細(xì)化管理體系后，調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性，公司全年業(yè)績(jī)大幅提升260%，銷售人員穩(wěn)定性也大大提高，后來，所有子公司均引進(jìn)該課程；

·2008-2009年，某銷售集團(tuán)公司引進(jìn)該課程，并讓馬博士主導(dǎo)做營(yíng)銷微觀運(yùn)營(yíng)體系搭建咨詢項(xiàng)目，項(xiàng)目非常成功；

·2009-2010年，**銀行多家分行陸續(xù)引進(jìn)該課程，該行行長(zhǎng)親自參加并給予該課程高度評(píng)價(jià)；

·2010年，某電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)公司幾家市分公司營(yíng)銷服務(wù)中心引進(jìn)該課程，課程成功舉辦后，引入營(yíng)銷及績(jī)效輔導(dǎo)項(xiàng)目，取得了很好的效果，被其他多家分公司預(yù)訂

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