時(shí)間地點(diǎn)：2010年6月25-26日 北京
培訓(xùn)費(fèi)用：2880元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)等）
授課對(duì)象：董事長(zhǎng)/總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/大客戶經(jīng)理以及資深大客戶銷售人員
課程背景：
“政”？“商”？“政商關(guān)系”？ 張弛開合，諱莫如深；經(jīng)緯皆術(shù)、欲說(shuō)還休！對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)中的2/8分化現(xiàn)象幾乎是鐵律，大客戶（此課專指政府、集團(tuán)客戶等）的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%，在某些特定行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。大客戶營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)甚至實(shí)現(xiàn)跨越式升級(jí)最為重要的因素之一，大客戶如何從無(wú)到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和銷售者加以最足夠的關(guān)注。
培訓(xùn)背景：
大客戶銷售難度大、重要性強(qiáng)、復(fù)雜程度高；
大客戶銷售人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？
如何發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、抓住政府/集團(tuán)客戶機(jī)會(huì)？
如何分析、判斷、識(shí)別、利用政府/集團(tuán)客戶內(nèi)部的決策鏈？
如何識(shí)別、塑造、掌控政府/集團(tuán)大客戶銷售過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？
大客戶銷售過(guò)程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打；
如何從不利形勢(shì)到有利形勢(shì)，從有利形勢(shì)轉(zhuǎn)化為最終成功？
課程特色
1、本課程是中穗專家萃取12年咨詢、培訓(xùn)過(guò)往之精華，數(shù)萬(wàn)余客戶翹首以盼的首發(fā)（期）課程。
2、講師均具多年企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有多年項(xiàng)目咨詢的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長(zhǎng)，實(shí)戰(zhàn)性指導(dǎo)性強(qiáng)；
3、課程通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，培訓(xùn)實(shí)效性強(qiáng)；
4、大客戶開發(fā)、大客戶關(guān)系發(fā)展和大客戶成單一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠通過(guò)兩天的課程全面系統(tǒng)的掌握大客戶營(yíng)銷的技巧和策略。
5、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員將大客戶營(yíng)銷的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，繼而迅速提升策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，從而提升業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)大綱：
戰(zhàn)略大客戶開發(fā)與大項(xiàng)目運(yùn)作 6月25日（主講：吳昊天）
第一部分 大客戶營(yíng)銷過(guò)程中的問(wèn)題
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解大客戶運(yùn)作過(guò)程中的常見問(wèn)題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
一、大客戶營(yíng)銷過(guò)程中常遇的幾個(gè)問(wèn)題
1、找不到項(xiàng)目，找不到市場(chǎng)。
2、不知道如何接近客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶。
3、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？ 教練的獨(dú)特作用。
4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價(jià)值？
5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。
6、大客戶運(yùn)作能力不足，過(guò)程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？
7、高層領(lǐng)導(dǎo)怎么突破，從而推進(jìn)客戶關(guān)系深度發(fā)展？
8、搞不清誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？
二、案例分析-評(píng)估-總結(jié)
第二部分 大客戶運(yùn)作基礎(chǔ)（含政府大客戶/集團(tuán)大客戶）
一，學(xué)習(xí)提綱：
1,政商關(guān)系與政府公關(guān)；
2,關(guān)于科研與學(xué)界攻略；
業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營(yíng)/行業(yè)展會(huì)等八項(xiàng)工作
3,關(guān)于老客戶攻略；
巡訪/用戶工作會(huì)/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作
4,關(guān)于人力攻略：大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式，群狼效應(yīng)，非洲獵狗捕食斑馬.
5,其他市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作；
二,大項(xiàng)目運(yùn)作流程實(shí)戰(zhàn)
（包括項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目以及后續(xù)工作等）
1,項(xiàng)目信息：
A,項(xiàng)目信息獲取：政府職能部門等8個(gè)渠道
B,項(xiàng)目信息處理：信息專員/商務(wù)助理工作流程(略)
C,操作要點(diǎn)：重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作.
2,項(xiàng)目立項(xiàng)：
A,電話預(yù)約要領(lǐng):
B,初訪客戶
C,準(zhǔn)備資料
D,著裝與情緒
E,傾聽/下次預(yù)約/發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
3,項(xiàng)目追蹤：
A,明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.
B,迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
C,突破關(guān)鍵人物
D,雙線建立人脈,項(xiàng)目進(jìn)展透明化
E,大項(xiàng)目推動(dòng)7種武器.
4,項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
A,技術(shù)準(zhǔn)備階段:略
B,商務(wù)談判階段:略
C,注意事項(xiàng):略
5,招標(biāo)階段:
運(yùn)作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)專家組工作/公開議標(biāo)/注意事項(xiàng)等
6,后續(xù)工作:
合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等.
7培育市場(chǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)/高校市場(chǎng)培育/業(yè)界/學(xué)界培育
三，案例分析 評(píng)估 總結(jié)
四，現(xiàn)場(chǎng)咨詢，答疑（學(xué)員提前準(zhǔn)備或疑惑多年的問(wèn)題）
絕對(duì)成交的大客戶銷售技巧 6月26日（主講：韓金剛）
課程大綱：
大客戶銷售的核心理念
銷售可以幫助解決客戶什么問(wèn)題
大客戶銷售的特點(diǎn)
大客戶銷售的過(guò)程是怎樣的
客戶如何看待傳統(tǒng)的銷售人員
銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
銷售人員的自畫像
大客戶銷售過(guò)程中主要考慮的因素
銷售人員的作用
銷售真正的含義與功能
如何解決客戶的理性和感性的需求
銷售成功的三部曲
探測(cè)需要的方法和工具
如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通
掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
如何各個(gè)擊破、逐步滲透
找到項(xiàng)目的線人和突破口
怎樣做線人的具體工作
了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問(wèn)題
分析客戶購(gòu)買的六大動(dòng)機(jī)
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
如何始終讓自己處于有力的銷售位置
在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
了解影響銷售的主要因素
分析影響銷售的重要要素
分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
怎樣揚(yáng)長(zhǎng)避短、因勢(shì)利導(dǎo)
建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
決策層與人脈關(guān)系的把控
把握決策者與影響者
高度參與低度參與的解析
可能出現(xiàn)的四種情況
決策過(guò)程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
確定主題拜訪的脈絡(luò)
了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑
銷售目標(biāo)和過(guò)程及進(jìn)度工具表
對(duì)銷售人員的最終有效建議
總結(jié)與收尾
結(jié)合課程，制訂個(gè)人目前銷售行動(dòng)計(jì)劃，將理念化為動(dòng)作
專家簡(jiǎn)介：
吳昊天：高級(jí)講師，營(yíng)銷培訓(xùn)專家，“原創(chuàng)原生態(tài)培訓(xùn)”發(fā)起者，“中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人原創(chuàng)培訓(xùn)聯(lián)盟”創(chuàng)始人，海爾集團(tuán)特聘專家，中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)，連續(xù)三年蟬聯(lián)全國(guó)營(yíng)銷業(yè)績(jī)總冠軍，政府事務(wù)關(guān)系與08奧運(yùn)項(xiàng)目總指揮，課程特色：高端實(shí)戰(zhàn)，塔尖營(yíng)銷；講別人不敢講，言別人不便言，以專業(yè)良心評(píng)估培訓(xùn)效果。擅長(zhǎng)領(lǐng)域： 《中國(guó)政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)》《戰(zhàn)略大客戶銷售》《打造高效率大客戶團(tuán)隊(duì)》等。
經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到企業(yè)總裁、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)工作的20年內(nèi)，創(chuàng)造了赫赫業(yè)績(jī)和多項(xiàng)至今未被打破的紀(jì)錄。他在工作中總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷、終端實(shí)戰(zhàn)、消費(fèi)者研究、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷管理等領(lǐng)域均有理論和實(shí)戰(zhàn)的深厚積累和造詣。
吳老師的課程，是書上沒有的，大量的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例全部是原創(chuàng)制造、獨(dú)一無(wú)二的！課程全部來(lái)自一線,針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì),解決企業(yè)的實(shí)操能力。課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式，注重方法與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享。
韓金剛：曾任歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Mercuri International（麥古力國(guó)際）和北美最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Achieve Global（美國(guó)智越）專職培訓(xùn)師。屬國(guó)內(nèi)最早一批為數(shù)不多、經(jīng)過(guò)嚴(yán)格專業(yè)訓(xùn)練、科班出身的全職專業(yè)培訓(xùn)師。在過(guò)去的25年的工作經(jīng)歷中，先后在國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名大型公司任部門經(jīng)理及高級(jí)管理職務(wù)，集中于企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等工作。具有11年的教學(xué)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，10年的市場(chǎng)和銷售管理經(jīng)驗(yàn)以及將近10年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。
擅長(zhǎng)營(yíng)銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。精湛的授課技巧及組織教案和課程實(shí)施能力，在培訓(xùn)界贏得了良好的口碑。2004年，由于其突出的成績(jī)，在21世紀(jì)首屆十大培訓(xùn)師評(píng)選中，獲得了“中國(guó)十大培訓(xùn)師”榮譽(yù)稱號(hào)。 |
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