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時(shí)間地點(diǎn)：2010年6月17-18日（北京）  6月25-26日（上海）  9月17-18日（深圳） 
培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：3600元/人（包括：培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、午餐和課間茶點(diǎn)（不包括住宿及晚餐）。外地學(xué)員報(bào)名，我們可幫您預(yù)定酒店。
優(yōu)惠條件：
    1) 組團(tuán)3人（全款）以上報(bào)名，享受9折優(yōu)惠。
    2) 組團(tuán)5人（全款）以上報(bào)名，免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)參會(huì)名額

講師介紹：孫凱 先生
    技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)專家
    華為公司 原拉美政府關(guān)系及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總裁
    華為大學(xué) 高級(jí)講師
    德為管理咨詢公司  北京公司總經(jīng)理
    歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總裁。
    10年華為營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，3年華為海外營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)。華為海外政府市場(chǎng)創(chuàng)始人。負(fù)責(zé)拓展和組建了政府國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)體系，并成功運(yùn)作多項(xiàng)海外政府大型項(xiàng)目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項(xiàng)目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。
主持過(guò)的典型項(xiàng)目：
    綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；
    華為與港灣公司購(gòu)并戰(zhàn)役；
    安哥拉石油框架通信項(xiàng)目;
    剛果石油框架通信項(xiàng)目;
    上合組織9＋3億美元優(yōu)買(mǎi)通信項(xiàng)目;
    加勒比海中國(guó)政府優(yōu)惠貸款通信項(xiàng)目
課程背景：
    市場(chǎng)的培育是華為銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
    如何在銷(xiāo)售前做好鋪墊和引導(dǎo)工作？
    為什么好的客戶關(guān)系也能丟單？
    怎樣維護(hù)和提升客戶關(guān)系？
    銷(xiāo)售項(xiàng)目如何成功運(yùn)作？？
    海外市場(chǎng)如何低成本突破
課程收獲：
    學(xué)習(xí)華為成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)
    掌握市場(chǎng)策劃的方法和工具
    了解市場(chǎng)鋪墊與引導(dǎo)的方法與技巧
    提升客戶關(guān)系拓展的技能
    掌握銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的方法與策略
課程大綱：
開(kāi)篇：先營(yíng)后銷(xiāo)的理念
      有耕耘才有收獲
第一部分：市場(chǎng)規(guī)化與鋪墊引導(dǎo)
第一節(jié)：市場(chǎng)的分析策劃
1、市場(chǎng)策劃步驟
    華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略管理模型
2、市場(chǎng)分析方法要點(diǎn)
    差距分析的獨(dú)特方式和作用
    差距分析實(shí)例介紹
    市場(chǎng)與行業(yè)分析方法與案例
    競(jìng)爭(zhēng)分析要點(diǎn)是什么？
    ·客戶組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
    ·客戶的戰(zhàn)略和痛點(diǎn)是什么
    ·內(nèi)部分析的兩個(gè)層面介紹
第二節(jié)：市場(chǎng)目標(biāo)與策略制定
1、目標(biāo)的制定
    ·結(jié)合分析確立市場(chǎng)目標(biāo)-我們要去哪里？
    ·短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡
2、策略的制定
    ·區(qū)域市場(chǎng)策略制定方法-我們?cè)趺慈ィ?BR>    ·四類(lèi)策略－SWOT距陣法
    ·總體策略與分類(lèi)策略
第三節(jié)：市場(chǎng)的鋪墊與引導(dǎo)
1、品牌建設(shè)是鋪墊的基礎(chǔ)
    品牌建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)
    華為151工程實(shí)例介紹
2、客戶需求的挖掘與引導(dǎo)
    什么決定客戶的需求
    如何進(jìn)行技術(shù)和業(yè)務(wù)方向引導(dǎo)？
3、鋪墊與引導(dǎo)的角色劃分
    華為的鐵三角營(yíng)銷(xiāo)模式介紹
    客戶經(jīng)理的角色是什么？
    產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？
    服務(wù)經(jīng)理的角色是什么？

第二部分：客戶關(guān)系拓展與管理
第一節(jié)：客戶關(guān)系分析方法
    1、客戶關(guān)系分析流程
    ·華為客戶關(guān)系分析流程
    ·組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析
    ·分析決策鏈方法和要點(diǎn)
2、客戶關(guān)系評(píng)估
    ·客戶關(guān)系評(píng)估的方法
    ·客戶關(guān)系改進(jìn)計(jì)劃
第二節(jié)：客戶關(guān)系管理
    ·客戶關(guān)系管理要點(diǎn)
    ·客戶關(guān)系考核與測(cè)評(píng)的關(guān)鍵是什么？
第三節(jié)：客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求
1、如何做人？
    ·客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
    ·如何讓別人喜歡并接受你
2、如何做事？
    ·什么是五星級(jí)的客戶服務(wù)
    ·透徹了解和把握客戶的需求
    ·客戶期望值的管理
    ·顧問(wèn)式銷(xiāo)售
第四節(jié)：客戶關(guān)系拓展的階段性分析
1、客戶關(guān)系拓展的階段介紹
    ·客戶關(guān)系發(fā)展模型及特點(diǎn)
2、各個(gè)階段的特點(diǎn)和注意事項(xiàng)
    ·如何讓客戶接受你
    ·尊重與信任的基礎(chǔ)是什么
    ·什么是客戶關(guān)系的最高境界
第五節(jié)：情景公關(guān)培訓(xùn)要點(diǎn)
    ·培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧
    · 情景公關(guān)常見(jiàn)主題介紹

第三部分：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
第一節(jié)：銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性
1、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的基本概念
    ·項(xiàng)目與銷(xiāo)售項(xiàng)目的區(qū)別與特點(diǎn)
    ·銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的要點(diǎn)介紹
2、項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
    ·項(xiàng)目成功之魂
    ·項(xiàng)目成功關(guān)鍵要素分析
3、項(xiàng)目運(yùn)作的規(guī)范性
    ·銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)的步驟
第二節(jié)：銷(xiāo)售項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘
1、如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
    ·項(xiàng)目引導(dǎo)的四個(gè)緯度
2、項(xiàng)目引導(dǎo)的分工
    ·項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色
第三節(jié)：項(xiàng)目啟動(dòng)與計(jì)劃階段要點(diǎn)
1、項(xiàng)目啟動(dòng)的標(biāo)志----項(xiàng)目立項(xiàng)
    ·立項(xiàng)分類(lèi)與處理方式
2、如何設(shè)定項(xiàng)目目標(biāo)
    ·項(xiàng)目目標(biāo)的特點(diǎn)
    ·目標(biāo)的均衡性與合理性
    ·分目標(biāo)設(shè)定
3、做好組織準(zhǔn)備---成立項(xiàng)目組
    ·成立項(xiàng)目組的意義
    ·成立項(xiàng)目組容易出現(xiàn)的問(wèn)題
    ·項(xiàng)目組構(gòu)成舉例
    ·項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)
4、項(xiàng)目策劃階段的分析
    ·項(xiàng)目信息收集方法和渠道
    ·自我與客戶分析---SWOT分析運(yùn)用
    ·客戶的多個(gè)層面分析
    ·如何做好競(jìng)爭(zhēng)分析
      5、項(xiàng)目的策劃
    ·策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
    ·SWOT矩陣輸出四類(lèi)策略
    ·策略制定的核心
      6、項(xiàng)目的計(jì)劃制定
    ·計(jì)劃制定的要素
    ·計(jì)劃制定中CHECKLIST工具運(yùn)用
    ·風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范---不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
第四節(jié)：銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控與收尾
1、項(xiàng)目實(shí)施
    ·投標(biāo)工作流程
    ·商務(wù)技術(shù)談判要點(diǎn)
2、項(xiàng)目監(jiān)控
    ·通過(guò)多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
    ·有效的項(xiàng)目的評(píng)估
    ·開(kāi)好項(xiàng)目分析會(huì)
    ·運(yùn)用項(xiàng)目監(jiān)控表
3、項(xiàng)目收尾工作
    ·不可忽視的項(xiàng)目總結(jié)
    ·后續(xù)工作跟進(jìn)----交付與回款
第五節(jié)：案例分析
1、成功的案例
2、失敗的案例  
 
結(jié)尾：運(yùn)用集體活動(dòng)體驗(yàn)項(xiàng)目運(yùn)作中團(tuán)隊(duì)合作與項(xiàng)目目標(biāo)選擇的重要性

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    （備注說(shuō)明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開(kāi)課，如遇到開(kāi)課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等相關(guān)培訓(xùn)安排，并歡迎聯(lián)系咨詢本課程內(nèi)訓(xùn)事宜！）