☆優(yōu)質(zhì)的工業(yè)品大客戶往往被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占據(jù)，我們應(yīng)該如何對(duì)這類客戶展開攻勢(shì)并使其成為我們的客戶？
☆面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中石油、中石化、五大發(fā)電集團(tuán)等高端客戶，應(yīng)該如何取得入圍資格？入圍之后應(yīng)該采取什么樣的競(jìng)標(biāo)策略？應(yīng)該如何回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
☆剛剛開始合作的大客戶往往面臨銷售份額有限、關(guān)系不夠深入、客戶內(nèi)部反對(duì)意見重重、客戶對(duì)質(zhì)量和服務(wù)極端挑剔等問題，我們應(yīng)該如何進(jìn)一步深化與客戶的關(guān)系并使銷售份額逐漸上升？
☆已經(jīng)建立合作關(guān)系的老客戶，原來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷地蠶食我們的份額，新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又虎視眈眈，我們應(yīng)該如何提高客戶的忠誠度和滿意度？
☆客戶方的采購人員不斷要求我們提供更優(yōu)惠的價(jià)格和更長的付款周期，我們應(yīng)該如何與采購人員展開談判并在談判中占據(jù)有利位置？
國內(nèi)唯一專門針對(duì)銷售總監(jiān)、銷售區(qū)域經(jīng)理和高級(jí)銷售經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)公開課——《工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理》將給您最權(quán)威和最實(shí)戰(zhàn)的解決方案，幫助您的營銷團(tuán)隊(duì)徹底的解決上述困惑，破除制約銷售業(yè)績提升的瓶頸。
“實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)在”是《工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理》實(shí)戰(zhàn)公開課的最大特色。課程圍繞“大客戶開發(fā)”和“大客戶關(guān)系維護(hù)”兩條線展開，在全面解析工業(yè)品企業(yè)在大客戶銷售與客戶關(guān)系管理方面所面臨的諸多問題的基礎(chǔ)上，通過大量來自工業(yè)品企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)銷售案例，為學(xué)員提供一整套系統(tǒng)化的大客戶開發(fā)與客戶管理維護(hù)實(shí)戰(zhàn)解決方案。
如今，特變電工（包括新變、沈變、衡變）、南玻集團(tuán)、華銳風(fēng)電、中聯(lián)重科、三一重工、柳工、國電南瑞等數(shù)十家國內(nèi)500強(qiáng)工業(yè)品企業(yè)已將本課程作為其銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理培訓(xùn)的指定課程。
時(shí)間地點(diǎn)：2010年9月23-24日（2天） 上海
學(xué)員對(duì)象：營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、行業(yè)銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理
課程收費(fèi)：2580元/人（2天），包含教材、課間茶點(diǎn)、午餐、課程禮包（送世博門票和實(shí)用性管理表格工具）
課程模塊設(shè)置：
模塊一：大客戶的基本概念
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn)
3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段
4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶
模塊二：大客戶開發(fā)：奪單五式
1、奪單第一式：尋找銷售線索
☆ 階段任務(wù)：通過各種途徑獲得銷售線索
☆ 獲得銷售線索的技巧
【實(shí)戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事
2、奪單第二式：遴選潛在客戶
☆階段任務(wù)：
判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)
☆潛在客戶遴選的MAN原則
☆客戶信用評(píng)估
【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？
3、奪單第三式：制定銷售策略
☆階段任務(wù)：深入與客戶進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
（1）組織構(gòu)架分析
（2）采購小組成員立場(chǎng)分析
（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規(guī)則分析
☆確定采購關(guān)鍵決策人
☆客戶采購機(jī)會(huì)分析
☆客戶現(xiàn)狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發(fā)現(xiàn)不滿的焦點(diǎn)
（5）同理心
☆尋找內(nèi)部教練
（1）內(nèi)部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護(hù)教練
☆制定銷售策略
（1）客戶進(jìn)攻的三種典型戰(zhàn)術(shù)
（2）正面進(jìn)攻
（3）側(cè)翼進(jìn)攻
（4）持久戰(zhàn)
【實(shí)戰(zhàn)案例】
（1）某電爐設(shè)備企業(yè)的閃電戰(zhàn)術(shù)
（2）內(nèi)蒙電力局正面進(jìn)攻案例
4、奪單第四式：客戶關(guān)系建立
階段任務(wù)：在教練的指引下與客戶決策小組內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任，在客戶組織中擴(kuò)大支持面，最終獲得銷售機(jī)會(huì)
☆客戶關(guān)系發(fā)展模型
☆建立客戶對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知
（1）FABE產(chǎn)品介紹技巧
（2）需求引導(dǎo)與SPIN技巧
（3）客戶異議處理
【實(shí)戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人
（4）參觀考察與產(chǎn)品測(cè)試
☆建立客戶對(duì)銷售人員個(gè)人的認(rèn)知
（1）人際關(guān)系發(fā)展的模型
（2）建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
（1）組織需求與個(gè)人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶提供價(jià)值
☆擴(kuò)大支持面
（1）客戶身邊的八個(gè)圈子
（2）了解客戶內(nèi)部政治
（3）使用關(guān)系路線圖
☆高層銷售
（1）高層決策者的特點(diǎn)
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷售
【實(shí)戰(zhàn)案例】武鋼銷售案例分析
【實(shí)戰(zhàn)案例】華北石化項(xiàng)目銷售案例分析
5、奪單第五式：談判與簽約
階段目標(biāo)：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準(zhǔn)備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價(jià)格談判
【實(shí)戰(zhàn)演練】談判游戲
模塊三：大客戶維護(hù)：維護(hù)三部曲
1、客戶關(guān)系發(fā)展第一步：客戶分析
☆客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢(shì)分析
☆客戶滿意度分析
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結(jié)構(gòu)分析
☆確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
2、客戶關(guān)系發(fā)展第二步：制定策略
☆客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
☆客戶忠誠度與客戶轉(zhuǎn)換成本
☆客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
（1）縱深防御
（2）堡壘防御
（3）服務(wù)壁壘
☆服務(wù)的戰(zhàn)略價(jià)值與戰(zhàn)術(shù)價(jià)值
☆客戶滿意度的概念
☆客戶服務(wù)質(zhì)量的度量
【實(shí)戰(zhàn)案例】特變電工與華鵬變壓器的服務(wù)策略
3、客戶關(guān)系發(fā)展第三步：策略執(zhí)行
☆內(nèi)部組織變革——虛擬化組織
☆客情關(guān)系維護(hù)四法
☆如何回避價(jià)格戰(zhàn)
☆從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴
講師介紹：張長江先生
核心講師、實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)與工業(yè)品營銷咨詢專家張長江先生（ David Zhang），管理學(xué)碩士，現(xiàn)任聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問，國內(nèi)工業(yè)品營銷理論創(chuàng)始人之一，工業(yè)品大客戶與項(xiàng)目銷售訓(xùn)練第一人，中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師，原工業(yè)品營銷研究院（中國）咨詢事業(yè)部總監(jiān)、高級(jí)合伙人，IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師，品牌中國聯(lián)盟特聘專家，《工業(yè)品營銷》雜志執(zhí)行主編，《銷售與市場(chǎng)》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人，多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目性銷售策略和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、 《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》等專著。
職業(yè)經(jīng)歷
1993-2000年，張長江先生在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股）任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場(chǎng)開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年，張長江先生就職于跨國企業(yè)埃克森自動(dòng)化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時(shí)間使埃克森在中國市場(chǎng)上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。
2006-2009年，張長江先生先后擔(dān)任上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)、工業(yè)品營銷研究院項(xiàng)目總監(jiān)、咨詢事業(yè)部總監(jiān)、運(yùn)營副總裁、《工業(yè)品營銷》雜志執(zhí)行主編，4年間為上百家跨國500強(qiáng)企業(yè)或國內(nèi)上市公司提供了工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，被業(yè)界稱為“中國工業(yè)品營銷理論創(chuàng)始人”、“大客戶與項(xiàng)目銷售培訓(xùn)第一人”。
接受過本課程培訓(xùn)的客戶
泰豪科技、特變電工、信義玻璃、江南快速電梯、陜西重汽、盛大網(wǎng)絡(luò)、美國Armstrong、杭州鍋爐、國電南瑞繼保、國家電網(wǎng)電力科學(xué)研究院、圣戈班、SHRIEVE化工、三江瓦利特、松井化學(xué)、創(chuàng)導(dǎo)空調(diào)、萬洲電氣、海德馨汽車、中國電信、中化國際、蘇爾壽、中冶國際、西門子、ABB、美的中央空調(diào)、浙大中控、上海煙草、深圳萬訊、易居中國、華意壓縮、南玻集團(tuán)、開利空調(diào)、追日電氣、沈陽昊誠、LG產(chǎn)電、德國瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全電氣、天山化工、丹佛斯、恒通客車、三一重工、易車網(wǎng)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、中糧包裝、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、上上電纜、研祥工控、賀利氏、江蘇雙良、浙江萬馬集團(tuán) 、廈門科華股份、艾默生電氣、山河智能、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子、中糧包裝、西瑞繼保、普斯邁斯特泵車、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、江陰天馬、陜西重汽、黃山工業(yè)泵、東莞匯美、上海金發(fā)、安居科技、創(chuàng)杰電器、江陰市天馬電源、上海琪普電子。 |
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