一、課程信息
（一）邀請對象：銷售人員、銷售經理、銷售服務人員等
（二）參會費用：2280元/人 含培訓、場地、精裝教材、證書及獎品等費用（不含食宿—可代辦）
（三）參訓日期：2010年7月31日-8月1日(周末兩天)
（四）培訓地點：深圳沙井維也納酒店
（五）授課形式：案例體驗＋實戰方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
（六）招生人數：精品小班50人（為保證課程效果，參訓人數超過50人轉至下期）
二、培訓背景
為什么人們不愿意做銷售？
為什么銷售人員流失率高？
為什么銷售人員忠誠低？
為什么銷售人員行動力差？
為什么很多銷售人員每天疲于奔命？
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？
為什么銷售人員耗費了大量的時間，卻無法簽單？
您的銷售人員接受過系統的訓練嗎？
沒有接受過訓練的銷售人員就是“職業殺手”，是公司最大的成本，因為他們每天在得罪客戶，讓公司損失銷售業績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經過3個月的培訓和4次考評后，才能上“戰場；在華為，銷售人員要經過魔鬼式訓練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業的銷售訓練。銷售是企業的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團隊組織有針對性、有實戰性的培訓，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態到實戰，全面提升銷售人員的綜合素質與銷售技能，學員普遍反映這是“最具震撼力和實效性”的銷售課，本課程被眾多企業客戶譽之為“銷售冠軍”的搖籃。
《銷售精英魔鬼訓練營》為企業打造銷售戰場上的“特種部隊”。
三、培訓目標
1.使銷售經驗不足一年的業務新人迅速進入銷售角色，縮短成交周期50%以上。
2.銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護了客戶關系，本課程幫你取回每次這10%的不必要損失。
3.幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力，每月為你公司創造相當于本次培訓費100% 以上的利潤。
4.讓銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點。
5.提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。
6.全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
7.專業的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。
8.超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。
四、課程大綱
第一部分 正對心（打造銷售精英專家心態）
理財顧問6大黃金心態
1.自信 自信的4大方面
對待銷售工作的3大誤區
2.付出
3.積極 （如何修煉積極心態）
4.堅持
5.感恩 （體驗式培訓）
6.學習
第二部分 找對人（誰是我們的目標客戶）
一、開發客戶前的要思考的8個問題
1.我到底在賣什么？
2.我的客戶必須具備哪些條件？
3.客戶為什么會向我購買？
4.客戶為什么不向我購買？
5.誰是我的客戶？
6.我的客戶會在哪里出現？
7.他們什么時候會買？什么時候不會買？
8.誰在搶我的客戶？
討論：結合公司服務分析目標客戶群，分組討論
二、開發客戶的15種渠道
1.隨時隨地交換名片
2.參加專業的聚會、專門的研討會
3.結識同行
4.黃頁查詢
5.114查詢臺
6.向專業的名錄公司購買
7.請沒有買你產品的客戶推薦
8.請親朋好友轉介紹
9.專業報刊雜志收集整理
10.加入專業俱樂部、會所
11.網絡查詢
12.請客戶轉介紹（金鎖鏈原則）
13.請有影響力的人幫你推薦
14.路牌廣告、戶外媒體
15.到名片店購買名片
演練：結合公司產品及目標客戶群，找出最適合公司的客戶開發渠道
三、客戶資格評估4要素
1.需求度
2.需求量
3.購買力
4.決策權
四、建立客戶檔案表
討論：分組討論，根據表格分析，什么是“好”的客戶
第三部分 準備好
一、銷售工具準備
二、顧客背景
三、專業準備
1.對公司 公司1問
2.對產品 產品5問
3.對行業
4.對競爭對手 競爭對手4問
5.顧客經常問到的問題準備
四、心理準備
第四部分 做對事
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關心的6個問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現在就買？
訓練：結合公司產品，分析產品最大優勢、給客戶帶來的好處
四、貫穿銷售過程中的2大關系
第五部分 說對話
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
二、問的技巧
1.提問的2模式
2.何時問開放式問題
3.何時問封閉式問題
4.與客戶初次見面要了解的9個問題
5.客戶已有供應商時要了解哪些問題？
三、聽的技巧
1.聆聽的4個層面
2.常犯的6個聆聽錯誤
3.聆聽的12個技巧
四、與客戶溝通的4種結果
訓練：結合公司優勢及產品，設計標準問題話述并進行演練
第六部分 塑價值
一、塑造價值介紹產品的8種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數字法
5.體驗示范法
6.對比示范法
7.表演示范法
訓練：通過角色辦演，對產品價值塑造并進行演練
第七部分 解異儀
一、對待異議的6個態度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認同顧客的7個經典話術
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實異議
六、核實異議的的話術
七、異議的種類及處理技巧
1.價格異議
1）客戶討價還價的心理動機
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項
4）解除價格異議的5種方法
2.品質異議
3.服務異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競爭對手異議
7.對銷售人員異議
訓練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價格異議），設計異議應對方法并進行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》
第八部分 促成交
一、2個最佳成交時機
二、客戶的購買信號
1.語言信號
2.行為信號
3.表情信號
三、8個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
訓練：不同性質的成交使用不同的方法
第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務
三、保持與客戶的溝通
四、關心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業
六、要求客戶轉介紹
講師介紹：任天行
澳洲巴拉瑞特大學 MBA
中國培訓界 實戰派激勵導師，體驗式、互動特訓教練
實力派 管理培訓 專家
中國十大銷售培訓講師
十一年系統管理和領導團隊實戰經驗
對企業系統化管理和打造卓越團隊有獨特的訓練方法
曾任：
沃爾瑪（珠江）百貨有限公司 營運總監
國際著名服裝品牌 HUGO BOSS 銷售總監
風格特色
知行合一、是行動成功的終身倡導者，講課生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，特別擅長進行大型培訓激勵，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發團隊士氣、行動力。
成長履歷
系統接受并研究過行動成功學、成功激勵學、教練型領導力、營銷管理、九型人格、企業教練技術，有著豐富的理論素養和營銷、管理等實踐經驗。十一年系統管理、領導團隊培訓實戰經驗，對企業系統化管理和創建、激勵卓越團隊有獨特的訓練方法，尤其擅長員工激勵、領導力、團隊建設、營銷人員管理、銷售與溝通技巧的培訓。
任天行先生從事銷售、管理及培訓工作十多年。在此過程中，任天行先生深入了解剖析國內企業及市場特點，研究企業文化及員工的心理特性，將國際及香港商業訓練精髓，融個人豐富管理實踐經驗與中國企業及市場的實況相結合，創立“銷售精英團隊魔鬼訓練工程”與“銷售團隊正規軍訓練”，形成一套實操性很強，特別適合國內企業的人才培訓體系——銷售前線訓練品牌課程。
銷售前線訓練課程別具特色，學以致用，集多年實踐心血杰作貫以理論精華的深刻理解，深入淺出，案例豐富，情景互動，感染力強，實效顯著。
服務過的部分企業
TCL股份、步步高、美的集團、廣東遠洋集團、普天凌云集團、比亞迪股份、特發股份、時代贏客、中企動力、中國黃頁網、百度、德勝家私、曲美家具集團、楷模家具、HUGO BOSS、沃爾瑪、HOGO BOSS、都彭鞋業、深圳萬象城、芮歐時尚百貨、金陽光鞋業廣場、鞋世界、安踏、華南藥業、豪麟鞋業、國家開發銀行、廣發銀行、中國農業銀行深圳市分行、深圳國稅局、平安保險公司成都分公司、中國太平洋保險山東分公司、美國友邦保險、廣發證券、長城證券、金元證券、融通基金長城資產、海能機電集團、中國移動順德公司、金華公司、河源公司、聯通黃頁深圳分公司、聯通貴陽公司、飛尚集團、新疆特變電、屯河股份、新疆國際、博士眼鏡、標誠眼鏡。 |
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