【時間地點】2010年12月17日 北京交通大學
【課程費用】￥1500元/人（含培訓費、教材費、教務管理費）
【培訓對象】銷售總監、大客戶經理、區域經理、銷售主管、渠道經理、銷售辦事處經理等企業中高層銷售管理者
【課程介紹】
今天的市場競爭中，客戶已成為企業最寶貴的資源。管理好客戶關系，是保護好資源最有效的戰術，是實現利潤最大化的有效方法。客戶關系管理的目的是通過企業不斷改進與客戶關系的流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業效率和利潤水平。所有的企業都離不開客戶，沒有客戶一切都是空談！建立有效的客戶關系系統，掌握維護客戶關系的技巧，不但幫助企業贏得客戶、留住客戶，也幫助企業從競爭對手那里奪得客戶，最終實現客戶價值最大化值最大化。
【課程收獲】
·按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現最高投入產出比；
·了解CRM應用系統的設計思想
·CRM采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術
·維護客戶關系中的注意事項
【師資介紹】崔小屹
國際注冊高級營銷管理師特約培訓師。清華大學EMBA， 實戰派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經理、辦事處經理，戴爾區域銷售經理，美國OK集團中國區副總經理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業西門子、戴爾等實戰經驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經驗。
【課程設置】
第一章 先進營銷理念
第一節 價值論與需求論
第二節 顧問式營銷與精準營銷
第三節 從4P到4R提前響應客戶需求
第四節 顧問式營銷
第五節 客戶關系管理的重要性
第二章 CRM的基本作用
第一節 記錄客戶基本信息
第二節 記錄銷售過程和銷售投入
第三節 成交記錄匯總
第四節 投入產出比分析
第五節 進行銷售預測
第六節 行業及區域市場分析
第三章 CRM的高級作用
第一節 客戶價值分析
第二節 銷售團隊管理手段
第三節 找出規律，發現問題
第四節 即時干預，及時改進
第五節 防止銷售把持客戶
第六節 避免銷售填寫虛假信息
第四章 客戶關系建立過程
第一節 篩選客戶
第二節 接觸客戶，建立關系
第三節 強化關系
第四節 讓客戶產生偏好
第五節 與客戶結盟
第五章 客戶滿意度維護
第一節 客戶滿意度調查手段
第二節 滿意度從何而來
第三節 如何讓客戶感覺物超所值
第四節 怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
第五節 如何在客戶滿意度和服務成本之間尋求平衡？
第六節 如何防止客戶抱怨和客戶流失
第六章 通過客戶關系管理提升業績
第一節 客戶的增長矩陣
第二節 降低銷售成本
第三節 交叉銷售與擴大銷售
第四節 重復采購
第五節 轉介紹
第六節 如何放大客戶需求
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