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【課程時間】2011年12月24日
【課程地點】蘇州新區金山路水洲飯店
【課程費用】680元/人
【學習對象】各行業營銷總經理、營銷總監、營銷經理、營銷精英、營銷新手等

【課程形式】導師講解，學員互動，案例分析，課程現場實踐演練。

【課程宗旨】以結果為導向，以訓練為基礎，以應用為核心。

【講師簡介】程道明老師
    2006年創辦現代銷售管理咨詢有限公司。 　　
    道明現代銷售管理課堂創始人，感覺 式營銷創始人。 　　
    現代銷售管理公司校長。 　　
    2009年末出版《感覺式營銷》一書。 　　
    2010年應邀擔當蘇州銷售行業營銷講師、現代企管應邀講師等多家咨詢公司金牌講師。 　　
    2011年擔當《現代銷售管理課堂》金牌講師

程道明老師擁有豐富的培訓經驗，通過實踐總結出真理，在授課時能由表及里，從通俗到深刻，講課生動活潑，鏗鏘有力,能讓聽眾被其獨特的經歷所吸引，也能使自己所總結出的道理具有一般規律性，能讓更多的人學習和模仿。
通過程道明老師的培訓和指導，員工素質快速提升，增強了企業團隊凝聚力和主人翁思想，銷售業績明顯提升，企業面貌煥然一新。

核心領域：營銷策劃，組建銷售團隊，打造銷售團隊，銷售管理培訓

核心課程：《感覺式營銷》 《銷售管理體系課程》《電話銷售管理課程》

【課程大綱】

第一講 認識你自己

1、了解自己的環境與背景

2、了解中國的銷售管理源頭

3、了解西方國家銷售管理的源頭

4、銷售團隊本質

5、銷售人才與銷售的產品

6、銷售人員的問題與困惑

7、銷售團隊的的問題與困惑

第二講：如何掌控你自己

1、向成功者一樣思考問題  

2、你的思維主要受兩個因素影響

3、銷售80--20法則

4、成功五問

第三講、解碼客戶

1、解碼不同文化背景的客戶

 1.1剖析各個國家的客戶（了解他們）

 1.2中國，日本，韓國，美國、德國、新加坡、臺灣等

2、解碼顧客的行為線索----- 拒絕的訊號

   2.1肢體表現    2.2行為線索

3、判別客戶的類型與對應之道

   3.1孔明型：“專家分析型” 的客戶

   3.2曹操型：“領導支配型” 的客戶

   3.3劉備型：“好好先生型” 的客戶

   3.4周瑜型：“自我感覺良好” 的客戶

第四講：客戶需求分析與市場開發

一、客戶需求分析：

1、客戶需求分析

   1.1購買價值觀找尋

   1.2找出客戶的購買價值觀 

   1.3排列價值觀層級
   1.4測定價值規則  

2、影響購買的五種情感覺因素
     2.1目前的痛    2.2未來的痛苦
     2.3立即的快樂2.4未來的快樂
     2.5興趣及好奇心

3、通過提問引發需求
   3.1 狀況型提問    3.2 困難型提問
   3.3影響型提問    3.4解決型提問

二、市場開發：

1、營銷五大戰術

 1.1廣告戰 1.2價格戰 1.3產品戰 1.4渠道戰    1.5終端站

2、營銷五大戰略

     2.1“滾雪球”戰略   2.2“采蘑菇”戰略

     2.3“保齡球”戰略   2.4“農村包圍城市”戰略

     2.5“撒網開花”戰略

第五講：客戶說服技巧

 1、說服客戶的障礙

 2、自信的建立

 3、語言的分類

 4、人際溝通中三種要素的影響力

 5、建立溝通橋梁

第六講：產品介紹技巧

 1、預先框式法 2、假設問句法 3、下降式介紹法

4、找出櫻桃樹 5、傾聽的技巧 6、互動式介紹法

7、視覺銷售法 8、假設成交法

第七講：締結成交

1：影響成交的因素:

2：成交前五項準備

2.1保持自信的態度 2.2了解客戶信息 2.3準好你的底線
2.4羅列出抗拒的可能性 2.5要有強大的客戶見證

3：成交技巧

3.1假設成交法 3.2氣場式成交法 3.3痛苦式成交法
3.4一刀流式成交法 3.5回馬槍式成交法

第八講：客戶的維護

1.銷售四寶

1.1名片 1.2客戶資料 1.3筆記本 1.4簽約工具

2.建立客戶忠誠度的要素

2.1 空間距離的遠近 2.2交往頻率 2.3需求互補

3.大客戶忠誠度的培養

【報名咨詢】

    聯系電話：010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    聯 系 人：李先生   陳小姐

    傳真號碼：010-58850935

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