【授課時間】12月23日 周五（9：00—12：00；13：30—17：30） 【授課地址】石家莊皇冠維多利亞大酒店 【費用標準】580元/人 880元/2人 980元/3人（含資料、茶點） 【工業行業營銷的五大特征】 分類：1、快速消費品 特征：A、成交貨幣值小 B、重貨不重人 C、以產品位導向 D、一次銷售過程完成 舉例：一本書 一支筆 可樂…. 2 、工業品項目營銷 特征： A 、項目成交周期較長，需要多次溝通才能解決問題 B 、項目銷售金額較大，客戶選擇供應商非常慎重 C 、非常重視售后服務，同時列入項目評估的因素 D 、客戶購貨非常小心、有項目評估小組決策確定 F 、人與產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要 舉例：工業建筑工程、大型機電、系統交換器、咨詢服務、移動通信 【課程內容】 一、重塑工業品關系營銷的新思維 1、工業品營銷的五大特征 2、工業品營銷的“四度理論” 3、關系營銷的三大新內涵 4、工業品營銷的六大誤區 5、工業品營銷七大的經脈圖 案例：機械設備行業的“灰色營銷 二、工業品營銷策劃的八步法 1、以用戶需求為中心的調研 2、核心競爭優勢的再造 3、避開價格戰的新突破 4、建立優質的目標客戶 5、企業組織架構中的資源配對 6、績效考核與管理 7、工業品市場推廣的“九陰真經” 8、執行方案與成本控制 案例分析： 通用電氣的營銷分析模型 三、工業品營銷管理的天龍八部 1、客戶內部采購流程的分析 2、項目性銷售的推進流程 第一部：電話邀約 第二部：客戶拜訪 第三部：初步方案 第四部：技術交流 第五部：需求確認 第六部：項目評估 第七部：商務談判 第八部：簽約成交 3、銷售里程碑與標準管理 案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部” 四、工業品營銷發展的關鍵—關系營銷 1、客戶關系發展的四種類型 2、客戶關系發展的五步驟 3、四大死黨的建立與發展 4、忠誠客戶有四鬼是如何形成的 5、與不同的人如何打交道 6、如何調整自己的風格來適應客戶 案例分析： 中國式關系營銷發展的途徑 五、提升服務來建立戰略性合作伙伴 1、用對心是服務的一項原則 2、建立服務的五大體系 3、個性化服務的二大關鍵 4、客戶關系提升的25方格 5、建立忠誠度的五大指標 6、戰略性合作伙伴的三個因素 案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻 【課程收獲】：工業品營銷我們提出了用“四度理論”來做營銷，用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，從而實現工業品營銷中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。 【師資介紹】丁興良 榮譽稱號： ·中國工業品實戰營銷創始人 ·國內大客戶營銷培訓第一人 ·卡位戰略營銷理論的開創者 ·中歐國際工商管理學院EMBA ·工業品營銷研究院首席顧問 2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”； 2006年被評為“中國十大企業培訓師”； 2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”； 2008年，榮任中國市場學會常任理事； 2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪； 2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜； 2010年榮獲全球營銷類華人十強講師 實戰經歷： 世界500強企業Johnson & Johnson 任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一； 凱泉泵業集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業第一； 世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總 全球自動化閥門控制行業第一 18年知名企業實戰營銷高管經驗； 15年研究工業品行業營銷的專業背景； 8年營銷專業培訓與咨詢經歷 180多家企業咨詢項目高級顧問 1500多場的營銷培訓經驗. 長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。 輔導過的企業：
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