中國市場唯一將沙盤模擬直接應用在課程中并直接產生課程結果的體驗式銷售訓練 課程時間：2011年11月25-27日（8:45——21:00） 課程地點：上海 參加對象：銷售經理、銷售主管、銷售人員等企業營銷系統管理人員和業務骨干，新晉出色業務人員。 課程費用：5600元/人 老師簡介：陳震 ◎ 聯創世紀營銷學院院長 ◎香港華人商學院領導力課程特聘教授 ◎上海交大MBA客座講師 ◎《贏家大講堂》企管電視教學欄目特聘專家 ◎中國唯一將沙盤演練嵌入銷售訓練系統對鐵軍式銷售創辦人 ◎“業績突破的五力系統”創建人 ◎2010年度營銷杰出著作、經管類暢銷書——《鐵軍式營銷》作者 ◎分眾傳媒集團唯一常聘全國銷售談判教練 授課風格：詼諧幽默、生動之中領略概念的原理；擅長案例、故事分享之余掌握技巧的精髓。 部分受訓企業：強生中國、世邦魏理仕、 21Century不動產、分眾傳媒、禾艦科技、好世置業、味全食品、太平洋安泰、三一重工、高橋造船、上海電力局、上海徐匯區政府、上海信息產業、瑞典雷莫、電子第一研究所、四川長虹、美麗華、小肥羊、紅科鞋業、海立集團、寶閩集團、鎮海煉化、羅萊家紡、勝利油田、永樂電器、世紀聯華、三星電子（蘇州）、惠普計算機、孟山都(上海)、飛利浦照明、朗訊科技…… 課程背景： 當今社會經濟大潮風起云涌，商場亦如戰場。在群鹿角逐的商業年代，商業大戰愈演愈烈。一個行業的社會價值最終呈現于銷售，一個企業的奮斗目標最終成敗于銷售。企業的銷售團隊好比國家的國防部隊，既要有先進的作戰武器、有效的隊伍管理，更要有高漲的團隊士氣和過硬的軍事能力。銷售人員好比是“士兵”，隊伍的狀態直接影響到年度目標的達成，甚至影響到團隊的風氣和士氣，影響到企業生存的安危。企業經營可以沒有一流的人才，但必須擁有一流的士氣！ 培訓價值： 幫助您——建立鐵軍團隊氛圍，解決團隊士氣不足，無法軍心一致，共同達成結果的問題。 幫助您——掌握高效銷售技巧，解決銷售人員單兵作戰能力薄弱，目標任務完不成的問題。 幫助您——學會使用工具方法，解決不重視銷售服務，缺乏應用工具，依賴經驗主義的問題。 幫助您——擁有鋼鐵隊伍軍魂，煅造一支有激情、有干勁、有感恩、有結果的銷售鐵軍。 課程目的： A) 掌握銷售動力源，突破銷售心理障礙，勇于達成目標。 B) 理解愛是一切動力的源泉，努力的付出是為了回報公司，回報家人。 C) 遵守軍規制度才能共贏，團體需要配合協作，善于學習和改進才可能快速進步。 D) 學會銷售語言4種技巧，把握掌控談判過程，深度挖掘客戶多層次的需求。 E) 使用銷售服務6套方法，通過服務持續提升和鞏固業績。 F) 應用22類銷售工具軟件，讓銷售工作更有預策性，學會自我管理客戶資源。 G) 獲得其他伙伴的經驗知識分享，感受成長中的煩惱，借鑒不同領域方法。 H) 擁有鋼鐵般的意志，銷售冠軍是實戰出來的，鐵軍精神更要發揚和延續。 課程特點： 1、現場解決銷售當中經常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，理順條理和思路 2、訓練和理論相結合，知識分享占三分一；研討、案例分享占三分一；實踐訓練占三分一 3、工具和方法的大量配置使應用更實際更便捷，落實更有效 4、深刻分析輕松演繹，在快樂的學習氛圍中扎實掌握理論知識，投入實踐演練 課程大綱： 第一篇：戰斗目標——我為何做業務？我該怎么做？我的行動動機是什么？ 討論： 為什么選擇做銷售？ ---銷售工作需要具備的心理素質 分享： 1、銷售需要面對什么？ 2、心態建設在銷售過程中的至關作用 3、銷售人員需要時刻自省的4項心理素質 分享： 4、如何嫁接公司銷售指標和個人奮斗目標的之間關系 5、快速有效設定目標的5項基本原則 案例： 紐約杰克歷險記 分享： 6、動機是行動力的催化劑 7、制定好目標要靠毅力去執行——每天進步一點點 討論： “我的目標是什么”—— 1年、3年、5年 工具： 成功規劃表 分享： 8、為何要達成？ 9、達不成怎么辦？ 小結： “目標有強大的導向作用，沒有目標就沒有結果。” 第二篇：知己知彼（上）——掌控銷售中的談判 案例分析：a)肯德基賣紅茶 b)首飾店看首飾 討論： 銷售就是推銷產品嗎？ 銷售為何是設計出來的？ 分享： 1、談判過程中的4種問話技巧 2、銷售談判中應對策略 案例分析：a)設計過的推銷話述——西裝專賣店之行 b)框示問題的陷阱——精明的采購 分享： 3、解除客戶異議的6大步驟 4、銷售問話必須掌握的不二法則； 案例分析：a)屢遭拒絕的男孩 b)甜品店的奇遇 分享： 5、問話中不要踩的雷區 工具： 銷售階段話述模板表 小結： “問話策略需方法，應用自如靠心態。” 第二篇：知己知彼（下）——深挖客戶需求層次的經典6步驟 分享： 1、如何詳細了解客戶的需求 2、合格的銷售機會應具備哪些有利條件 3、收集銷售信息的渠道和三大甄選原則 案例分析：a)不是賣水給客戶是需要制造讓客戶口渴的感覺 討論： 如何設計與制造出“口渴的感覺”？ 分享： 4、精準預測客戶的潛在需求 5、學習掌握應用“銷售競爭力SWOT”360度分析客戶 工具： 銷售競爭力SWOT分析工具 案例分析：重慶電梯訂單——SWOT分析的妙用 分享： 6、影響采購決策的五種角色分析 討論： 煮熟的鴨子飛 成為客戶專家 小結： “需求要向深挖，關系要往上走。” 第三篇：借助援軍---行業內外的分享，他山之石可以攻玉 分享： 1、找方法不是做決策，所以方法越多越好 討論： 如何輕松的與客戶建立關系？ 如何“臨門一腳”促成困難的訂單？ 灰色現象如何巧妙規避？ 案例分析：搞的定的小趙 討論： 今天的收獲是什么？如何落實去做？ 第四篇：服務戰場——打好第二場戰役的銷售服務戰場 分享：1、服務于售前的信息工作是銷售環節的成敗點 工具：客戶關系全貌表1-4 分享：2、貫穿售中服務的四個關鍵策略 3、做到差異化服務有10點技巧 案例分析：洪老師不請自來的保單 討論：售后服務出差錯了如何看待？光抱怨有用嗎？ 案例分析：CISCO的服務理念 分享：4、把客戶的抱怨當做是提供二次服務的機會 5、第一時間解決客戶的抱怨 6、解決抱怨應遵守的6項基本原則 7、快速解決抱怨的7大步驟 小結：“聰明的打好第二場戰役，是讓你不必持續辛苦開發新客戶的絕對資本。” 第五篇：鍛造兵器——工欲善其事，必先利其器 分享：1、有匹夫之勇，尚需“未戰廟算，思而后圖”。 討論：銷售獨行俠 工具：激發需求的拜訪規劃表 銷售機會探測評分表等20類工具 分享：2、工具的使用不是約束而是為提高成功的概率，為公司最大化保留客戶資源 小結：“銷售行為是感性的突破，銷售過程則需要理性的分析。” 第六篇：御林軍演——光聽不練假把式，鐵軍是鍛造出來的 演練一層：一對一演練，角色單挑 演練二層：一對多演練，小組分享、點評 演練三層：一對眾演練，全班分享、點評加老師輔導 討論： 今天的收獲是什么？如何落實去做？ 第七篇：生命突破——意志堅定，勇于突破 分享： 1、真的愿意挑戰自己，真的不畏艱險嗎？ 游戲： 生命突破 案例分析：小麗的眼淚 分享： 2、為誰而努力？ 3、為何一定要達成？ 4、生命中最值得珍惜和感謝的是什么？ 5、所有障礙阻力會在未來積累為我們實力的財富 小結： “心理障礙永遠會阻礙方法的使用；突破客戶首先要突破自己。” 第八篇：鐵軍會戰——實戰才是硬道理，將軍是打出來的 分享： 游戲規則——軍有軍規 演練： 銷售鐵軍是打出來的，業績是要求出來的； 狼性精神是PK出來的，骨干更是折騰出來的。 討論： 今天怎么做的？為何會有這樣的結果？ 分享： 1、贏是一種信念，更應該成為習慣 2、風林火山的精神 3、贏的團隊最需要的是什么？ 表彰： 老A班——冠軍只有一個，業績是真刀實彈干出來到 第九篇：感恩行動——為誰而銷售，為誰而努力 分享： 為誰而銷售 銷售的三重境界 案例分析：老師的心聲 討論： 課程結束后自己怎么辦，怎樣去落實三天所學為行動。 為何而銷售，回報感恩公司！回報家人！ |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
