培訓安排：9月16日（周五） 上海 培訓費用：1500元 培訓對象：銷售人員 課程大綱： 第一章 大客戶營銷大趨勢 1、無法回避的行業挑戰 界碑消失導致充分競爭 價格戰持久化 追逐藍海戰略或是飛蛾撲火 2、會跳舞的大象 企業發展快速迅猛 新業務發展亟待新的布局 新產品對業務發展的重要作用 新產品對市場領先的重要作用 新產品對擺脫競爭的重要作用 3、破局——邁向差異化營銷 差異化的來源在于顧客的需求 差異化是一個動態的過程 差異化策略貴在堅持 建立差異化銷售意識 第二章 做好競爭準備 1、你的客戶組合 2、潛力的重要性 3、銷售什么？ 銷售更多同樣的產品(擴大銷量) 取代競爭對手的銷售 銷售新產品（銷售新品） 向其他客戶銷售 4、銷售的四大矩陣 5、從關系型營銷走向專家型營銷 第三章 新品銷售的策略 1、采用什么銷售策略 2、如何向客戶介紹新品 3. 持續不斷的信息流 4. 新品銷售的兩種方法：交叉銷售與升級銷售概述 5、交叉銷售中的動作分解 6、升級銷售中的動作分解 7. 新品銷售的話術設計 8、角色模擬：新品銷售及技巧分析 第四章 競爭型銷售戰術 1、萬事謀為先 要贏得勝利就必須了解銷售過程中的3個主角—你，預期客戶和競爭對手 專業系統的銷售準備 拜訪記錄回顧 拜訪目標設定 產品競爭對手信息的收集 產品呈現計劃 2．尋找制勝點 分析已有信息，制定產品呈現技巧， 把競爭對手的內容列入其中 讓客戶同意你的結論 3．SPIN結構 從現狀到問題 帶領客戶一路自我發現讓問題具體化 協助客戶自己提供解決方案 做出承諾 4．銷售呈現 不是賣點，是“關鍵訴求點” 建立需求的先后順序 5．銷售過程中的異議 異議的來源 異議處理的正確時機 異議處理的最佳表現形式 異議分解 角色扮演：異議處理及技巧分析 第五章 個人行動計劃 擬定個人工作計劃，確保所學的銷售知識和技巧能夠運用在實際工作當中。 講師介紹：虞瑩 十八年銷售管理經驗、九年培訓咨詢經驗 國家一級務策劃商師 交通大學MBA 中國商業聯合會 高級商業顧問 曾任某香港上市公司 銷售總監 華中區首席代表 曾任全球最大銷售咨詢公司 銷售部經理 營銷培訓講師 現任上海高趣企業管理咨詢有限公司 首席顧問 營銷培訓講師 虞老師先后在上市公司、民企、合資、外企擔任市場營銷及高級管理工作，積累了相當豐富的銷售、市場和管理經驗。在擔任歐洲第一銷售培訓集團的銷售部經理6年期間，成功地拓展了四個城市，并帶領銷售團隊的業績提高了300%。 金牌課程： 《BEYOND突破銷售生產力》《BEYOND突破大客戶策略》《BEYOND突破價格策略》 《PSS專業銷售技巧》《SPIN顧問式銷售技巧》《銷售人員的行動秘訣》《銷售實戰技巧》《高效客戶平臺開發與管理》《策略性銷售談判》《銷售人員的時間和計劃管理》《銷售人員的壓力和精力管理》《銷售團隊的業績管理與控制》《競爭型銷售》《項目型銷售》《空中的銷售術》《卓越銷售提案》《大客戶管理》《銷售人員的時間和計劃管理》 部分服務客戶： 意大利菲亞特集團、法拉利、奔馳汽車、日本東芝電腦、香奈爾（Chanel）、卡地亞（Cartier）、美國凱斯工程機械、加拿大匯加咨詢集團、英國BP石油、英國嘉實多石油、英國羅斯蒂工程塑料、韓國錦湖輪胎、德國穆爾電子、中航光電、SKODA、上海大眾、海南馬自達、聯合利華 、珠港機場、中智集團、智聯招聘 、前程無憂 、貝迪中國、恒力化纖、奈科明醫藥等。 |
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