企業的競爭就是市場的競爭,而市場的競爭歸根結底是人的競爭,提升銷售團隊的能力已成為提升競爭力的重要途徑。 銷售能力的參差不齊,導致各地區銷售指標完成的差異,這直接影響企業的銷售收入。 通常,老業務員有經驗但缺少進取的激情和空間;而新業務員有激情但缺少銷售的經驗和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力,已經成為企業銷售突破的制約因素和瓶頸。 【培訓安排】8月23-25日 濟南(25日參觀考察) 【培訓費用】2200元/人(包含培訓費、資料費) 【參觀考察】青啤生產現場 + 企業文化 (此活動為自選日程,參觀費用100元/人) 【培訓講師】莊志敏 曾任海爾營銷策劃總監,長期匍匐在市場一線,具有豐富的銷售、推廣、策劃和培訓實戰經驗。 擅長用通俗的語言,闡述繁雜的營銷理論;善于通過親身的實戰,揭示復雜的營銷過程;長于用身臨其境的案例,指導企業的決策。 先后為陜西重汽、福田雷沃重工、樂百氏、娃哈哈、美的空調、大慶油田、濟南鋼鐵、徐工機械等企業進行培訓與咨詢。 【培訓內容】 新思維:品牌策劃&營銷戰略&差異化競爭 中國市場營銷二十年的啟示 產品戰 促銷戰 價格戰 服務戰 渠道戰 品牌戰 品牌戰略的實施與傳播 ·品牌傳播過程中的難點分析 ·品牌傳播策略與捷徑 ·媒體公關與品牌危機應對 領導型企業的營銷戰略選擇 顧客導向戰略 渠道為上戰略 價值最大化戰略 先難后易戰略 標新立異戰略 聯盟戰略 產品的差異化競爭優勢與市場策劃 產品線的寬度與深度 產品線策劃與擴張策略 案例:產品研發與銷售的對接 產品錯位競爭優勢 先有買點,后有產品的市場化產品研發體系 新產品的并行開發 創造需求超越滿足需求 ·案例:產品評審與銷售評審 促銷行動的策劃 促銷:最直接的差異化營銷 促銷策劃的基本路徑 ·促銷活動實施過程中的三個關鍵點 ·策劃的統一與分地區差異化實施的矛盾處理 ·案例:促銷策劃全過程的講解 新方法:大客戶銷售與談判技巧 客戶購買行為的分析 ·價格便宜未必好賣? ·質量好的產品未必好賣? ·如何提升產品附加值? ·客戶購買的四個步驟 ·讓客戶成為你的“粉絲” 銷售終端的一對一營銷 ·兩種典型的購買行為模式 ·客戶購買行為的滿足模型——AIDS ·讓客戶在興趣中產生購買興趣 ·讓產品成為明星 ·產品價格制定與敏感指數 大客戶營銷的流程 ·大客戶營銷的主體分析 ·大客戶采購的決策分析與控制 ·超越價格競爭 ·大客戶營銷的六大法則 ·案例:產品說明會 客戶談判的突破口 ·談判的目標:利益 ·洞悉底線:成功談判的一半 ·談判過程中的權力制衡 ·談判過程中的角色扮演 客戶談判的過程控制 ·談判的開局 ·以我為主的談判技巧 ·信息:周密的信息資料收集與分析 ·力量:談判過程中的情感運用 ·時間:雙方實力轉換的利器 客戶談判的誤區 ·沒有不行,只有如果 ·沒有讓步,只有交換 ·沒有結論,只有問題 |