【培訓日期】10月15日-16日 (星期六-星期天) 【培訓價格】1800元(含培訓費、中餐費) 【培訓地點】武昌中北路特1號楚天都市花園B座18樓 【培訓對象】采購總監(經理)、采購工程師、Sourcing、Purchasing、采購專員、采購計劃專員、供應商管理專員、SQE、采購部、商務部等與采購業務之有關人員。 【課程大綱】 一.采購談判的誤區(什么是真正的采購談判) 1.談判介紹 ,知己知彼如何做到,記住,我們有心理優勢 2.談判準備的6項原則 ,都準備什么,別準備垃圾 3.如何準備談判 --學會設置障礙,如何設置,別到時候賠了夫人又折兵 4.銷售眼中的成功采購 ,聽聽別人是怎么玩的,銷售怕什么樣采購工程師 5.談判最關鍵的是”談”,而不是”判”,如何搞定”談” ――要用99%的時間去談,1%的時間去判 6.談判的兩個標準,一個軟件,另一個是硬件,我們具備什么 軟件:IQ\EQ\HQ\AQ 硬件:數據\證據\團隊搭配\籌碼 二.談判需求分析(要用99%的時間去談) 1.談判的3維坐標 ,分析對手,分析我們,分析中間部分(甚至包括貿易商) 2.分析對象: ·采購材料分類 ·采購材料的要求 ·如何確認產品合理的功能需求 ·物料ABC 法則應用于產品需求制定 ·角色練習/案例分析—產品功能的思考 (與技術部門的配合) 3.合作性模式談判----如何做到見人說人話,見鬼說鬼話,剩余的說胡話 4.可以使用的工具----道具是不可缺少的,因人而異,因場地而異,因談判內容而異,萬不 可千篇一律 5.個人談判風格分析及應對策略 6.案例:外資/中資國營/民營企業文化特點和由此注意的談判方式 三.對手定位 1.他(們)是什么角色\他(們)是什么職位 2.到底他(們)能陪我們玩到什么程度,記住,能拍板的出現了沒有,怎么找到他(們) 3.我們的談判團隊如何搭配 4.如何找到能讓對方心服口服的證據,這不單單是托兒可以做得 四.談判,要學會用最簡單的辦法打擊對方 1.障礙設置檢查,記住,別弄砸了,對于壟斷(獨家)供應商我們怎么去設置 2.設計談判思路,進和退――全攻全守的策略體現,采取敵進我退,敵疲我擾 3.SWOT的四個象限談判指南,見面談判的機會畢竟是少數,大部分是電話談判 ,每 個象限的供應商我們應該怎么去面對 4.談判的內容設計: 每個階段都應該執行:障礙+優勢-防守+退讓=進攻 此時合理應用我們的障礙,包括以下過程: ·開場白 ·談判中,反復中,議價中 ·結束中及結束后 5.軟硬兼施,采購談判的17技和14戒 6.再次運用:障礙+優勢-防守+退讓=進攻,撤掉我們的障礙,用心去交流 7.談未來并不是畫餅充饑,應該怎么去談 ,單一供應商的談判方式 8.笑,笑得藝術,它是一把利刃 9.盤點收獲,電話談有記錄,當面談判有錄音,根據我們的資料,我們該如何調整. 五.執行和反饋 1.團隊搭配,如何解決臨時沖突(比變更對手) 2.學會溝通,商務禮儀 3.優秀采購人員百戰不殆的精粹所在----采購人員的能力要求
【培訓講師】馬曉峰先生 德國漢堡大學供應鏈管理博士,復旦大學管理學博士, 著名的實戰派采購談判技巧與供應商管理專家。 美國AITA授權國際職業顧問,美國國家采購管理協會會員(NAPM)曾擔任多家世界500強跨國企業采購總監。IBM(中國)公司戰略咨詢部企業供應鏈設計管理高級實施顧問從事制造業的供應鏈管理(SCM)的解決方案設計、實施和企業咨詢工作并為多家國內知名企業提供采購物流和供應鏈管理方面的咨詢和培訓、電子商務解決方案等服務。曾任中國物資儲運總公司數碼倉儲實施技術總監 上海張江高科控股公司MRP系統實施主管 通用電氣GE采購和物流主管 IBM(中國)企業高級供應鏈經理中國第三方物流有限公司首席技術官 上海司達物流信息系統管理有限公司總經理。作為一名專業盡職的講師與顧問,馬老師豐富的專業知識,出色的現場解決問題能力都得到了學員的好評與認可。馬老師的物流及供應鏈管理(實戰型)的系列課程,將融入其多年的實戰經驗與先進的管理理念, 使授課內容更加豐滿和實用,授課的風格活潑、生動、案例剖析十分深刻。 ◆部分企業咨詢經驗方面: •參與海爾國際自動化物流中心的方案規劃參與海爾集團空調事業部、超市設備事業部、 電熱器事業部的物流改造項目的二期工程。 •參與沈陽金杯汽車集團 M1 項目 (轎車生產線) 的物流規劃項目; •主持和主導上海物資集團上海長橋物流基地物流規劃與建設項目(一期)。 •參與國家級大型項目建設“上海洋山(地處南匯區)深水港物流園區的前期規劃”。 •參與北京現代汽車倉庫擴建與改造、物流咨詢、倉儲設備采購、條碼系統和 倉庫管理系統的導入項目。 •主導白沙集團倉庫管理與供應鏈管理咨詢項目。 •參與羅氏制藥(Roche)倉庫管理改造咨詢項目。 •主導福州實達(Start)電腦設備有限公司供應鏈一體化管理咨詢項目。 •主導武漢卷煙廠“紅金龍物流配送中心”的物流咨詢與規劃項目。 ◆部分榮譽客戶: 安盛藥業、眼力健(杭州)制藥、BASF化工/維生素、惠氏——百宮制藥、蚌埠豐源制藥、沈陽巴斯夫維生素、青島海爾集團、廣東美的集團、夏暉食品(麥當勞華中地區配送中心)、江南模塑科技、漢高化工、杭州中萃食品、ICI卜內門油漆、福州實達電腦集團、西門子蕪湖VDO電子等。 |