培訓(xùn)目的
1、了解銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)
2、學(xué)會制定銷售計劃掌握目標(biāo)分解與評估的方法
3、掌握銷售項目運作的管理方法與技巧
4、掌握銷售團(tuán)隊作戰(zhàn)的組織技巧
5、學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的管理藝術(shù)掌握銷售經(jīng)理必需了解的人力資源管理知識和技巧
課程大綱
1、從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理
·銷售經(jīng)理在團(tuán)隊管理上的誤區(qū)
·銷售經(jīng)理在團(tuán)隊管理過程中的典型定位
·銷售經(jīng)理團(tuán)隊管理的原則
2、銷售隊伍現(xiàn)存問題與原因分析
·銷售人員單兵作戰(zhàn)
·針對隊伍缺乏有效的激勵手段
·針對銷售活動過程的管理控制不夠
·針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
·系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
3、銷售隊伍的目標(biāo)分解與管理體系
·如何分析市場
·什么是銷售目標(biāo)和銷售預(yù)估?( Target and Forecast)
·如何制定銷售計劃?
·目標(biāo)管理的誤區(qū)
·目標(biāo)評估和成本核算(ROI)銷售人員的甄選
4、高效的銷售項目運作
·銷售項目運作的關(guān)鍵要素
·項目分析：客戶分析、對手分析、自身分析
·制定項目運作策略：產(chǎn)品策略、公關(guān)策略、商務(wù)策略
·制定項目計劃并實施監(jiān)控：
·建立項目例行溝通的機(jī)制
·開好項目分析會
·項目成功的關(guān)鍵要素
5、銷售隊伍日常管理控制與評價
·銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題
·對銷售隊伍日常管理控制的方向和要點
·管理表格的設(shè)計與推行
·銷售例會與隨訪觀察
·述職談話
·針對一線銷售代表的三維度評價法
·評價后的典型策略
6、 銷售隊伍的有效激勵
·銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
·影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”
·有效激勵銷售人員的方法
·合理的授權(quán)
·團(tuán)隊精神與團(tuán)體決策
講師介紹：趙新玉 先生
·技術(shù)營銷專家
·華為公司原營銷副總裁
·清華大學(xué)特聘教授
·德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊、產(chǎn)品定價專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊的的核心成員。
營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元中國電信維保項目（中國第一單服務(wù)項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務(wù)項目
管理項目：主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項目
2、 IBM市場管理（MM）項目
3、 IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務(wù)體系變革項目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計及運營項目
6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計項目
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擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學(xué)
內(nèi)訓(xùn)費用：20000元/天 |
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