序:在江湖中每個(gè)人都有自己的刀，為了寶刀，家破人亡，腥風(fēng)血雨……但真正的高手又不需要寶刀，刀在心中，摘葉飛刀等，在廣告媒介江湖行銷中大師們說(shuō)銷售就是武器，武器就是贊美和微笑，但我要講的是江湖歷來(lái)就是屬于英雄和俠客;那么行銷就屬于業(yè)務(wù)人員,但同樣都有自己的殺手(殺手一刀斃命,見(jiàn)血封喉;其專業(yè)水準(zhǔn)和職業(yè)道德最為令人稱道;但都有自己的刀,我們這里講的四把刀,識(shí)刀就是懂營(yíng)銷理論和廣告知識(shí),用刀就是懂市場(chǎng)開(kāi)拓,談判.溝通;出刀就是簽單.收款.以及收刀客戶服務(wù)和售后服務(wù))特別是出刀的穩(wěn),準(zhǔn).狠更是令人叫絕！在廣告媒介江湖行銷中價(jià)格是你的寶劍,折扣是你的暗器，多談價(jià)值,少談價(jià)格!價(jià)格是用來(lái)成交的,而不是用來(lái)談判的!有對(duì)的選擇才有對(duì)的結(jié)果．有媒介江湖行銷就有自己的刀，嚴(yán)師出高徒！
課程一：廣告媒介江湖行銷之四把刀(識(shí)刀、用刀、出刀、收刀)
課程提綱
壹. 識(shí)刀
1. 江湖屬于英雄，行銷是強(qiáng)者和勇敢者的游戲
2. 奪取江湖，如何識(shí)刀？----行銷的基本素質(zhì)
----高級(jí)業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)(成功=態(tài)度+技能)
----識(shí)刀：RADAR流程(1.價(jià)值; 2.資源分配;3.競(jìng)爭(zhēng).4.策略.;5.政治.)
---------- 廣告主需要什么
------------媒體推廣理論及整合營(yíng)銷傳播
-------媒介廣告形式及媒介廣告行銷要素
-------我為什么會(huì)成功?你有三個(gè)理由嗎?
-------廣告的購(gòu)買只有兩種可能,一是效果,二是感覺(jué)；（媒介廣告對(duì)于廣告公司４Ａ公司或個(gè)人強(qiáng)勢(shì)媒介做效果，弱勢(shì)媒介做利潤(rùn)）
----銷售人才的五種維生素
----廣告銷售精英的五種基本素質(zhì)
----讓客戶厭惡的五種銷售人員畫像
貳. 用刀
1. 廣告銷售精英的職業(yè)道德
1).弱勢(shì)產(chǎn)品行銷,找準(zhǔn)自己的買點(diǎn),找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)：
2).如何避免銷售中的錯(cuò)誤:
3),你的銷售優(yōu)勢(shì)及絕招形成：（贊美和微笑）
4).廣告媒介行銷的天龍八部:
2.腦力行銷---嘴甜手勤腿勤的行銷時(shí)代已經(jīng)過(guò)去
1) 如何搜集客戶資料
2) 拜訪客戶前的準(zhǔn)備
3) 客戶拜訪的技巧
4) 推銷中的五大提問(wèn)技巧
5) 抓住客戶的十八招數(shù)
6) 培養(yǎng)成功推銷習(xí)慣
叁. 出刀（快）
如何出刀？
1) 初次拜訪客戶的技巧
2) 電話預(yù)約被拒絕的處理方法
3) 再次拜訪客戶的二十個(gè)理由
出刀技巧
1) 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)----聆聽(tīng)的三大原則
2) 學(xué)會(huì)贊美----贊美的五個(gè)原則
3) 成功銷售人員的七不問(wèn)
4) 成交關(guān)鍵的六個(gè)字
5) 促成交易的六大技巧
6) 促成交易的十一種方法
7)避免銷售的十大誤區(qū)
8)試析客戶拒絕的理由
9)營(yíng)銷巨星必備的十五招
10) 一流銷售精英的必備心態(tài)
11) 廣告真的有效果嗎你如何回答
12) 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，錯(cuò)都在你：（談客戶就像談戀愛(ài)一樣）
肆.出刀 (準(zhǔn))
和產(chǎn)品談戀愛(ài),敏銳捕捉市場(chǎng)成交機(jī)會(huì)
再次拜訪客戶的20個(gè)理由
電話預(yù)約及行銷技巧
銷售提問(wèn)策略
有對(duì)的選擇才有對(duì)的結(jié)果
沒(méi)有賣不出去的廣告只有賣不出去廣告的人
廣告媒介江湖行銷奪命七招
伍.出刀 (穩(wěn))
打造狼性銷售，打造狼性團(tuán)隊(duì)
1) 銷售計(jì)劃管理
2)銷售行動(dòng)考核
3)接近客戶的六個(gè)技巧----贏得了客戶的心情就贏得了成功
4)狼性團(tuán)隊(duì)的狼性原則
5)避免電話中最可能犯的13個(gè)錯(cuò)誤
6)尋找和開(kāi)發(fā)客戶最容易犯的八個(gè)錯(cuò)誤
7)產(chǎn)品展示和介紹中做可能犯的錯(cuò)誤
8)說(shuō)服溝通客戶時(shí)最可能犯的12個(gè)錯(cuò)誤
9)締結(jié)合同中可能犯12個(gè)錯(cuò)誤
10) 客戶服務(wù)中可能犯的7個(gè)錯(cuò)誤
11) 準(zhǔn)確出刀--優(yōu)秀銷售人員的八條經(jīng)驗(yàn)
陸.收刀 (執(zhí)行力)
你在營(yíng)銷策略上的可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤
再次拜訪客戶和持續(xù)銷售中最可能犯的11個(gè)錯(cuò)誤
收刀---- WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)
1. WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺
2. WOW的15種特質(zhì)與技巧
課程2：從孫子兵法到西點(diǎn)軍校--- 成為TOP Sales的十大基本原理
1. 孫子兵法淺析
2. 從西點(diǎn)軍校學(xué)習(xí)什么
3. TOP Sales的十大基本原理:
a、先知原理；
b、計(jì)劃原理；
c、自然原理；
d、求己原理；
e、全存原理；
f、主動(dòng)原理；
g、利動(dòng)原理；
h、迅速原理；
i、秘密原理；
j、變化原理；
彭小東老師最新獨(dú)創(chuàng)武功秘訣:廣告媒介江湖行銷之四把刀,廣告媒介江湖行銷天龍八部,廣告媒介江湖行銷奪命七招等,歡迎咨詢?cè)斍?
中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東, 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.MBA，資深廣告,傳媒人; 擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷售培訓(xùn)，國(guó)際國(guó)內(nèi)多家知名報(bào)刊媒介專欄作家,特邀撰稿人,多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教育機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師;其作品多次獲得國(guó)際國(guó)內(nèi)各種大獎(jiǎng);在業(yè)界提出“領(lǐng)導(dǎo)就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長(zhǎng)久的產(chǎn)品”“對(duì)企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進(jìn)公司也只能給五十分”等新銳管理觀點(diǎn)并形成見(jiàn)解獨(dú)到的管理理論精髓，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域更被喻為“中國(guó)廣告媒介銷售培訓(xùn)第一人”(曾有過(guò)一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%,三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷)。 |
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