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(一)大客戶銷售

行銷需要思維,需要觀念,更需要創(chuàng)意和創(chuàng)新,但絕對不是玩概念,他是實實在在的,同時又有很多技巧需要學習和掌握,可我們很多人喜歡玩概念,導致我們現(xiàn)在的行銷需要有實際行銷經(jīng)歷的人來做行銷培訓,這是第一,第二行銷也區(qū)別于推銷,就像大腦區(qū)別于手和腳一樣,推銷手勤和腿勤,嘴巴甜的時代已經(jīng)過去,因此我在很多地方做培訓,我們有大部分人不是學行銷或市場營銷及其相關專業(yè)的,是因為很偶然的原因今天在做行銷,他們需要盡快的了解和學習,同時更要知道很多的訣竅最為關鍵的是需要掌握有效行銷技巧,這就是我要講的有效行銷技巧也可叫做突破行銷技巧,

企業(yè)80%的利潤來源于20%的大客戶

實施大客戶戰(zhàn)略有兩大好處:一.實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化,二,保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展;

大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括,

1.公司經(jīng)營定位,業(yè)務使命陳述,

2.公司外部環(huán)境分析,發(fā)現(xiàn)營銷機會和所面臨的威脅及挑戰(zhàn),

3.公司內(nèi)部環(huán)境分析,通過對公司的資源,競爭能力,企業(yè)文化和決策者的風格客觀評估,找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢;

確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點利益;

1.利用市場趨勢(行業(yè)趨勢,待定客戶發(fā)展趨勢和技術趨勢等)

2,為客戶增值的機會,使客戶更成功;)

3.對客戶進行優(yōu)先排序.(使我們更成功)

4.發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢.利用競爭對手的弱點等等

何為大客戶,

1.他們創(chuàng)造了對自己企業(yè)利潤很大的一部分,

2.他們對企業(yè)目標的實現(xiàn)有著至關重要的影響,

3.他們的離去將嚴重的影響企業(yè)的業(yè)績,

4.他們與企業(yè)的關系長期且穩(wěn)定,

5.他們對企業(yè)未來業(yè)務的拓展有著巨大的潛力,

6.企業(yè)在他們身上花費了大部分的時間,人力,物力

服務大客戶有八大關鍵;

1,要了解大客戶,

2.要分析你的競爭對手,

3.要確定你的獲利能力.

4.要制定大客戶的計劃和目標,

5.建立大客戶的檔案系統(tǒng),

6.要把握服務流程,

7.維護雙贏關系,

8.執(zhí)著的行動

大客戶開發(fā)戰(zhàn)術;

1.       原則,首先要了解情況找到誰是關鍵人.誰是影響人誰負責采購,

2對關鍵人的銷售戰(zhàn)術.

3.對采購人員的銷售戰(zhàn)術.

4.最后的戰(zhàn)術;

大客戶開發(fā)步驟;

1.對現(xiàn)有和潛在的大客戶分類

2..對大客戶進行分析,

3.客戶購買習慣.過程分析,

4.影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素,

5.分析公司與客戶的交易記錄,

6.作SWOT分析

7.費用,銷售預測分析,

8.我們給大客戶提供什么?

大客戶銷售準備實務
　　1.廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交
　　2.培養(yǎng)忠誠顧客 抑制對手成交
　  3.瞬間完成說明 快字影響成
　　4.永久記憶行銷 文字說服成交
　　5.鍛造殺手之锏 工具輔助成交
　　6.教育驅(qū)動營銷 培訓服務成交

大客戶談判技巧:

1.初步接觸.

2.了解客戶挖掘明確需求.

3.證明能力,解決異議.

4.總結利益,得到承諾大客戶的甑選和確定,

A,企業(yè)只為一小部分客戶服務,B.無限滿足客戶需求你就會破產(chǎn),C.不斷篩選客戶;

5.重復就是力量 成交高于一切
6.切忌自言自語 對話才能成交
7.鎖定拒絕原因 反問引導成交

以下四類客戶要堅決裁決:

1.不守信用的客戶.

2.讓你不賺錢的客戶,

3.不能給你帶來足夠的收入和利潤的客戶,

4.侮辱你的公司和員工的客戶

大客戶經(jīng)營策略:

1.       對你有價值的客戶才是好客戶,

2.       2.抓住那些能給你帶來大利潤的20%的客戶,

3.       抓住關鍵客戶群體,(通常抓住一個就可以讓你的企業(yè)有很大飛躍)

4.       抓住關鍵客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶;

大客戶的銷售過程就是八個步驟:

1.接近客戶.

2.決策分析,

3.需求把握.

4.促進購買

.5.形成交易.

6,關系維護,

7.深度開發(fā).

8.利益共贏;

關鍵人的開發(fā)策略

•  大客戶銷售首先是關鍵人的開發(fā)

•  如何關注客戶的決策鏈

•  關鍵人開發(fā)五步驟

•  怎樣才能接觸到?jīng)Q策者？

•  內(nèi)部客戶中的8種關鍵人

•  如何分析關鍵人的心態(tài)

•  關鍵人關系處理的原則和技巧

•  如何提高與關鍵人的交往水平

•  關鍵人的支持程度分析

•  如何讓關鍵人在客戶內(nèi)部為你工作

•  確認不同階段的教練

如何贏回大客戶
1、對外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點，并升級給該客戶提供的產(chǎn)品；
2、提高對對方的重視度，比如讓負責銷售的副總裁、營銷總監(jiān)甚至CEO參與到這場奪回戰(zhàn)；
3、為對方提供超出期望的服務。比如，將發(fā)貨日期提前；

4、永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手，也不要攻擊對方與你中止合作的原因

成功心態(tài):

成為百萬富翁不是一種機會而是一種選擇;

1.開始新的生活,擁有新的生命,

2.用全身心來迎接今天,

3,堅持不懈直到成功,

4.我是自然界最偉大的奇跡,

5.假如今天是我生命中的最后一天,

6.我要學會控制情緒,

7.我要笑遍世界,

8.我要加倍重視自己的價值.

9.我現(xiàn)在就付諸行動.

10.依靠信念的力量,把握機遇,

中國廣告媒介行銷培訓第一人彭小東, 實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練，高級管理咨詢師.MBA，資深廣告,傳媒人; 擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓，國際國內(nèi)多家知名報刊媒介專欄作家,特邀撰稿人,多家培訓機構教育機構特聘高級講師;其作品多次獲得國際國內(nèi)各種大獎;在業(yè)界提出“領導就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長久的產(chǎn)品”“對企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進公司也只能給五十分”等新銳管理觀點并形成見解獨到的管理理論精髓，在銷售培訓領域更被喻為“中國廣告媒介銷售培訓第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%,三個月完成全年銷售任務的經(jīng)歷)。

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