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　　一、新外貿(mào)環(huán)境下的出口銷售理念

　　1. 客戶有盲點

　　2. 客戶需要個性化服務(wù)

　　3. 專業(yè)者生存

　　4. 供應(yīng)商的價值：幫助客戶購買

　　二、海外客戶開發(fā)12步驟

　　1. 接觸海外客戶

　　2. 客戶背景分析與分級

　　3. 客戶需求分析

　　4. 激發(fā)客戶興趣

　　5. 建立客戶信任感

　　6. 快速解答客戶問題

　　7. 有效解決客戶疑問

　　8. 解除客戶購買的10種障礙

　　9. 跟蹤和促成交易

　　10.  管理客戶

　　11.    維護(hù)客戶關(guān)系

　　12.   提升客戶價值

　　三、     接觸海外客戶的方法

　　1. 接觸前準(zhǔn)備

　　2. 展覽會

　　3. 網(wǎng)絡(luò)推廣

　　4. 網(wǎng)絡(luò)搜尋與電話營銷

　　四、     客戶背景調(diào)查和分級方法

　　1. 客戶調(diào)查內(nèi)容

　　2. 客戶調(diào)查方法

　　3. 如何調(diào)查客戶深度信息

　　4. 客戶分級

　　五、     如何把握客戶需求

　　1. 客戶的需求結(jié)構(gòu)

　　2. 客戶的顯性與隱性需求

　　3. 如何發(fā)掘客戶需求

　　4. 制定客戶開發(fā)策略

　　六、       如何激發(fā)客戶“向你”購買興趣

　　1. 客戶為什么不感興趣

　　2. 客戶對什么感興趣

　　3. 提供客戶購買前的利益

　　4. 使用獨特銷售賣點USP

　　5. 黃金問題啟發(fā)客戶思考

　　七、   建立客戶信任

　　1. 形象和第一印象

　　2. 3W1H贏得客戶信任

　　3. 有效使用圖文資料

　　4. 建立規(guī)范化銷售流程

　　八、快速解答客戶問題

　　1. 技術(shù)問題的回答

　　2. 交易條件問題的解答

　　3. 客戶常見問題解答

　　4. 新問題的解決

　　5. 不明目的問題的解答

　　九、      有效解決客戶疑問

　　1. 分析客戶疑問的背景

　　2. 向客戶提供說明

　　3. 使用有影響力的表達(dá)方法

　　4. 提供承諾

　　十、解除客戶購買的10種障礙

　　1. 溝通問題

　　2. 不急迫

　　3. 不信任

　　4. 切換成本

　　5. 價格

　　6. 其他交易條件

　　7. 第三方影響

　　8. 認(rèn)知與采購習(xí)慣

　　9. 決策流程和周期

　　10.  質(zhì)量與技術(shù)問題

　　十一、客戶跟蹤的策略和方法

　　1. 提供及時服務(wù)

　　2. 分享資訊

　　3. 加深印象

　　4. 提升認(rèn)可度

　　5. 引導(dǎo)客戶作出購買決策

　　6. 接觸有決策權(quán)的人

　　7. 讓客戶明確你想讓客戶做什么

　　十二、12種促進(jìn)成交的策略和方法

　　1. 贏在起點策略

　　2. 獨特服務(wù)體驗USE策略

　　3. 獨特銷售主張

　　4. 12種海外客戶成交技巧

　　十三、客戶管理與關(guān)系維護(hù)

　　1. 如何管理客戶

　　2. 客戶關(guān)系的含義和本質(zhì)

　　3. 客戶關(guān)系的5個層次和7個維度

　　4. 持續(xù)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護(hù)客戶

　　5. 建立客戶關(guān)系的簡單三步法

　　十四、提升客戶價值

　　1. 客戶的6種價值

　　2. 如何培養(yǎng)死黨客戶

　　3. 發(fā)現(xiàn)新的合作機(jī)會

　　5.   探索新的客戶合作模式