課程背景
1、售前工程師以技術(shù)人員為主，缺乏營銷意識和技能
2、IBM、華為等高科技企業(yè)市場成功的關(guān)鍵：售前工程師既懂技術(shù)更懂營銷，具備專業(yè)的方案營銷能力
授課方式：
采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動(dòng)式教學(xué)
培訓(xùn)對象
市場拓展主管、經(jīng)理，產(chǎn)品拓展主管、經(jīng)理，產(chǎn)品拓展工程師，售前工程師等
講師介紹：趙新玉 先生
·技術(shù)營銷專家
·華為公司原營銷副總裁
·清華大學(xué)特聘教授
·德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗(yàn)：歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。
營銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營銷項(xiàng)目：
1、1.2億元中國電信維保項(xiàng)目（中國第一單服務(wù)項(xiàng)目）
2、8200萬元泰國AIS項(xiàng)目
3、4000萬元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目
管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目
2、 IBM市場管理（MM）項(xiàng)目
3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目
4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營項(xiàng)目
6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目
------
擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）
課程大綱
第一部分 從被動(dòng)技術(shù)支持到主動(dòng)方案營銷
·客戶采購的四個(gè)要素：需求、價(jià)值、信任、滿意
·賣點(diǎn)分析與提煉
·針對客戶的不同層面宣傳賣點(diǎn)
·技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
·建立樣板點(diǎn)，確立客戶信心
·實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇
第二部分 透徹了解客戶的需求
·收集客戶資料并做組織分析
·理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響
·客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式
·個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
·潛在需求與明確需求
·如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)
·如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)
·洞察客戶需求的8類問題
第三部分 呈現(xiàn)價(jià)值
·合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
·如何幫助客戶分析和診斷問題
·通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
√客戶異議處理的流程
√8類常見的異議處理模式分析
√異議處理的5大注意點(diǎn)
·進(jìn)行有效暗示
第四部分 與客戶經(jīng)理配合，共同贏取訂單
·項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
·制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
·達(dá)成協(xié)議簽約的13種方法
·三類客戶的跟進(jìn)策略
|
注冊登陸
- 
發(fā)布課程
- 
培訓(xùn)需求
- 
培訓(xùn)年卡
- 
培訓(xùn)視頻
- 
設(shè)為首頁
- 
收藏本站
您的位置：
