講師介紹：何其波
中國發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會人才戰(zhàn)略委員會顧問 、北京大學(xué)世界現(xiàn)代化進(jìn)程研究中心： 中國軟實(shí)力課題組項(xiàng)目部副主任、中國中小企業(yè)協(xié)會內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)講師、中華民族品牌聯(lián)合會品牌顧問、巧得力企業(yè)診治聯(lián)盟企治專家.培訓(xùn)講師、高管聯(lián)盟首席企業(yè)診治專家、阿里巧巧網(wǎng)戰(zhàn)略營銷顧問、成功網(wǎng)資深營銷講師、華夏慧仁咨詢機(jī)構(gòu)——香港華夏國際教育學(xué)院高級講師。
課程目的
達(dá)到的目的和達(dá)到的效果
1、讓學(xué)員對銷售工作有新的認(rèn)識，定下心來努力工作。
2、具備基本的推銷戰(zhàn)略意識。
3、掌握銷售工作的全部流程。
4、培養(yǎng)初步的現(xiàn)在銷售品以及優(yōu)秀思維。
5、樹立新的目標(biāo)，知道自己該做什么？
課程特點(diǎn)介紹
營銷人本色講師：語言直白、幽默、案例鮮活、親身案例
實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效
《告別平庸銷售，走上職業(yè)營銷》 課程內(nèi)容
導(dǎo)言：
總統(tǒng)是什么職業(yè)？
總統(tǒng)是最大營銷人!
一.為什么做銷售？
二.銷售的核心是什么？
三.優(yōu)秀營銷人心態(tài)和素質(zhì)
四.實(shí)用銷售需要方法
五.顧客購買四大流程
六.銷售行為工作流程
七.實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)一
八.實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)二
九.實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)三
十.實(shí)用銷售技巧四
十一.實(shí)用銷售技巧五
十二.百問百答現(xiàn)場回答學(xué)員問題精彩時刻
十三何其波營銷秘笈
十四.何其波講師培訓(xùn)達(dá)到的目的和達(dá)到的效果
十五現(xiàn)場考核和總結(jié)環(huán)節(jié)
一、為什么做銷售？
獲取財(cái)富最快
鍛煉自己本領(lǐng)
增加自己的人脈
幫企業(yè)開拓市場
二、銷售的核心是什么？
1賣什么？
2賣給誰？
3怎樣賣？
4誰去賣？
5賣多少錢？
6賣多少量？
三、優(yōu)秀營銷人心態(tài)和素質(zhì)
四、實(shí)用銷售需要方法
在營銷中1%的實(shí)踐，大于100%的理論
營銷的激情來自于對自己的信心！
自信來源于自己的真實(shí)能力！
能力來自于有效果的方法！
方法是增加能力的基石！
方法是成功的鑰匙。
五、顧客購買四大流程
1引起注意
2產(chǎn)生興趣
3萌生購買欲望
4購買（成交）
六、銷售行為工作流程
1想方設(shè)法引起顧客注意
2千方百計(jì)誘發(fā)顧客的興趣
3使盡技巧刺激顧客購買欲望
4千磨萬泡促成顧客購買
七、實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)一
準(zhǔn)備
銷售環(huán)節(jié)中的實(shí)際問題
準(zhǔn)備
1銷售心里的準(zhǔn)備和銷售風(fēng)格的培養(yǎng)
2銷售禮儀培訓(xùn)
3自身產(chǎn)品知識的培訓(xùn)
4交易技巧培訓(xùn)
銷售環(huán)節(jié)中的實(shí)際問題
1、如何設(shè)定自己的工作目標(biāo)?
2、到哪里找客戶?
3、如何分類和篩選客戶?
4、如何預(yù)約和陌生拜訪客戶?
5、如何利用電話和網(wǎng)絡(luò)高效率營銷？
6、電話實(shí)用營銷技巧！
課后作業(yè)：
1）寫出自己的人生和工作目標(biāo)
（長期、短期目標(biāo)）
2）總結(jié)自己在現(xiàn)在工作的難點(diǎn)。
八、實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)二
A（邁出第一步）
（1）設(shè)計(jì)拜訪客戶方
（2）邀約客戶，拜訪
（3）開場白決定成敗
實(shí)際問題
（1）如何巧過門衛(wèi)和秘書關(guān)?
（2）如何突破“謝絕推銷”?
（3）如何快速向客戶做自我介紹？
（4）開場白5大技巧
（5）如何面對拒絕？
實(shí)用技巧課后作業(yè)
（1）寫出適合自己的開場白10條
（2）寫出簡單精確的自我介紹
九、實(shí)用銷售技巧培訓(xùn)三
交鋒
實(shí)際問題
交鋒
1、揣摩客戶心理
2、溝通客戶的顧慮
3、處理客戶反對意見的策略
4、反駁客戶反對意見的方法
實(shí)際問題
1如何辨別客戶是真還是假合作？
2、如何與客戶溝通？
3、溝通的6大秘訣：
1）如何聆聽？2）如何應(yīng)答？
3）如何觀察？4）如何提問？
5）如何表達(dá)6）如何反駁？
4、如何緩解溝通中的爭執(zhí)？
課后作業(yè)：
把溝通7大秘訣反復(fù)背下來。
把可能產(chǎn)生的問題的標(biāo)準(zhǔn)答案要熟悉。
十、實(shí)用銷售技巧四
較量
實(shí)際問題
較量
談判決定輸贏
實(shí)際問題：
1、談判切入點(diǎn)怎樣選擇？
2、談判中怎樣問和答？
3、如何進(jìn)行試探性成交？
4、談判中如何進(jìn)讓價格？
5如何對應(yīng)客戶不合理降價？
6、如何避免談判出現(xiàn)僵局？
7、談判處理危機(jī)20策略
8、實(shí)用談判技巧11方法
課后作業(yè)：
把實(shí)用談判技巧11方法反復(fù)背下來。
十一、實(shí)用銷售技巧五
成交
1、合同條款要嚴(yán)禁
2、合同風(fēng)險的防范
3、附加條款注意事項(xiàng)
實(shí)際問題：
1、如何拒絕不合理?xiàng)l款？
2、如何督促合同的實(shí)施？
3、壞帳的追討技巧？
十二、百問百答
十三、真誠奉獻(xiàn)何其波營銷秘笈
營銷秘笈
親身經(jīng)歷：剖析營銷全部方案
現(xiàn)身說法：
如何簽單：200萬？
如何簽單：500萬？
如何簽單：1700萬？
如何簽單：3個億？
十四創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)
（一）把合適的人聚在一起
（二）團(tuán)隊(duì)中難剃的頭
1、不愛說話的人2、不聽人說話的人 3、空想者 4、不合群的人 5、喜歡截留信息的人
6、喜歡生氣的人7、過于敏感的人 8、愿為信仰付出艱辛的人 9、抱怨者10、悲觀主義者。
11、有偏見的人12、不額外多做事的人 13、對“控制”異想天開的人
14、自以為無所不知的人 15、認(rèn)為自己重要的人 16、粗魯?shù)娜?17、過于好勝的人
18、專橫的人 19、侵略型的人 20、暗中作假的人 21、破壞規(guī)矩的人 22、推卸責(zé)任的人
（三） 團(tuán)隊(duì)中的共事問題
1、團(tuán)隊(duì)中的矛盾糾紛
2、當(dāng)下列情況發(fā)生時，成員之間最容易產(chǎn)生矛盾：
3、團(tuán)隊(duì)中的派系分裂
4、團(tuán)隊(duì)的精神營建
5、對團(tuán)隊(duì)中隊(duì)員的激勵
十五、現(xiàn)場考核和總結(jié)環(huán)節(jié)：（現(xiàn)場回答每個學(xué)院的實(shí)際問題）
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【培訓(xùn)咨詢簡錄】：
中糧集團(tuán)2009員工營銷培訓(xùn)（2009.2.2）、阿里巴巴直播、中國中小企業(yè)協(xié)會直播、中國競爭力直播、北京海淀大講堂給110企業(yè)家演講（現(xiàn)場診治）、中關(guān)村企業(yè)創(chuàng)新論壇、中國第四企業(yè)發(fā)展高層論壇、安徽省2007營銷年會、山西140企業(yè)家突破創(chuàng)新演講（現(xiàn)場診治）、河南金穗集團(tuán)600營銷人職業(yè)化營銷培訓(xùn)、安徽劍橋MBA營銷培訓(xùn)、中國人民保險公司中高層培訓(xùn)、北京大學(xué)論壇....近百家企業(yè)。 |
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