課程名稱/Course Name : 消費心理及溝通策略
培訓對象/ Targeted trainee：各部門經理、品牌管理人員、市場經理等
培訓時間/ Training time：2天（12小時）
授課方法/Teach method：講授-問題討論-案例分析-練習-角色扮演；啟發式、互動式教學
姓名/Name: 葉東（危機管理專家、資深營銷顧問）
課程內容/Curriculum content：
一、消費心理與信息獲得
心理與意識的概念
生理因素對消費心理的影響
注意的心理
消費者感覺
消費者知覺
消費者學習與經驗積累
二、消費者聯想、情緒與態度
消費者聯想
聯想的一般規律
消費者聯想的主要表現
消費者情緒
影響情緒的主要因素
消費者態度
態度的概念與表現
三、消費者動力
消費需要
消費動機
需要與動機研究
馬斯洛的需求層次論
消費動機與行為的關系
消費動機沖突、壓抑與消費回避
需要研究
動機研究
四、消費決策與購買行為
消費者決策與準備
消費者對于不同商品的卷入
邊際效用
風險知覺
認知決策學說
決策規則
消費者決策研究
消費者的購買準備
購買行為研究
五、消費體驗與品牌忠誠
消費體驗與滿意度理論
消費體驗與評價
顧客滿意度的概念
消費者的品牌忠誠
品牌忠誠的基礎
六、消費者心理行為特征
消費觀
幾種典型的消費觀
影響消費觀的因素
消費者興趣及特點
消費者興趣的類型
消費習慣
消費習慣的主要表現
形成消費習慣的原因
消費習慣于市場營銷的關系
消費者性格特征
性格與消費行為的關系
消費技能的組成
消費技能的表現
七、消費群體的心理行為
消費群體概述
消費群體細分
消費群體對成員的影響
主要消費群體的心理
不同的年齡的消費群體：少年兒童消費群體、青年消費群體、中年消費群體、老年消費群體
不同職業的消費群體：文教衛生科研人員、商貿人員、農民消費群體
男女消費群體：男性消費群體、女性消費者
松散型與緊密型消費群體
每一種群體的溝通策略、方法及案例分析
八、社會性因素的影響
文化與風俗
文化差異
消費風俗
傳統節日
宗教因素的影響
家庭消費心理與行為
家庭結構：家庭類型、家庭人口、受教育程度
家庭發展周期（表）：單身、新婚、滿巢階段、空巢、鰥寡
家庭收入（中國收入排名前十與后五名）
家庭消費計劃
家庭消費角色分工
九、商品因素與消費者心理行為
商品分類
商品的功能
商品名稱與商標的心理效應
商品包裝的心理效應
商品生命周期與消費心理
商品價格
七類商品的消費心理
十、廣告與品牌形象
廣告類型與廣告程序
廣告的六種影響力
廣告創意的心理策略
廣告媒體的影響
八種媒體的優缺點
品牌形象
國內品牌運作的誤區
廣告效果測定
廣告效果測試的類型
十一、營業環境中的消費心理行為
外部營業環境
外部特色、門店裝飾、周邊環境
內部營業環境
總體布局、柜臺布置、內部印象、內部照明
營業環境的服務
服務質量體系、經營特色、便利服務、促銷活動
服務人員與顧客的心理溝通
購買過程的心理溝通
優秀服務員對顧客心理的影響
顧客與服務人員的沖突
化解沖突的策略與方法 |
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