【課程目的】
■ 改變銷售人員面臨銷售困境一味只會打報告要促銷的盲目心態(tài)，樹立區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該理性審視自己的市場，尋找市場機會點、提高銷量的理念和方法。
■ 以殘局破解的風(fēng)格，針對區(qū)域市場管理過程中常常遇到的問題（如竄貨、砸價、超市亂價、經(jīng)銷商不能做好超市等等）進(jìn)行分析，給出具體的解決方法和應(yīng)對步驟，使學(xué)員可以即學(xué)即用，提高實戰(zhàn)操作能力。
【培訓(xùn)對象及時間】
培訓(xùn)對象：大區(qū)經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、銷售代表等
培訓(xùn)時間：2天
【課程內(nèi)容】
第一講：發(fā)現(xiàn)銷售機會，制定整體計劃
一、區(qū)域銷售主管面臨困境，通過怎樣的動作步驟來理性檢視自己的市場哪里出現(xiàn)了問題？從哪里下手補救？！
1．成熟市場就沒有提升銷量的機會了嗎？錯！
2．銷售機會永遠(yuǎn)存在、市場一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路源泉！
3．理性的尋找銷售提升的機會點
二、銷售經(jīng)理的困境：
1．沒有長期計劃、走一部算一步。
2．銷量完不成，只會向公司要促銷！
3．面對市場一片茫然、該干得都干了——銷量還是完不成怎么辦？
三、養(yǎng)成三個良好工作習(xí)慣、提高銷售經(jīng)理的市場敏銳度
四、專業(yè)思考：區(qū)域市場的增量機會在哪里
五、區(qū)域市場提高銷量的六個方向和十九個機會點
六、如何利用上述專業(yè)知識在自己的市場上實際運用、發(fā)現(xiàn)自己的銷量機會點？
七、如何制定自己的區(qū)域市場短期、中期、中長期銷量提升的具體行動計劃
第二講：新產(chǎn)品銷售推廣四部曲
一、第一步——內(nèi)部認(rèn)同、必須賣
1．新產(chǎn)品總是推不起來癥結(jié)在哪里——員工不賣！
2．新品上市的員工動員步驟
3．內(nèi)部達(dá)成一致“新品必須賣”的步驟和“話術(shù)”
二、第二步——明確方向，告訴大家怎么賣
1．樣板建立、模式推廣的步驟和注意事項
2．“新品不好賣”自我檢點
3．利用甘特圖追蹤新品上市過程中工作步驟
4．新產(chǎn)品銷售行動清單和自我檢點表的應(yīng)用
5．范例：可口可樂新品上市檢點表、康師傅新品掌控甘特圖
三、第三步——實時監(jiān)控
1．銷售日報表的誤區(qū)——只關(guān)心總銷量和累計進(jìn)度
2．銷售日報表的改良——隨時關(guān)注品相結(jié)構(gòu)、隨時關(guān)注即時銷量
3．實時監(jiān)控的效果：身在千里之外、法眼無處不在，隨時發(fā)現(xiàn)各地新產(chǎn)品的業(yè)績隱患
4．新品上市階段過程指標(biāo)（如：鋪貨率）如何追蹤
5．防止下屬各區(qū)域報假鋪貨率的絕招
四、第四步——業(yè)績考核
1．考核主導(dǎo)思想：引導(dǎo)員工的注意力
2．常規(guī)考核方法：量化考核、單項處罰、銷售冠軍獎勵
3．“密宗方法”：產(chǎn)品系數(shù)、月度評估
第三講：縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)與管理
一、“縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場已經(jīng)在我掌握之中”，必須做到的六件事。
二、開發(fā)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品策略——縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)歡迎什么產(chǎn)品
三、開發(fā)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的區(qū)域策略——科學(xué)的區(qū)域推進(jìn)步驟
四、針對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場特點，實施銷售方法
1．縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費者/通路老板十個特點
2．針對以上特點，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場在布局、促銷、廣告、活動、經(jīng)銷商政策、導(dǎo)購管理等方面要采取的十五條措施、動作和政策實例。
3．縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的駐銷人員管理和考核方法
4．縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)，業(yè)務(wù)員一線工作中的十條實戰(zhàn)技巧點滴
第四講：“逼”經(jīng)銷商做超市
一、傳統(tǒng)企業(yè)做商超的主要障礙：
1．外部：超市的費用門檻、技術(shù)門檻、賬款門檻
2．內(nèi)部：
（1）業(yè)務(wù)隊伍不會做超市
（2）公司的物流信息流服務(wù)平臺不能滿足超市要求曾經(jīng)立下汗馬功勞的經(jīng)銷商隊伍成了阻力——老經(jīng)銷商們不愿意做超市、同時阻礙你選擇新的經(jīng)銷商
二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商和商超渠道經(jīng)銷商的區(qū)別
三、商超渠道經(jīng)銷商必須具備的專業(yè)條件；
四、不專業(yè)的經(jīng)銷商做超市業(yè)務(wù)的障礙；
五、“逼”經(jīng)銷商做超市的步驟
1．給經(jīng)銷商希望：
（1）超市觀念宣導(dǎo)、超市利潤故事的話術(shù)實例
（2）超市樣板店操作具體步驟
（3）超市單店預(yù)算政策的應(yīng)用
2．給經(jīng)銷商壓力：“大勢所趨”的思想攻勢、“不換腦就換頭”的政策壓力
3．設(shè)立游戲規(guī)則平穩(wěn)過渡、淘汰不合格經(jīng)銷商
4．給經(jīng)銷商支持：經(jīng)銷商商超運作基本知識培訓(xùn)、讓經(jīng)銷商“以為他會做超市了”
5．幫助經(jīng)銷商改善/建立基本的倉儲、物流、財務(wù)系統(tǒng)。跟上超市服務(wù)商的要求。
6．范例：某著名方便面企業(yè)經(jīng)銷商物流升級方案
第五講：特權(quán)經(jīng)銷商更換方法
一、特權(quán)客戶銷量大、欠款多，有帶頭砸價、截留促銷資源客大期廠怎么辦？
二、與“狼”共舞、和平共處的5招、
1．找什么樣的大客戶成功率高
2．怎養(yǎng)在跟大客戶合作過程中逐漸將其“分兵銷權(quán)”
三、撕掉假大戶的“畫皮”、辨別哪一種客戶是必須要砍掉的
四、如何應(yīng)對被“砍”大客戶的“威脅” 和“報復(fù)”
五、大戶安樂死的7個動作
1．砍客戶之前、做好鋪墊、讓自己掌握主動權(quán)的五個招數(shù)
2．砍客戶過程中注意四個技巧、讓客戶減少怨氣
3．砍客戶之后遇到客戶反撲、怎樣讓客戶知難而退？
第六講：竄貨砸加管理
一、打擊竄貨砸價
1．打竄貨的指導(dǎo)思想——“夠狠”
2．竄貨治理的11條常規(guī)技巧
3．針對不同類型竄貨的解決方法
4．竄貨已經(jīng)形成，如何補救？
5．業(yè)務(wù)人員解決已形成竄貨的10招
6．業(yè)務(wù)員在工作過程中預(yù)防和減少竄貨可能性的9條技巧
二、二批砸價治理
1．針對不同類型砸價（客情矛盾砸價、帶貨砸價、惡性砸價等）的具體解決方法
2．對有砸價嫌疑的大二批如何治理？
3．如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？
4．對已經(jīng)砸價造成價格倒掛的市場如何補救？
第七講：有效的促銷
一、銷售人員提包促銷策誤區(qū)：促銷等與價格促銷
二、促銷不是提高銷量的唯一方法、很多時候市場銷量機會在于“改正低級錯誤”
三、促銷方案提報的原則：對市場充分了解、有因有果的方案設(shè)計
四、消費品常用的促銷方法及背后隱含的因果關(guān)系和操作注意事項
第八講：終端市場開發(fā)與管理
一、終端市場掌控的必須條件
二、終端銷售的正確看待終端銷售的意義
1．從消費者購買行為分析——終端銷售適應(yīng)消費者購買行為特點
2．從產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)來分析——終端銷售是真正有含金量的銷售行為
3．終端銷售的任務(wù)：買得到、看得到、聽得到
4．終端銷售的概念澄清——終端銷售要做到的十二件工作
5．終端銷售的常見誤區(qū)和破解要點：
（1）鋪貨率高，但是不能持久，不能形成穩(wěn)定銷量怎么辦？
（2）做終端、批發(fā)萎縮、成本高、市場下滑怎么辦？
（3）廠家拿訂單，但是配送商送不到貨怎么辦？
（4）只注重網(wǎng)點數(shù)量，沒有管理鋪貨網(wǎng)點的質(zhì)量，有效網(wǎng)點數(shù)不足怎么辦？
（5）陳列標(biāo)準(zhǔn)流于形式，沒有結(jié)合獎罰管理，不能落地執(zhí)行怎么辦？
（6）只管推力，不管拉力，沒有具體動作激勵店主和營業(yè)員主推怎么辦？
三、終端客戶管理常見具體方式利弊分析
1．終端銷售的6種方式
2．每一種方式的利在哪里？弊在哪里？
3．適用于哪種市場，要注意防止那些陷阱？
四、終端銷售的“手”要伸多長？
1．困境：廠家增加終端人員，經(jīng)銷商就降低終端業(yè)務(wù)人員的投入，最后“主勞臣逸”
2．建立科學(xué)的終端管理系統(tǒng)，廠家終端引導(dǎo)，利用通路的力量作終端
3．廠家業(yè)務(wù)人員哪些拜訪有效網(wǎng)點？如何“廠家做市場不做銷量”
4．廠家業(yè)務(wù)人員如何做到有所為有所不為？即能夠直控終端，還能啟動經(jīng)銷商的力量，還保護(hù)二級批發(fā)商的積極性
5．廠家如何把經(jīng)銷商的力量“圈進(jìn)來”維護(hù)終端表現(xiàn)
五、終端客戶管理的基本原則
1．系統(tǒng)調(diào)查各類客戶資料、對不同類型的客戶進(jìn)行分類管理、對不同距離、不同銷量和不同業(yè)態(tài)的客戶采用不同的拜訪方式來覆蓋
2．劃分線路界定責(zé)任、專人周期性拜訪終端客戶
3．客戶拜訪動作標(biāo)準(zhǔn)化
4．每個終端拜訪人員的行程和工作有表單記錄，主管根據(jù)紀(jì)錄進(jìn)行檢核復(fù)查
六、終端銷售線路規(guī)劃
1．市調(diào)基礎(chǔ)資料收集：調(diào)查工具準(zhǔn)備、調(diào)查人員的培訓(xùn)與管理、調(diào)查實施動作分解；資料確認(rèn)、輸入注意事項；
2．建立客戶拜訪線路。
3．客戶分布圖的建立
（1）劃分拜訪區(qū)域動作流程及注意事項
（2）拜訪路線建立
七、終端銷售人員的考核：
1．誤區(qū)：終端銷售人員職責(zé)不是銷量，但是仍然在考核終端銷售人員銷量
2．終端銷售人員的全面考核指標(biāo)
3．終端線路運作的不同階段對終端人員的不同考核指標(biāo)
（1）新市場開發(fā)、線路圖繪制期考核重點在哪里
（2）陌生線路拜訪時期的考核重點在哪里
（3）城市線路管理時期的考核重點在哪里
（4）競爭對手和本公司終端線路隊伍激烈競爭、促銷拼搶的考核終端在哪里
（5）新品銷售階段如何考核終端銷售人員
八、終端銷售人員管理體系的建立
1．線路手冊的構(gòu)成作用和使用說明。
2．客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟動作分解
3．實例：可口可樂的客戶拜訪八步驟
4．人員檢核制度如何才能切實執(zhí)行到位
5．怎樣讓終端業(yè)務(wù)人員每天感受到業(yè)績壓力和競爭壓力
6．終端銷售人員的早會標(biāo)準(zhǔn)格式和樣板范例
7．管理表單運用。
（1）報表管理必然碰到的問題——員工填假報表
（2）執(zhí)行報表管理的三個步驟
（3）如何給管理報表減肥
（4）如何教育員工讓他們意識到“填寫管理報表對自己的業(yè)務(wù)能力提升有幫助”
九、終端銷售主管的“人員檢核密宗拳”
1．謀定后動：10個具體動作，找到脫崗、填假報表、假單等不良表現(xiàn)的“嫌疑犯”，鎖定檢核目標(biāo)
2．專業(yè)檢核技巧，事半功倍
（1）檢核前必備的四樣工具，避免遺漏
（2）線路復(fù)查的技巧：
（3）抽查哪些售店最容易發(fā)現(xiàn)問題
（4）什么情況下檢查員工的昨日線路，什么時間檢查今日線路，建和過程回避哪些常見誤區(qū)
（5）員工在被檢核時常常使用的借口和反偵查招數(shù)如何破解
3．專業(yè)檢核動作流程
（1）進(jìn)門前要做的準(zhǔn)備工作
（2）進(jìn)門后的稽核要點和動作流程
（3）檢核后記錄、評分、排名、宣讀、月底考核動作流程，增加業(yè)代工作壓力與動力；
十、提升終端表現(xiàn)的22種促銷方法
【講師介紹】梅明平
中國企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)第一人，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓(xùn)師，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓(xùn)機構(gòu)特約講師。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經(jīng)驗，管理年銷售過億的銷售團(tuán)隊，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎，并赴美領(lǐng)獎。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強營銷團(tuán)隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
優(yōu)勢專長為：企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎(chǔ)扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實戰(zhàn)經(jīng)驗和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學(xué)員能在短時間內(nèi)分享最實用的實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗分享、獨特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。梅老師睿智，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、廈門大學(xué)EDP項目、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、新中源集團(tuán)、力諾集團(tuán)、新希望集團(tuán)、立白集團(tuán)、艾派國際、馬恒達(dá)（中國）、TCL、伊萊克斯空調(diào)、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業(yè)、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業(yè)、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯(lián)、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。
曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師。
所有企業(yè)的培訓(xùn)課程均是針對企業(yè)實際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實際，為經(jīng)銷商指點迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。
曾為多家公司進(jìn)行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實際經(jīng)營難題。
其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
可為企業(yè)做經(jīng)銷商管理領(lǐng)域的咨詢項目有：《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《經(jīng)理企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》、《營銷培訓(xùn)體系構(gòu)建》等。 |
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