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【課程目的】
  ■ 從一定的高度和寬度學(xué)習(xí)經(jīng)銷商管理的知識
  ■ 掌握區(qū)域市場開發(fā)的方法

【培訓(xùn)對象及時間】
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理及基層銷售人員等
培訓(xùn)時間：2天

【課程內(nèi)容】

第一部分：經(jīng)銷商管理概論
　　通過對中國標(biāo)桿性企業(yè)管理經(jīng)銷商的現(xiàn)狀分析，告訴企業(yè)獲得一張高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的方法。同時，了解經(jīng)銷商管理的一些基本知識。

第一節(jié)：經(jīng)銷商對企業(yè)的影響—從標(biāo)桿性企業(yè)中解析中國經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀
      案例研究（1）：廣東省著名商標(biāo)—“七日香”化妝品經(jīng)銷商的管理全案
      案例研究（2）：“活力28”一夜之間消失的真實原因
      案例研究（3）：因嚴(yán)格控制經(jīng)銷商竄貨，成就了娃哈哈的偉業(yè)
      案例研究（4）：因確保經(jīng)銷商的利益，注重網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，使“立白”成為東方之珠
      案例研究（5）：國際調(diào)查公司對經(jīng)銷商的調(diào)查結(jié)論    
      ◆ 中國企業(yè)獲得一張高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的方法
         01 營銷總監(jiān)必須具備管理經(jīng)銷商的8大核心技術(shù)
         02 區(qū)域經(jīng)理必須具備管理經(jīng)銷商的10大專業(yè)技能

第二節(jié)：掌握經(jīng)銷商管理的技術(shù)和技能—從了解有關(guān)經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識入手
      案例研究（1）：立白集團(tuán)對經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)分類，提供不同的銷售支持和返利政策
      案例研究（2）：絲寶集團(tuán)由非獨(dú)家轉(zhuǎn)為獨(dú)家經(jīng)銷，使市場變得有序
      ◆ 經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識
         01 經(jīng)銷商：概念
         02 經(jīng)銷的形式：獨(dú)家經(jīng)銷與非獨(dú)家經(jīng)銷
         03 劃分經(jīng)銷形式的依據(jù)：按區(qū)域、渠道、品牌劃分
         04 獨(dú)家經(jīng)銷：專銷、專營、獨(dú)家經(jīng)營       
     討論：企業(yè)如何實現(xiàn)專營商向?qū)ｄN商的轉(zhuǎn)換？
         01 經(jīng)銷商的類型：批發(fā)型和終端型
         02 經(jīng)銷商與代理商區(qū)別

第三節(jié)：掌握管理經(jīng)銷商的秘訣-從了解與經(jīng)銷商的關(guān)系入手
      01．銷售人員與經(jīng)銷商關(guān)系的誤區(qū)
      02.銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系

第二部分：經(jīng)銷商的日常管理
      01.如何對經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析
      02.如何建立經(jīng)銷商檔案
      03.如何進(jìn)行經(jīng)銷商分類
      04.如何擬定月工作計劃
      05.如何進(jìn)行經(jīng)銷商拜訪
      06.如何協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動
      07.如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行終端管理
      08.如何協(xié)助經(jīng)銷商解決壓貨之痛
      09.加強(qiáng)經(jīng)銷商貨款管理
      10.如何處理經(jīng)銷商的竄貨
      11.如何處理經(jīng)銷商的投訴
      12.如何進(jìn)行區(qū)域市場價格管理
      13.如何激勵區(qū)域經(jīng)銷商
      14.如何更換經(jīng)銷商
      15.如何加強(qiáng)與經(jīng)銷商的客情關(guān)系
      16.如何收集區(qū)域市場信息

第三部分：區(qū)域市場開發(fā)
     ◆ 確定所屬區(qū)域經(jīng)銷商的規(guī)模
      01.按銷售規(guī)模組合確定經(jīng)銷商的規(guī)模
      02.按通路/終端（覆蓋）組合確定經(jīng)銷商的規(guī)模
      03.按配送半徑組合確定經(jīng)銷商的規(guī)模
      04.按品牌組合確定經(jīng)銷商的規(guī)模
      05.按品類組合確定經(jīng)銷商的規(guī)模
     ◆ 經(jīng)銷商選擇工作流程
      01.確定候選經(jīng)銷商名單
      02.經(jīng)銷商確定
      03.簽訂《產(chǎn)品經(jīng)銷合同》的注意要點

【講師介紹】梅明平
    中國企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)第一人，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓(xùn)師，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。
    具備十多年外資企業(yè)銷售和營運(yùn)管理經(jīng)驗，管理年銷售過億的銷售團(tuán)隊，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運(yùn)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強(qiáng)企業(yè)最高銷售榮譽(yù)——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎，并赴美領(lǐng)獎。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強(qiáng)營銷團(tuán)隊”，因在銷售和管理中獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。
    優(yōu)勢專長為：企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎(chǔ)扎實，底蘊(yùn)背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨(dú)特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。
    梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實戰(zhàn)經(jīng)驗和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學(xué)員能在短時間內(nèi)分享最實用的實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
    其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗分享、獨(dú)特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽(yù)。梅老師睿智，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。
    曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、廈門大學(xué)EDP項目、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、新中源集團(tuán)、力諾集團(tuán)、新希望集團(tuán)、立白集團(tuán)、艾派國際、馬恒達(dá)（中國）、TCL、伊萊克斯空調(diào)、北京中生北控、北汽福田、柒牌男裝、喬丹服飾、伊韻兒服裝、上海光明荷斯坦牧業(yè)、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅、杭州五豐食品、浙江小家伙食品、福建親親食品、青島海信智能、綠島控股、紅葉制傘、黃鶴樓酒業(yè)、勁牌公司、青島瀚生、錦繡化工、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、武漢移動、福州移動、漳州移動、湖北人壽、汕頭琪雅、鄭州安利、湖北安利、四川省工商聯(lián)、武漢晨報、武漢今晨、新東方、等多個行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、建材、建筑工程、家電、太陽能、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。
    曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師。
    所有企業(yè)的培訓(xùn)課程均是針對企業(yè)實際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨(dú)創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實際，為經(jīng)銷商指點迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。
    曾為多家公司進(jìn)行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實際經(jīng)營難題。
    其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨(dú)特的見解、完整的體系和行之有效的方法。
    可為企業(yè)做經(jīng)銷商管理領(lǐng)域的咨詢項目有：《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《經(jīng)理企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》、《營銷培訓(xùn)體系構(gòu)建》等。

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